IBM公司对员工的培训 国际商用机器公司(International business Machin ,BW)是一家拥 有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业， 其年销售额达到 00亿美元，利润为70多 亿美元。它是世界上经营最好 管理 最成功的公 在计算机这个发展最迅速、经营最 活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中 一直名列榜首。 IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地 说，IW公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些 什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大 果准备不足就仓 促上阵，会使 个很有潜力的销售人员天折。 因此该公可用于塔训的资金充足，划严密 结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的 培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 这种人员的频萧更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务 和咨询的用户受到损 该公司更换的第一线销售人员低于3%。所以从公司的角 度看， 招工和培训工作 是成功的 IB洲公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和 课堂进授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的：20%的时间在公司 的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大 包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。 受品们利田一定付间与击场营销人品 从密际丁作中得到休。外不经 让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第 一次成果演习 有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司 从米不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不 符合优秀企业的概念。 销售培训的第一期课程包括IBW公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践 以及 算机概念和IBM公司的产品 第 课程主要是 学习如何销售 在课堂 该公 司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展 般业务 技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实 际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分 现场实习之后， 讲行一段长时间的理论学习，这是 段今人”心、力这的课程：竖张 的学习每天从早上8点到晚上6吉 而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界 人们必须学会合理安排自己的时间， 他们必 须明白 什么？整个通宵 是否比只学习到晚上10点好？“课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考 试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员 们还要进行销售演习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。 一个用户判断一个销售人员 的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是 一个自我表现的 世界， 销售人员必须做好准备 适应这 有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满 遇到这类情况，公司就会告诉他们：“去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费 所以应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。 一般情识下，学品们在限苦的培训时程中，在长时间的邀列音争中讯速成长。每天长达14-15 个小时的紧张学习压得人喘不 却很少有人抱 几乎每个人都能完成学业。 IBM公司 市场营销培训的 个基本组成部分是 莫拟销售角 任公可 的全部培训 课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要 IBM 公司对员工的培训 国际商用机器公司（International Business Machines Corporation，IBM）是一家拥 有 40 万中层干部、520 亿美元资产的大型企业，其年销售额达到 500 亿美元，利润为 70 多 亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机这个发展最迅速、经营最 活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前 500 家公司中 一直名列榜首。 IBM 公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地 说，IBM 公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些 什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓 促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密， 结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的 培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务 和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于 3%。所以从公司的角 度看，招工和培训工作是成功的。 IBM 公司的销售人员和系统工程师要接受为期 12 个月的初步培训，主要采用现场实习和 课堂讲授相结合的教学方法。其中 75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司 的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大纲 包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。 学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常 让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习， 有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司 从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不 符合优秀企业的概念。 销售培训的第一期课程包括 IBM 公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践 以及计算机概念和 IBM 公司的产品介绍，第二期课程主要是学习如何销售。在课堂上，该公 司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的 技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实 际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。 现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人"心力交瘁"的课程：紧张 的学习每天从早上 8 点到晚上 6 点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界 中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白："充分努力意味着什么？整个通宵 是否比只学习到晚上 10 点好？"课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考 试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员 们还要进行销售演习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员 的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的 世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。 有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满， 遇到这类情况，公司就会告诉他们："去学校上学，你们每年大约要付 15000 美元的学费。 所以应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。 "一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达 14-15 个小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。 IBM 公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训 课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要