第六章 组织市场 和购买行为分析 ·第一节 组织市场的类型和特点 ·第二节生产者市场和购买行为分析 ·第三节 中间商市场和购买行为分析 第四节非营利组织市场、政府市场和 购买行为分析 。本章结构提示
第六章 组织市场 和购买行为分析 • 第一节 组织市场的类型和特点 • 第二节 生产者市场和购买行为分析 • 第三节 中间商市场和购买行为分析 • 第四节 非营利组织市场、政府市场和 购买行为分析 • 本章结构提示
学习目标 ·了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 。了解中间商市场购买行为的分析。 ,了解非盈利组织市场及政府采购市场的 购买特点。 风
学习目标 • 了解组织市场的概念、类型、特点。 • 掌握对生产者市场购买行为的分析。 • 了解中间商市场购买行为的分析。 • 了解非盈利组织市场及政府采购市场的 购买特点
第一节组织市场的类型和特点 ，一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 营销视野组织机构消费者和最终消费 者的主要差异 阿
第一节 组织市场的类型和特点 • 一、组织市场的概念 • 二、组织市场的类型 • 三、组织市场的特点 • 营销视野 组织机构消费者和最终消费 者的主要差异
组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。 飞 阿
一、组织市场的概念 • 组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场
二、组织市场的类型 组织 市场 生产者 中间商 非营利组织 政府 市场 市场 市场 市场 冈
二、组织市场的类型 生产者 市场 中间商 市场 非营利组织 市场 政 府 市 场 组织 市场
三、组织市场的特点 1.购买者比较少。 7.需求波动大。 2.购买数量大。 8. 专业人员采购。 3.供需双方关系密切。 9.影响购买的人多。 4.购买者的地理位置 10.直接采购。 相对集中。 11.互惠购买。 5.派生需求。 12.租赁。 6.需求弹性小。 13.系统购买。 W
三、组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置 相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买
⊙®营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[1] 采购差异 组织机构消费者 1、采购为的是进一步生产、经营使用或转 卖给他人；而最终消费者的采购侧是为 个人、家人或居家使用。 2、通常采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品
营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［1］ 采购差异 组织机构消费者 1、采购为的是进一步生产、经营使用或转 卖给他人；而最终消费者的采购则是为 个人、家人或居家使用。 2、通常采购设备、原材料或半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品
⊙营视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[2] 3、采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判
3、采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格。 4、比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。 5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6、更经常地租赁设备。 7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。 营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［2］
©营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[3] 市场差异 组织机构消费者 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、需求状态比最终消费者的需求更容易有 周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理 位置更集中。 4、通常雇有采购专家
市场差异 组织机构消费者 1、从最终消费者身上衍生获得需求。 2、需求状态比最终消费者的需求更容易有 周期性波动。 3、同最终消费者相比，数量上更少，地理 位置更集中。 4、通常雇有采购专家。 营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［3］
⑨营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异[4] 5、与面向最终消费者的营销相比，要求较 短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产 和承担服务，以替代采购物品和服务。 资料来源：乔尔·埃文斯，巴里伯曼.市场营销教 程》（上）·第240页.北京：华夏出版社，2001.1。 冈
5、与面向最终消费者的营销相比，要求较 短的分销渠道。 6、可能要求同卖家有特殊的关系。 7、与最终消费者相比，更有可能自己生产 和承担服务，以替代采购物品和服务。 资料来源：乔尔·埃文斯，巴里·伯曼．市场营销教 程》（上） ．第240页．北京：华夏出版社，2001.1。 营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异［4］