指双方谈判人员同时为解决多个问题而进行的谈判。因为多个问题相互牵连,互相 制约,需要结合起来考虑,所以,这种谈判叫做双边统筹型谈判。这种谈判可以看作是 双边单一型谈判的过渡和深入。由于事物之间的相互联系,使得谈判主体不能自始至终 都死盯着一个目标不放。为了就某一个单独的问题而达成协议,双方谈判人员可以利用 彼此对于未来的不同认识,对于外界影响的不同态度,以及对于金钱现值和未来值的不 同看法,作为客体的辅助因素。谈判人员借助这些辅助因素就会将一个单独问题转化为 个复合问题。 例一:我们假设甲、乙双方的代表为一项建筑工程进行谈判,甲方为建筑单位的代表, 乙方为施工单位的代表。如果他们不涉及任何其他问题,仅就承包费用讨价还价(这是 为了说明问题而假设的条件),那么,他们进行的就是单一型谈判。乙方提出至少要500 万才能签约,而甲方坚持最多只能付400万元。乙方要价高,甲方还价低,如果双方相 持不下,那就不可能达成协议。如果他们不涉及其他问题,仅就施工期限而争执(这也 是假设的条件),那么它们进行的也是单一型谈判。甲方提出要在20个月内完工,而乙 方坚持至少要30个月才能完成。一个要求时间短,一个要求时间长,如果互不相让, 也难以达成协议。如果承包费用和施工期限这个问题之间没有任何联系或者甲、乙双方 故意不把这两个问题联系到一起(这也是假设的条件),那么就无法找到双方代表都愿 意接受的妥善方案。如果双方代表灵活一些,将两个问题联系到一起考虑,那情况就会 发生变化。虽然甲方拒绝了乙方的500万元的要价,乙方也拒绝了甲方的限期20个月 但是,如果双方将金钱和时间作为互换的条件,那么谈判就有可能达成协议。也就是说, 在甲方看来时间比金钱更重要,如果乙方答应缩短工期,那么甲方就可以在承包费用上 让步;在乙方看来金钱比时间更可贵,如果甲方能同意在承包费用上让步,那么乙方就 可以尽量缩短工期提前完工。这样,双方就找到了利益的结合点,找到了解决问题的途 径。那种尖锐对立的利害冲突便得到了缓和,双方利益都冋时得到了满足。 双边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。而我们后面主要学习的商指双方谈判人员同时为解决多个问题而进行的谈判。因为多个问题相互牵连，互相 制约，需要结合起来考虑，所以，这种谈判叫做双边统筹型谈判。这种谈判可以看作是 双边单一型谈判的过渡和深入。由于事物之间的相互联系，使得谈判主体不能自始至终 都死盯着一个目标不放。为了就某一个单独的问题而达成协议，双方谈判人员可以利用 彼此对于未来的不同认识，对于外界影响的不同态度，以及对于金钱现值和未来值的不 同看法，作为客体的辅助因素。谈判人员借助这些辅助因素就会将一个单独问题转化为 一个复合问题。 例一：我们假设甲、乙双方的代表为一项建筑工程进行谈判，甲方为建筑单位的代表， 乙方为施工单位的代表。如果他们不涉及任何其他问题，仅就承包费用讨价还价（这是 为了说明问题而假设的条件），那么，他们进行的就是单一型谈判。乙方提出至少要 500 万才能签约，而甲方坚持最多只能付 400 万元。乙方要价高，甲方还价低，如果双方相 持不下，那就不可能达成协议。如果他们不涉及其他问题，仅就施工期限而争执（这也 是假设的条件），那么它们进行的也是单一型谈判。甲方提出要在 20 个月内完工，而乙 方坚持至少要 30 个月才能完成。一个要求时间短，一个要求时间长，如果互不相让， 也难以达成协议。如果承包费用和施工期限这个问题之间没有任何联系或者甲、乙双方 故意不把这两个问题联系到一起（这也是假设的条件），那么就无法找到双方代表都愿 意接受的妥善方案。如果双方代表灵活一些，将两个问题联系到一起考虑，那情况就会 发生变化。虽然甲方拒绝了乙方的 500 万元的要价，乙方也拒绝了甲方的限期 20 个月， 但是，如果双方将金钱和时间作为互换的条件，那么谈判就有可能达成协议。也就是说， 在甲方看来时间比金钱更重要，如果乙方答应缩短工期，那么甲方就可以在承包费用上 让步；在乙方看来金钱比时间更可贵，如果甲方能同意在承包费用上让步，那么乙方就 可以尽量缩短工期提前完工。这样，双方就找到了利益的结合点，找到了解决问题的途 径。那种尖锐对立的利害冲突便得到了缓和，双方利益都同时得到了满足。 双边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。而我们后面主要学习的商