IBM公司对员工的培训 国际商用机器公司(International business Machin ,BW)是一家拥 有40万中层干部、520亿美元资产的大型企业， 其年销售额达到 00亿美元，利润为70多 亿美元。它是世界上经营最好 管理 最成功的公 在计算机这个发展最迅速、经营最 活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中 一直名列榜首。 IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地 说，IW公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些 什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大 果准备不足就仓 促上阵，会使 个很有潜力的销售人员天折。 因此该公可用于塔训的资金充足，划严密 结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的 培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 这种人员的频萧更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务 和咨询的用户受到损 该公司更换的第一线销售人员低于3%。所以从公司的角 度看， 招工和培训工作 是成功的 IB洲公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和 课堂进授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的：20%的时间在公司 的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大 包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。 受品们利田一定付间与击场营销人品 从密际丁作中得到休。外不经 让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第 一次成果演习 有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司 从米不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不 符合优秀企业的概念。 销售培训的第一期课程包括IBW公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践 以及 算机概念和IBM公司的产品 第 课程主要是 学习如何销售 在课堂 该公 司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展 般业务 技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实 际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分 现场实习之后， 讲行一段长时间的理论学习，这是 段今人”心、力这的课程：竖张 的学习每天从早上8点到晚上6吉 而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界 人们必须学会合理安排自己的时间， 他们必 须明白 什么？整个通宵 是否比只学习到晚上10点好？“课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考 试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员 们还要进行销售演习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。 一个用户判断一个销售人员 的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是 一个自我表现的 世界， 销售人员必须做好准备 适应这 有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满 遇到这类情况，公司就会告诉他们：“去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费 所以应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。 一般情识下，学品们在限苦的培训时程中，在长时间的邀列音争中讯速成长。每天长达14-15 个小时的紧张学习压得人喘不 却很少有人抱 几乎每个人都能完成学业。 IBM公司 市场营销培训的 个基本组成部分是 莫拟销售角 任公可 的全部培训 课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要
IBM 公司对员工的培训 国际商用机器公司（International Business Machines Corporation，IBM）是一家拥 有 40 万中层干部、520 亿美元资产的大型企业，其年销售额达到 500 亿美元，利润为 70 多 亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机这个发展最迅速、经营最 活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前 500 家公司中 一直名列榜首。 IBM 公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地 说，IBM 公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些 什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓 促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密， 结构合理，一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的 培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。 这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务 和咨询的用户受到损害。近年来，该公司更换的第一线销售人员低于 3%。所以从公司的角 度看，招工和培训工作是成功的。 IBM 公司的销售人员和系统工程师要接受为期 12 个月的初步培训，主要采用现场实习和 课堂讲授相结合的教学方法。其中 75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司 的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大纲 包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。 学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常 让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习， 有时，有些批评可能十分尖锐，但学员们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司 从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的代表去接受培训，因为这不 符合优秀企业的概念。 销售培训的第一期课程包括 IBM 公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践 以及计算机概念和 IBM 公司的产品介绍，第二期课程主要是学习如何销售。在课堂上，该公 司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的 技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实 际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。 现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人"心力交瘁"的课程：紧张 的学习每天从早上 8 点到晚上 6 点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界 中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白："充分努力意味着什么？整个通宵 是否比只学习到晚上 10 点好？"课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考 试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员 们还要进行销售演习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员 的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的 世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。 有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满， 遇到这类情况，公司就会告诉他们："去学校上学，你们每年大约要付 15000 美元的学费。 所以应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律，同时，也是你们学习经营的第一件事。 "一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达 14-15 个小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。 IBM 公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。在公司第一年的全部培训 课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证演习或介绍的客观性，包括为什么要
到某处推销和希望达到的目的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚 的说明和描习。学品1要学习问知听的枯巧.以及加何大到日标和耳求T货算终。假若用户 认为产品的价钱太高的话就必须先看看是否是 一个有意义的项目，如果其它因素并不适合 这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。 该公司采取的摸拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用 户，向学员提出各种间题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对 每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡 量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员 们扮演的每 个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。特别应提出的是IW公 司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考 虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具 有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的 经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度， 甚至决策能力气 清楚的表现出来 由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了 ,个非常逼真的环境。在这个组织中， 学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组 织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。由于这种学习方法非常逼真，每个” 演员“的“表演“都十分令人信服。所以，每一个参加者都能像IB训公司所期望的那样认真地 对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解 决方案和争取定货的模拟用户会议， 【思考题】 1、根据本案例中IB刚公司对员工进行的培训，论述培训对企业的发展的重要性？ 2、简述IBW公司对员工进行的培训的特色。 3、联系大学教学实际，你觉得IBM公司对员工进行的培训哪些可以借鉴？哪些不 可能实施？为什么？ 4、 施为了更好地改善大学教学工作，哪些人应该从事些途径果取哪些方法进行实
到某处推销和希望达到的目的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚 的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。假若用户 认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合 这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。 该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用 户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对 每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡 量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员 们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。 特别应提出的是 IBM 公 司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考 虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具 有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的 经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度， 甚至决策能力等都清楚的表现出来。 由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中， 学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组 织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。由于这种学习方法非常逼真，每个" 演员"的"表演"都十分令人信服。所以，每一个参加者都能像 IBM 公司所期望的那样认真地 对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解 决方案和争取定货的模拟用户会议。 【思考题】 1、 根据本案例中 IBM 公司对员工进行的培训，论述培训对企业的发展的重要性？ 2、 简述 IBM 公司对员工进行的培训的特色。 3、 联系大学教学实际，你觉得 IBM 公司对员工进行的培训哪些可以借鉴？哪些不 可能实施？为什么？ 4、 为了更好地改善大学教学工作，哪些人应该从哪些途径采取哪些方法进行实 施？