(3)而旅游行程安排的合理程度、旅游交通的便利程度、旅游设施的 档次、旅游服务的好坏及其他相关的活动、设施的情况都属于为消费者提供 的服务。这些服务质量好，需求就大：服务不理想，对产品的需求就小 4。购买动机的诱导是什么意思？如何诱导购买动机？ 诱导动机是指销售人员对消费者主导动机的指向，运用各种手段和方 法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者的购买动机得 到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。 一般而言，消费者的欲望有两种：一种是“意识的欲望”，即有明确的购买 目标：另一种是“潜在的欲望”，即虽然有对某一商品的需要，但没有明显 地意识到，因而没有形成预定的购买目标。所以扩大销售，提高效益的关键 在于“潜在的欲望”转变为“意识的欲望”的多少。这种转换在很大程度上 依赖干对动机的诱导 主要的诱导方式方法有： (1)证明性诱导。 证明性诱导就是运用实物、证据或通过论证来说服消费者购买。如旅行 社制作各种旅游宜传手册，拍摄照片、录像等，向客人展示各类旅游项目。 又如公开客人的表扬信，以证明本社的服务质量。当客人直接向旅行社询问 时，销售人员会对旅游线路、各旅游项目做详细的说明，这就是一种通过证 明来说服购买的情况 (2)律议性诱导 建议性诱导的实质是在一次购买完成以后，趁机向消费者提出购买建 议，达到扩大销售的目的。提出购买建议一般有下列机会： ①客人有选择其他旅游产品的倾向时： ②客人询问是否有某项旅游产品时： ③客人谈及以前的旅行情况时： ④客人告别时。 进行建议性诱导，销售人员要时刻记住客人是有潜力可挖的，破除实现一次 销售就等于接待完一位客人的观念。在行动上要表现出提出建议的动机是为 客人着想，措辞言简意赅，出语恳切自然，即使销售未成功，也会在客人心 中留下良好的印象 (3)转化性诱导。 在运用证明性诱导或建议性诱导时，消费者可能会提出问题，甚至针锋 相对，使买卖陷入僵局。这时就需要通过转化性诱导，缓和气氛，重新引起 消费者的兴趣，使无望的购买行为变为现实。常用的转化性诱导有： ①先肯定再陈述。先肯定客人言之有理的意见，使客人得到心理上的满足 然后再婉言陈述自己的意见，这样可以取得较好的诱导效果。（３）而旅游行程安排的合理程度、旅游交通的便利程度、旅游设施的 档次、旅游服务的好坏及其他相关的活动、设施的情况都属于为消费者提供 的服务。这些服务质量好，需求就大；服务不理想，对产品的需求就小。 ４．购买动机的诱导是什么意思?如何诱导购买动机? 诱导动机是指销售人员对消费者主导动机的指向，运用各种手段和方 法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者的购买动机得 到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。 一般而言，消费者的欲望有两种：一种是“意识的欲望”，即有明确的购买 目标；另一种是“潜在的欲望”，即虽然有对某一商品的需要，但没有明显 地意识到，因而没有形成预定的购买目标。所以扩大销售，提高效益的关键 在于“潜在的欲望”转变为“意识的欲望”的多少。这种转换在很大程度上 依赖于对动机的诱导。 主要的诱导方式方法有： （１）证明性诱导。 证明性诱导就是运用实物、证据或通过论证来说服消费者购买。如旅行 社制作各种旅游宣传手册，拍摄照片、录像等，向客人展示各类旅游项目。 又如公开客人的表扬信，以证明本社的服务质量。当客人直接向旅行社询问 时，销售人员会对旅游线路、各旅游项目做详细的说明，这就是一种通过证 明来说服购买的情况。 （２）建议性诱导。 建议性诱导的实质是在一次购买完成以后，趁机向消费者提出购买建 议，达到扩大销售的目的。提出购买建议一般有下列机会： ①客人有选择其他旅游产品的倾向时； ②客人询问是否有某项旅游产品时； ③客人谈及以前的旅行情况时； ④客人告别时。 进行建议性诱导，销售人员要时刻记住客人是有潜力可挖的，破除实现一次 销售就等于接待完一位客人的观念。在行动上要表现出提出建议的动机是为 客人着想，措辞言简意赅，出语恳切自然，即使销售未成功，也会在客人心 中留下良好的印象。 （３）转化性诱导。 在运用证明性诱导或建议性诱导时，消费者可能会提出问题，甚至针锋 相对，使买卖陷入僵局。这时就需要通过转化性诱导，缓和气氛，重新引起 消费者的兴趣，使无望的购买行为变为现实。常用的转化性诱导有： ①先肯定再陈述。先肯定客人言之有理的意见，使客人得到心理上的满足， 然后再婉言陈述自己的意见，这样可以取得较好的诱导效果