顾客,但它又没有有效的方法锁定老顾客,其结果必然是老顾客 的流失和销售与盈利的减少。 最后,亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面 的巨大作用,消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确, 大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格 差距,但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞 争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫, 他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播,这样, 亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底,并且迅 速引起了传媒的注意。 比较而言,在亚马逊的这次差别定价试验中,战略上的失误 是导致“试验”失败的根本原因,而实施上的诸多问题则是导致 其惨败和速败的直接原因。 四、结论:亚马逊差别定价试验给我们的启示 亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经 典案例,这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗 帜,还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验,并 且在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢? 首先,差别定价策略存在着巨大的风险,一旦失败,它不仅 会直接影响到产品的销售,而且可能会对公司经营造成全方位的 负面影响,公司失去的可能不仅是最终消费者的信任,而且还会 有渠道伙伴的信任,可谓“一招不慎,满盘皆输”。所以,实施顾客，但它又没有有效的方法锁定老顾客，其结果必然是老顾客 的流失和销售与盈利的减少。 最后，亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面 的巨大作用，消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。的确， 大多数消费者可能并不会特别留意亚马逊产品百分之几的价格 差距，但从事网络营销研究的学者、主持经济专栏的作家以及竞 争对手公司中的市场情报人员会对亚马逊的定价策略明察秋毫， 他们可能会把他们的发现通过虚拟社区等渠道广泛传播，这样， 亚马逊自以为很隐秘的策略很快就在虚拟社区中露了底，并且迅 速引起了传媒的注意。 比较而言，在亚马逊的这次差别定价试验中，战略上的失误 是导致“试验”失败的根本原因，而实施上的诸多问题则是导致 其惨败和速败的直接原因。 四、结论：亚马逊差别定价试验给我们的启示 亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经 典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗 帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并 且在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢？ 首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅 会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的 负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会 有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施