20042005学年第一学期期床考试（4卷) 课程名称：国际商务管理 总分 愿号 四 五 A.远期和即期交易 B.国际货币市场和资本市场 C.期货市场和资本市场 核分人 题分 15 15 20 20 30 6.信用证是依据( )开立的. A.单据 B.合同C.提单 D.委托书 负责人 得分 7在国际市场上，日用品、食品等价格低，购买频率高，每次购买数量少的商品以及具有 高度统一标准的商品，如小工具等多采用：( 一、单项遗狮题（本大题共15小黑，每小题1分，共15分） A.迭择分销 B.广泛分销C.独家分销 在每小愿列出的备选项中只有一个是符合题目要求的，请特其代码填可在题后的活号 8.选派海外经理的标准是多方面的，不同企业、不同国家的要求也不尽相同，但主要有 黎 内。情选、多选或未选均无分。 三个基本方而是必须满足的。即：() 1.当今经济全球化的鲜明特征表现在以下几个方面：( A.适应能力、业务能力、责任心B.业务能力、责任心、语言能力 鞍 霍 A新市场、新工具、新规则B.新市场、新工具、新主角、新规则 C.管理能力、适应能力、责任心D.业务能力、责任心、决策能力 C新市场、新工具、新主角B.新市场、新工具、新主角、新理论 9.EPRG模式是一种() 2.在亚当·斯密“绝对优势”理论的基础上，英国古典经济学家大卫·李嘉图提出了 A国际经营战略模式B.国际促销策略C融资管理方式 D.组织结构类型 都 ( 茶 10.国家差异、范围经济和规模经济是国际经营企业建立全球竞争优势的() 墩 A资源配置理论B.比较优势理论C.规模经济理论D.重商业主义理论 A.手段B.目标 C.任务 3.内部化优势理论的创立者认为，有四种因素将会影响企业实现中间产品的内部化 11.EDI是指( A.电子政务 B.电子数据交换 C电子订货 D.电子郁件 A行业特定因素、地区特定因素、国别特定因素和企特定因 12.将企业的国际经营业务按地区划分，设地区性分部管理和协调企业在本地区内的生产 B.行业特定因素、地区特定因素、国别特定因素和技术因素 经营活动。这种组织结构称为( C. 行业特定因素、地区特定因素、规模经济因素和企业特定因素 A.母子结构 B.国际部结构 C.地区分部结构 D.矩阵结构 D.行业特定因素、地区特定因素、国别特定因素和规模经济因素 13.对外投资企业至少有以下四种优势：( 4.当代经济学家雷蒙德·弗农的产品生命周期理论认为，一个新产品的技术发展大致有 A. 技术优势、规模经济、行业优势和国别优势 三个阶段：( ) B.规模经济、资金和货币优势、组织管理能力优势、行业优势 A投入期、成长期和成熟期 B.新产品投入阶段、成熟阶段和衰退阶段 C.规模经济、资金和货币优势、组织管理能力优势、企业特定优势 C新产品阶段、成然阶段和标准化阶段 D.成熟阶段、标准化阶段和衰退阶段 D.技术优势、规模经济、资金和货币优势、组织管理能力 5.掉期交易是将方向相反的( )结合起来的做法。 14.经营短期资金的借贷市场是：() 第1页共4页
2004~2005 学年第一学期期末考试 （A 卷） 课程名称：国际商务管理 第 1 页 共 4 页 教学中心： 专业： 层次： 姓名： 学号： 吉林大学远程教育考试专用试卷 ………………………………………………………………………装 订 线………………………………………………………………………… 一、单项选择题（本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分） 在每小题列出的备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号 内。错选、多选或未选均无分。 1.当今经济全球化的鲜明特征表现在以下几个方面：（ ） A.新市场、新工具、新规则 B. 新市场、新工具、新主角、新规则 C.新市场、新工具、新主角 B. 新市场、新工具、新主角、新理论 2. 在亚当·斯密“绝对优势”理论的基础上，英国古典经济学家大卫·李嘉图提出了 （ ） A. 资源配置理论 B. 比较优势理论 C. 规模经济理论 D.重商业主义理论 3. 内部化优势理论的创立者认为，有四种因素将会影响企业实现中间产品的内部化： （ ） A. 行业特定因素、地区特定因素、国别特定因素和企业特定因素 B. 行业特定因素、地区特定因素、国别特定因素和技术因素 C. 行业特定因素、地区特定因素、规模经济因素和企业特定因素 D. 行业特定因素、地区特定因素、国别特定因素和规模经济因素 4.当代经济学家雷蒙徳·弗农的产品生命周期理论认为，一个新产品的技术发展大致有 三个阶段：（ ） A. 投入期、成长期和成熟期 B. 新产品投入阶段、成熟阶段和衰退阶段 C.新产品阶段、成熟阶段和标准化阶段 D. 成熟阶段、标准化阶段和衰退阶段 5.掉期交易是将方向相反的（ ）结合起来的做法。 A. 远期和即期交易 B. 国际货币市场和资本市场 C. 期货市场和资本市场 6.信用证是依据（ ）开立的。 A. 单据 B.合同 C. 提单 D.委托书 7.在国际市场上，日用品、食品等价格低，购买频率高，每次购买数量少的商品以及具有 高度统一标准的商品，如小工具等多采用：（ ） A.选择分销 B.广泛分销 C. 独家分销 8. 选派海外经理的标准是多方面的，不同企业、不同国家的要求也不尽相同，但主要有 三个基本方面是必须满足的。即：（ ） A.适应能力、业务能力、责任心 B. 业务能力、责任心、语言能力 C. 管理能力、适应能力、责任心 D. 业务能力、责任心、决策能力 9. EPRG 模式是一种（ ） A.国际经营战略模式 B.国际促销策略 C.融资管理方式 D.组织结构类型 10.国家差异、范围经济和规模经济是国际经营企业建立全球竞争优势的（ ） A.手段 B.目标 C.任务 11. EDI 是指（ ） A.电子政务 B.电子数据交换 C.电子订货 D.电子邮件 12. 将企业的国际经营业务按地区划分，设地区性分部管理和协调企业在本地区内的生产 经营活动。这种组织结构称为（ ） A.母子结构 B.国际部结构 C.地区分部结构 D.矩阵结构 13. 对外投资企业至少有以下四种优势：（ ） A. 技术优势、规模经济、行业优势和国别优势 B. 规模经济、资金和货币优势、组织管理能力优势、行业优势 C. 规模经济、资金和货币优势、组织管理能力优势、企业特定优势 D. 技术优势、规模经济、资金和货币优势、组织管理能力 14. 经营短期资金的借贷市场是：（ ） 总分 题号 一 二 三 四 五 核分人 题分 15 15 20 20 30 负责人 得分
20042005学年第一学期期床考试（4卷) 课程名称：国际商务管理 A资本市场 B.短期证券市场 C货币市场 D.银行短期信贷市场 3何为目标市场？企业进入目标市场的策略通常有哪些？ 15。用原有产品拾向国外市场，只修改广告的形式和内容，以适应当地国的民俗风情、 习惯偏好.这种策略是：( A产品直接延伸策略 B.双重适应策略 C.产品延伸、沟通适应策略D.产品适应、沟通延伸策略 4.FOB术语中买卖双方的责任与风险如何划分？ 二、名调解潭愿（本大题共5小愿，每小愿3分，共15分） L.直接标价法 辈 2.信用证 6.国际融资渠道主要有哪些？ 3.国际市场细分 品 腿 4.间接出口 四、论述愿（本大愿20分） L.论述波特的国家竟争优势的四因素内容？ 5.外汇期货 三、衡答测（本大■共5小愿，年小愿4分，共20分） 乳 L什么是国际生产折衷理论？按照该理论，跨国公司国际生产的决定因素有哪些？ 2.试比较直接出口与间接出口的利弊。 第2页共4页
2004~2005 学年第一学期期末考试 （A 卷） 课程名称：国际商务管理 第 2 页 共 4 页 教学中心： 专业： 层次： 姓名： 学号： 吉林大学远程教育考试专用试卷 ………………………………………………………………………装 订 线………………………………………………………………………… A.资本市场 B.短期证券市场 C.货币市场 D.银行短期信贷市场 15. 用原有产品输向国外市场，只修改广告的形式和内容，以适应当地国的民俗风情、 习惯偏好。这种策略是：（ ） A.产品直接延伸策略 B.双重适应策略 C.产品延伸、沟通适应策略 D. 产品适应、沟通延伸策略 二、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分） 1. 直接标价法 2. 信用证 3. 国际市场细分 4. 间接出口 5. 外汇期货 三、简答题（本大题共 5 小题，每小题 4 分，共 20 分） 1.什么是国际生产折衷理论？按照该理论，跨国公司国际生产的决定因素有哪些？ 2.试比较直接出口与间接出口的利弊。 3.何为目标市场？企业进入目标市场的策略通常有哪些？ 4.FOB 术语中买卖双方的责任与风险如何划分？ 6. 国际融资渠道主要有哪些？ 四、论述题（本大题 20 分） 1.论述波特的国家竞争优势的四因素内容？
20042005学年第一学期期床考试（A卷) 课程名称：国际商务管理 2.论述我国企业国际经营的战略模式及响应的策略。 其中德田子公司所用的生产卡片工序，完全是沿袭母公司在关国获得成功的那一种。 卡片的设计是关国卡片的夏制，仅把卡片上的英语翻译为德语。很多情况下，翻译会漏神 一些内容，如在英语中原本幽默的成分翻译成德语之后就失去了·另外由干两国文化的不 同，对美国人很有吸引力的一些卡片韵味在德国则没有了，造成贺卡在德国的销售量低于 预测量 传统的德国贺卡是折叠的或者是明信片式的，设计人员把精力成在对卡片外观的设计 上，很少在卡片上写诗句，因为德国人的习惯是购买者在卡片里而或背面写上自己想说的 话。于是该公司把印有诗文的卡片介绍给德国贺卡市场，这种卡片在德国还是新鲜的玩意 儿，另外它还把另一种可折卡片引进了德国市场。 除了贺卡产品以外，公司还将一种关国式的层式货架介绍到德国，这种货架可装120 张卡片。 在使用这种层式货架以前，贺卡的经营是十分呆板的。因为在德国，商店把所有卡片 . 都放在长约4.5英尺到6英尺的柜台里，价格低的卡片被堆在柜台的中间，所有的卡片都 的 用玻璃纸包好，贵一点的卡片才被平放在柜台的后部，如果不是向售货员特别询问，就难 以发现贵重贺卡。 五、案例分析愿（共30分） 该公司的管理人员认为，他们在德国对经营方式的革新及执行是成功的，他们发现在 一个贺卡情售案的剂析 德国使用在关国己被证明是成功的产品和经营方式是可行的，特别是在零售店里。 广闲世界出版社是美国贺卡行业的领袖企业。它在30年代开始有国际业务，把产 在德国主要是在连锁商店和百货商店零售贺卡。对这些零售店，该公司把自己成功的 品销往加拿大，由于如拿大的贺卡市场很有潜力，因此公司决定在加拿大建立子公司 存货控制系统介绍给他们。这是一个能有效地自动控制存货和发出新订单的系统，它使零 管理加拿大的业务。 售商不必劳心于控制存货和选择订货的品种。 在加章大获得成功后不久，该公司在英国的里兹建立了第二个子公司，经营也很 该公司惟一的广告是通过贸易杂志做的，它同时也依靠销售组来推销商品。销售组由 成功，“广阔世界”在英国贺卡行业森得了非常好的声誉。 销售经理管理的12个德国店员组成，推销的地城范围是按照人口划分的。销售经理以前 20世纪50年代末期，该公司研究进入欧洲大陆市场的可行性，并把卡片项目委托 是母公司的推销员，有很深的德国背景。 给瑞典营销咨询公司进行调研，结果表明欧洲大陆贺卡非常有利可图，于是它就在法 对在德国的关国驻军这一部分市场，子公司完全没有染指，而是由母公司通过德国的 国、德国和意大利分别建立了自己的子公司： 代理商直接销售。总公司的管理人员认为子公司没有能力经营这一市场，因为他们的产品 第3页共4页
2004~2005 学年第一学期期末考试 （A 卷） 课程名称：国际商务管理 第 3 页 共 4 页 教学中心： 专业： 层次： 姓名： 学号： 吉林大学远程教育考试专用试卷 ………………………………………………………………………装 订 线………………………………………………………………………… 2.论述我国企业国际经营的战略模式及响应的策略。 五、案例分析题（共 30 分） 一个贺卡销售案的剖析 广阔世界出版社是美国贺卡行业的领袖企业。它在 30 年代开始有国际业务，把产 品销往加拿大，由于加拿大的贺卡市场很有潜力，因此公司决定在加拿大建立子公司 管理加拿大的业务。 在加拿大获得成功后不久，该公司在英国的里兹建立了第二个子公司，经营也很 成功，“广阔世界”在英国贺卡行业森得了非常好的声誉。 20 世纪 50 年代末期，该公司研究进入欧洲大陆市场的可行性，并把卡片项目委托 给瑞典营销咨询公司进行调研，结果表明欧洲大陆贺卡非常有利可图，于是它就在法 国、德国和意大利分别建立了自己的子公司。 其中德国子公司所用的生产卡片工序，完全是沿袭母公司在美国获得成功的那一种。 卡片的设计是美国卡片的复制，仅把卡片上的英语翻译为德语。很多情况下，翻译会漏掉 一些内容，如在英语中原本幽默的成分翻译成德语之后就失去了。另外由干两国文化的不 同，对美国人很有吸引力的一些卡片韵味在德国则没有了，造成贺卡在德国的销售量低于 预测量 传统的德国贺卡是折叠的或者是明信片式的，设计人员把精力放在对卡片外观的设计 上，很少在卡片上写诗句，因为德国人的习惯是购买者在卡片里面或背面写上自己想说的 话。于是该公司把印有诗文的卡片介绍给德国贺卡市场，这种卡片在德国还是新鲜的玩意 儿，另外它还把另一种可折卡片引进了德国市场。 除了贺卡产品以外，公司还将一种美国式的层式货架介绍到德国，这种货架可装 120 张卡片。 在使用这种层式货架以前，贺卡的经营是十分呆板的。因为在德国，商店把所有卡片 都放在长约 4.5 英尺到 6 英尺的柜台里，价格低的卡片被堆在柜台的中间，所有的卡片都 用玻璃纸包好，贵一点的卡片才被平放在柜台的后部，如果不是向售货员特别询问，就难 以发现贵重贺卡。 该公司的管理人员认为，他们在德国对经营方式的革新及执行是成功的，他们发现在 德国使用在美国已被证明是成功的产品和经营方式是可行的，特别是在零售店里。 在德国主要是在连锁商店和百货商店零售贺卡。对这些零售店，该公司把自己成功的 存货控制系统介绍给他们。这是一个能有效地自动控制存货和发出新订单的系统，它使零 售商不必劳心于控制存货和选择订货的品种。 该公司惟一的广告是通过贸易杂志做的，它同时也依靠销售组来推销商品。销售组由 销售经理管理的 12 个德国店员组成，推销的地域范围是按照人口划分的。销售经理以前 是母公司的推销员，有很深的德国背景。 对在德国的美国驻军这一部分市场，子公司完全没有染指，而是由母公司通过德国的 代理商直接销售。总公司的管理人员认为子公司没有能力经营这一市场，因为他们的产品
20042005学年第一学期期床考试（4卷) 课程名称：国际商务管理 生产范围太窄了.而且也没有能力生产英文印刷的产品。 都是正确的，而是德回卡片市场上的其它因素限制了销售额的增长. 尽管该公司的产品比德国适的同样产品价格略高，但公司人员仍认为，他们的价 其中之一就是按照德国的传统习惯，德国人之间的交往很正统，他们不像关国人那样 格是很有竟争力的，大部分的产品价格为1马克或再少一点。人们发现，把卡片的价 使用很多卡片，而只是偶尔为之。然而最近对德国市场的分析表明：德国人之间的交往正 格定为1马克0分或2马克，在德国市场上就销不动了。管理人员认为他们的产品订 逐渐变得不那么正统了，部分原因是因为他们和住在当地的许多关国人有接触而受了影 价略高一点是因为德国的贺卡比较小，上面很少有诗文。 响。所以，广铜世界公司对进一步开拓德国市场仍旧充满信心。 在德国和美国，零售商的如价都是100%，如果一个卡片卖50美分，那它的成本 就只有25关分. 授据上述未侧演回答下述村愿： 黎 把产品销给零售商时，该公司发现了两个问题：一是德国制造的卡片配有带彩色 1广阔世界公司是怎样开拓德国市场的？ 图案的薄纸信封，而该公司的产品只配有白信封。第二个问题是德国人习摄把每张卡 2.为什么说语言、文化、风土人情、消费者习惯等是更重要的因素？ 鞍 鉴 片包在玻璃纸内。这是因为传统上贺卡的零售量很小，应璃纸在贮存时可以起到保护 作用，而该公司的卡片是每张包在白信封内，再按每6张、12张、24张不等包在一个 都 褐色的大信封内，零售商要拆开褐色信封把卡片放到货架上。 为了克服德国传统造成的障碍，公司告诉零售商，他们应向顾客介绍贺卡上的诗 的 文，应该让顾客看到这些诗文，所以不要用包装纸去包装贺卡。 剂 公司认为，信封并不像卡片本身那样重要，它所一直注重的是卡片的质量，面不 是一拆开就被扔掉的信封。 后来，它的产品线扩大到能生产各种各样的日用卡片（生日卡、纪念日卡）和节 日卡片（圣诞节、复活节），产品线虽然不像美国那样全，但管理人员认为足以供应德 国市场了。 该公可转而雇用说德语的翻译人员，把卡片上的诗文译成德语，因为译成的德语 必须符合德国人的语言习慑和文化骨景，特别是在这个消费者具有广阙选择余地的行 业中，这一点相当关健。用该公司经理的一句话说：“诗文是我们最重要的产品.” 尽管德国的子公司在市场上取得了显著的成绩，但是销售额度没有达到预期的目 标，甚至没有达到所希望的发展速度。在对管理成本及对产品的革新做了仔细的检查 之后，该公司经理人员认为在贺卡中引入诗文，所采用的促销方式及对零售商的控制 第4页共4页
2004~2005 学年第一学期期末考试 （A 卷） 课程名称：国际商务管理 第 4 页 共 4 页 教学中心： 专业： 层次： 姓名： 学号： 吉林大学远程教育考试专用试卷 ………………………………………………………………………装 订 线………………………………………………………………………… 生产范围太窄了。而且也没有能力生产英文印刷的产品。 尽管该公司的产品比德国造的同样产品价格略高，但公司人员仍认为，他们的价 格是很有竞争力的，大部分的产品价格为 1 马克或再少一点。人们发现，把卡片的价 格定为 1 马克 40 分或 2 马克，在德国市场上就销不动了。管理人员认为他们的产品订 价略高一点是因为德国的贺卡比较小，上面很少有诗文。 在德国和美国，零售商的加价都是 100%，如果一个卡片卖 50 美分，那它的成本 就只有 25 美分。 把产品销给零售商时，该公司发现了两个问题：一是德国制造的卡片配有带彩色 图案的薄纸信封，而该公司的产品只配有白信封。第二个问题是德国人习惯把每张卡 片包在玻璃纸内。这是因为传统上贺卡的零售量很小，玻璃纸在贮存时可以起到保护 作用，而该公司的卡片是每张包在白信封内，再按每 6 张、12 张、24 张不等包在一个 褐色的大信封内，零售商要拆开褐色信封把卡片放到货架上。 为了克服德国传统造成的障碍，公司告诉零售商，他们应向顾客介绍贺卡上的诗 文，应该让顾客看到这些诗文，所以不要用包装纸去包装贺卡。 公司认为，信封并不像卡片本身那样重要，它所一直注重的是卡片的质量，而不 是一拆开就被扔掉的信封。 后来，它的产品线扩大到能生产各种各样的日用卡片（生日卡、纪念日卡）和节 日卡片（圣诞节、复活节），产品线虽然不像美国那样全，但管理人员认为足以供应德 国市场了。 该公司转而雇用说德语的翻译人员，把卡片上的诗文译成德语，因为译成的德语 必须符合德国人的语言习惯和文化背景，特别是在这个消费者具有广阔选择余地的行 业中，这一点相当关键。用该公司经理的一句话说：“诗文是我们最重要的产品。” 尽管德国的子公司在市场上取得了显著的成绩，但是销售额度没有达到预期的目 标，甚至没有达到所希望的发展速度。在对管理成本及对产品的革新做了仔细的检查 之后，该公司经理人员认为在贺卡中引入诗文，所采用的促销方式及对零售商的控制 都是正确的，而是德国卡片市场上的其它因素限制了销售额的增长。 其中之一就是按照德国的传统习惯，德国人之间的交往很正统，他们不像美国人那样 使用很多卡片，而只是偶尔为之。然而最近对德国市场的分析表明：德国人之间的交往正 逐渐变得不那么正统了，部分原因是因为他们和住在当地的许多美国人有接触而受了影 响。所以，广阔世界公司对进一步开拓德国市场仍旧充满信心。 根据上述案例请回答下述问题： 1.广阔世界公司是怎样开拓德国市场的？ 2.为什么说语言、文化、风土人情、消费者习惯等是更重要的因素？
