第二,谈判所起的作用越来越重要。原因有三点:其一,和平与发展成为当今世界 的主流,只有通过协商和谈判来解决发展问题;其二,和平力量的发展,使得解决国际 争端只能以包括谈判在内并以谈判为主的和平方法;其三,科学技术和社会经济的发展 使得全球一体化,成为一个有机体,一荣俱荣一损俱损。 第三,谈判的策略技巧越来越正规。其一,谈判的原则、规则逐步确立;其二,谈 判策略、手法逐渐规范;其三,谈判艺术、技巧日趋成熟 第四,谈判的专门人才越来越紧缺。我国入世后,最为紧缺的五类人才中就有专业 的谈判人才。 第四节谈判的基本结构和主要类型 基本结构 (一)两个主体一个客体 这是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨的谈判。例如:购买商品时的讨 价还价;离婚案件中,夫妻双方为孩子归属问题的争执:交通事故中,受害者向肇事者 索取赔偿费等等,都是针对单一的问题的谈判。这种谈判结构在谈判学上被称为双边单 一型谈判。这类型的谈判在实际情况中出现的较少。从谈判的客体的来看,事物之间总 是相互联系的,谈判的客体决不会是一件与其他任何事情都没有联系的内容。从谈判主 体来看,他处于一个社会关系网中,既要受到来自亲人、同事、上级的影响和制约,又 要在谈判中受到对方的影响,此外,如果谈判的主体不是一个单个的个体而是一个组织 的话,那么,他还要受到组织内部的成员之间的相互影响。所以,这种双边单一型谈判 的模式也需要达成三项协议:一项是两个主体之间在谈判桌上需要达成的协议;另外两 项则是每一方内部需要达成的协议。双边单一型谈判只是一种最基本的结构模式,是我 们研究的起点,而不是现实当中出现的最广泛的谈判模式 (二)两个主体与多个客体第二，谈判所起的作用越来越重要。原因有三点：其一，和平与发展成为当今世界 的主流，只有通过协商和谈判来解决发展问题；其二，和平力量的发展，使得解决国际 争端只能以包括谈判在内并以谈判为主的和平方法；其三，科学技术和社会经济的发展 使得全球一体化，成为一个有机体，一荣俱荣一损俱损。 第三，谈判的策略技巧越来越正规。其一，谈判的原则、规则逐步确立；其二，谈 判策略、手法逐渐规范；其三，谈判艺术、技巧日趋成熟。 第四，谈判的专门人才越来越紧缺。我国入世后，最为紧缺的五类人才中就有专业 的谈判人才。 第四节 谈判的基本结构和主要类型 一、基本结构 （一）两个主体一个客体 这是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨的谈判。例如：购买商品时的讨 价还价；离婚案件中，夫妻双方为孩子归属问题的争执；交通事故中，受害者向肇事者 索取赔偿费等等，都是针对单一的问题的谈判。这种谈判结构在谈判学上被称为双边单 一型谈判。这类型的谈判在实际情况中出现的较少。从谈判的客体的来看，事物之间总 是相互联系的，谈判的客体决不会是一件与其他任何事情都没有联系的内容。从谈判主 体来看，他处于一个社会关系网中，既要受到来自亲人、同事、上级的影响和制约，又 要在谈判中受到对方的影响，此外，如果谈判的主体不是一个单个的个体而是一个组织 的话，那么，他还要受到组织内部的成员之间的相互影响。所以，这种双边单一型谈判 的模式也需要达成三项协议：一项是两个主体之间在谈判桌上需要达成的协议；另外两 项则是每一方内部需要达成的协议。双边单一型谈判只是一种最基本的结构模式，是我 们研究的起点，而不是现实当中出现的最广泛的谈判模式。 （二）两个主体与多个客体