从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术 他从不偏离主题，从不干忧对方阐明观点，也从不主动要求休息片刻。当中美双方在《上海联 合公报》的措辞上出现分歧时，他从不将问题交给助手，而是亲自和基辛格探讨问题到深夜， 直至最终解决。第二天早上，他看上去像是刚从乡下度周末回来，神采奕奕。工作中的棘手难 题却使他变得精神焕发。[91p.234) 在美方看来，周恩来谈判前的准备工作是非常充分的，这不仅体现在他在谈判时仅凭借铅 笔写着只言片语的小纸片，便可以洞察天下大事、纵横古今、驰骋东西；也不仅体现在他只有 遇到非常专业的问题时，才会询问助手：仅从周恩来与美方代表团见面时的寒暄就可以看出他 细致入微的准备。他知道尼克松喜欢的电影是《巴顿将军》，读过尼克松写的《六次危机》；知 道基辛格的助手蛋尔德里奇不仅可以说很好的中文，还会说广东话；洛德的太太是中国人；对 美国国务院新闻发言人齐格勒(Ziegler)、著名新闻记者詹姆斯·赖斯顿(James Reston)、沃尔 特·李普曼(Walter Lippman)的名字耳熟能详。正是周恩来严谨、认真的工作态度令美方代 表感到中国对中美关系解冻谈判的高度重视。 尼克松认为“周恩来是学者型的革命者，但在谈判中，他从未失去学者所特有的敏锐思维 和深邃的洞察力”。[9]p222)周恩来谈判时总是喜欢将双手交织着放在桌面上，身体微微前倾， 专注地听取美方的言论。事实上，在国与国的交往中，行为主体并不完全了解对方的真实意 图，多次交往之后得出的结论只是对“意图的推测”。外交官常常是通过仔细观察对方的行为， 判断其真实的态度和意图。因为在外交活动中，姿势、手势、面部表情、肢体活动、着装等等 都会提供与地位、身份、角色和情感相关的重要线索。[]青少年留学海外的经历和长期从事外 交工作的经验使得周恩来熟练掌握了英、法、德、俄、日等多种语言。在尼克松看来，“周恩 来似乎总是在翻译讲出译文之前就明白了尼克松的意思。他偶尔甚至会纠正翻译的表述，从而 使得他的话能够得到更确切的表达”。「9]即221)优秀的外语能力和娴熟的外交谈判技巧相得益彰， 使得周恩来作为职业外交家的卓越才干发挥得淋漓尽致。在谈判开场，周恩来善于采用以守为 攻、以退为进的方法，请美方首先表达立场和观点。在知己知彼之后，再采用历史分析的方 法，追溯历史事件的原委，探求其正义性与合法性。在国际谈判中，伦理、道德方面的辩论可 作为有效的谈判手段使用。谈判者可凭借有关正义和公平的陈述，在谈判中获取有利地位，以 谋取自身的利益。这样做既不会招致过多的谴责，也不会花费太高的成本。通过诉诸道德议 题，强势一方可避免使用太多的权力，而弱势一方也能利用其弱小的优势，获取较为有利的结 果。[]正是基于对国际行为正义性与合法性的认知，中国要求美国无条件从台湾、印度支那、 朝鲜半岛和日本全部撒军；并且坚决支持第三世界国家为争取民族独立而进行的斗争。针对美 方在谈判中惯用的诱压手段一大棒与胡萝卜并用的谈判手法，周恩来采取了以子之矛、攻子 之盾的方法，借美国的两党政治、美国新闻媒体的炒作向美方施压，且收到了良好的效果。3] 在表达中方对美解决印支问题的诚意持怀疑态度时，他借用尼克松政府将越战扩大到印支三国 的“矛”，攻基辛格反复表达希望解决印支问题的“盾”，令基辛格难圆其说。周恩来还对美国 且战且谈、言行不一的态度提出质疑。在提到中国对越南战争的看法时，他没有直接说“中国 政府认为…”或“我们认为…”这样的话语，而是巧妙地借用美方的评价，如：“你一定 知道你们的报纸和你们的人民，甚至你们复员的军人和在役的军人都指责你们在越南犯下的残 忍罪行”14，这无疑令基辛格非常难堪。在尼克松看来，周恩来在谈判中从不失镇定与从容。 周恩来的谈判风格与赫鲁晓夫的夸张和勒列日涅夫的戏剧化表演形成了鲜明的对比。周恩来从 不会提高嗓门大吼，从不会拍桌子，更不会以终止谈判来要挟对方让步。即使是在谈判中占据 ·13· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net