20042005学年第一学期期床考试（4卷) 课程名称：国际商务管理 生产范围太窄了.而且也没有能力生产英文印刷的产品。 都是正确的，而是德回卡片市场上的其它因素限制了销售额的增长. 尽管该公司的产品比德国适的同样产品价格略高，但公司人员仍认为，他们的价 其中之一就是按照德国的传统习惯，德国人之间的交往很正统，他们不像关国人那样 格是很有竟争力的，大部分的产品价格为1马克或再少一点。人们发现，把卡片的价 使用很多卡片，而只是偶尔为之。然而最近对德国市场的分析表明：德国人之间的交往正 格定为1马克0分或2马克，在德国市场上就销不动了。管理人员认为他们的产品订 逐渐变得不那么正统了，部分原因是因为他们和住在当地的许多关国人有接触而受了影 价略高一点是因为德国的贺卡比较小，上面很少有诗文。 响。所以，广铜世界公司对进一步开拓德国市场仍旧充满信心。 在德国和美国，零售商的如价都是100%，如果一个卡片卖50美分，那它的成本 就只有25关分. 授据上述未侧演回答下述村愿： 黎 把产品销给零售商时，该公司发现了两个问题：一是德国制造的卡片配有带彩色 1广阔世界公司是怎样开拓德国市场的？ 图案的薄纸信封，而该公司的产品只配有白信封。第二个问题是德国人习摄把每张卡 2.为什么说语言、文化、风土人情、消费者习惯等是更重要的因素？ 鞍 鉴 片包在玻璃纸内。这是因为传统上贺卡的零售量很小，应璃纸在贮存时可以起到保护 作用，而该公司的卡片是每张包在白信封内，再按每6张、12张、24张不等包在一个 都 褐色的大信封内，零售商要拆开褐色信封把卡片放到货架上。 为了克服德国传统造成的障碍，公司告诉零售商，他们应向顾客介绍贺卡上的诗 的 文，应该让顾客看到这些诗文，所以不要用包装纸去包装贺卡。 剂 公司认为，信封并不像卡片本身那样重要，它所一直注重的是卡片的质量，面不 是一拆开就被扔掉的信封。 后来，它的产品线扩大到能生产各种各样的日用卡片（生日卡、纪念日卡）和节 日卡片（圣诞节、复活节），产品线虽然不像美国那样全，但管理人员认为足以供应德 国市场了。 该公可转而雇用说德语的翻译人员，把卡片上的诗文译成德语，因为译成的德语 必须符合德国人的语言习慑和文化骨景，特别是在这个消费者具有广阙选择余地的行 业中，这一点相当关健。用该公司经理的一句话说：“诗文是我们最重要的产品.” 尽管德国的子公司在市场上取得了显著的成绩，但是销售额度没有达到预期的目 标，甚至没有达到所希望的发展速度。在对管理成本及对产品的革新做了仔细的检查 之后，该公司经理人员认为在贺卡中引入诗文，所采用的促销方式及对零售商的控制 第4页共4页2004~2005 学年第一学期期末考试 （A 卷） 课程名称：国际商务管理 第 4 页 共 4 页 教学中心： 专业： 层次： 姓名： 学号： 吉林大学远程教育考试专用试卷 ………………………………………………………………………装 订 线………………………………………………………………………… 生产范围太窄了。而且也没有能力生产英文印刷的产品。 尽管该公司的产品比德国造的同样产品价格略高，但公司人员仍认为，他们的价 格是很有竞争力的，大部分的产品价格为 1 马克或再少一点。人们发现，把卡片的价 格定为 1 马克 40 分或 2 马克，在德国市场上就销不动了。管理人员认为他们的产品订 价略高一点是因为德国的贺卡比较小，上面很少有诗文。 在德国和美国，零售商的加价都是 100%，如果一个卡片卖 50 美分，那它的成本 就只有 25 美分。 把产品销给零售商时，该公司发现了两个问题：一是德国制造的卡片配有带彩色 图案的薄纸信封，而该公司的产品只配有白信封。第二个问题是德国人习惯把每张卡 片包在玻璃纸内。这是因为传统上贺卡的零售量很小，玻璃纸在贮存时可以起到保护 作用，而该公司的卡片是每张包在白信封内，再按每 6 张、12 张、24 张不等包在一个 褐色的大信封内，零售商要拆开褐色信封把卡片放到货架上。 为了克服德国传统造成的障碍，公司告诉零售商，他们应向顾客介绍贺卡上的诗 文，应该让顾客看到这些诗文，所以不要用包装纸去包装贺卡。 公司认为，信封并不像卡片本身那样重要，它所一直注重的是卡片的质量，而不 是一拆开就被扔掉的信封。 后来，它的产品线扩大到能生产各种各样的日用卡片（生日卡、纪念日卡）和节 日卡片（圣诞节、复活节），产品线虽然不像美国那样全，但管理人员认为足以供应德 国市场了。 该公司转而雇用说德语的翻译人员，把卡片上的诗文译成德语，因为译成的德语 必须符合德国人的语言习惯和文化背景，特别是在这个消费者具有广阔选择余地的行 业中，这一点相当关键。用该公司经理的一句话说：“诗文是我们最重要的产品。” 尽管德国的子公司在市场上取得了显著的成绩，但是销售额度没有达到预期的目 标，甚至没有达到所希望的发展速度。在对管理成本及对产品的革新做了仔细的检查 之后，该公司经理人员认为在贺卡中引入诗文，所采用的促销方式及对零售商的控制 都是正确的，而是德国卡片市场上的其它因素限制了销售额的增长。 其中之一就是按照德国的传统习惯，德国人之间的交往很正统，他们不像美国人那样 使用很多卡片，而只是偶尔为之。然而最近对德国市场的分析表明：德国人之间的交往正 逐渐变得不那么正统了，部分原因是因为他们和住在当地的许多美国人有接触而受了影 响。所以，广阔世界公司对进一步开拓德国市场仍旧充满信心。 根据上述案例请回答下述问题： 1.广阔世界公司是怎样开拓德国市场的？ 2.为什么说语言、文化、风土人情、消费者习惯等是更重要的因素？