到某处推销和希望达到的目的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚 的说明和描习。学品1要学习问知听的枯巧.以及加何大到日标和耳求T货算终。假若用户 认为产品的价钱太高的话就必须先看看是否是 一个有意义的项目，如果其它因素并不适合 这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。 该公司采取的摸拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用 户，向学员提出各种间题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对 每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡 量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员 们扮演的每 个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。特别应提出的是IW公 司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考 虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具 有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的 经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度， 甚至决策能力气 清楚的表现出来 由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了 ,个非常逼真的环境。在这个组织中， 学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组 织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。由于这种学习方法非常逼真，每个” 演员“的“表演“都十分令人信服。所以，每一个参加者都能像IB训公司所期望的那样认真地 对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解 决方案和争取定货的模拟用户会议， 【思考题】 1、根据本案例中IB刚公司对员工进行的培训，论述培训对企业的发展的重要性？ 2、简述IBW公司对员工进行的培训的特色。 3、联系大学教学实际，你觉得IBM公司对员工进行的培训哪些可以借鉴？哪些不 可能实施？为什么？ 4、 施为了更好地改善大学教学工作，哪些人应该从事些途径果取哪些方法进行实到某处推销和希望达到的目的。同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚 的说明和演习。学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求订货等等。假若用户 认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合 这个项目的话，单靠合理价格的建议并不能使你得到订货。 该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用 户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。这种上课接近于一种测验，可以对 每个学员的优点和缺点两方面进行评判。另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡 量，如联络技巧，介绍与演习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。对于学员 们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。 特别应提出的是 IBM 公 司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考 虑一种假设的、由饭店网络、海水洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具 有复杂的国际间业务联系。通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的 经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。这种分析使个人的特点、工作态度， 甚至决策能力等都清楚的表现出来。 由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。在这个组织中， 学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访，面对众多的问题，他们必须接触这个组 织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。由于这种学习方法非常逼真，每个" 演员"的"表演"都十分令人信服。所以，每一个参加者都能像 IBM 公司所期望的那样认真地 对待这次学习机会。这种练习的机会就是组织一次向用户介绍发现的问题，提出该公司的解 决方案和争取定货的模拟用户会议。 【思考题】 1、 根据本案例中 IBM 公司对员工进行的培训，论述培训对企业的发展的重要性？ 2、 简述 IBM 公司对员工进行的培训的特色。 3、 联系大学教学实际，你觉得 IBM 公司对员工进行的培训哪些可以借鉴？哪些不 可能实施？为什么？ 4、 为了更好地改善大学教学工作，哪些人应该从哪些途径采取哪些方法进行实 施？