②询问法。先找出客人不同意见的原因，再以询问的方式，转化对方的意见 询问中态度要和气，切忌用质问的口气，伤了客人的自尊。 ③转移法。把客人不同意见的要点，直接连接到出售产品的特点上来，使客 人心理通过思维的桥梁，集中到销售商品的特点上来。 ④拖延法。遇到客人所提意见难以回答时，不能急于用不充分的理由去述说： 可以先给客人看商品说明书，用短暂的时间考虑有说服力的回答。 总之，运用购买动机的可诱导性，因时、因地、因人运用各类诱导方法，能 够唤起消费者的潜在欲望，促使其采取购买行动，能够顺利实现消费者的意 识欲望，促进销售。 第4章 本章指导 通过本章学习，要求考生了解和掌握下列问题： 1,旅行社产品的特性： 2,旅行社产品的形态： 3,旅行社闲际旅游产品开发现状 4.旅行社产品多样化的必要性： 5,我国旅行社开发的国内旅游产品的主要特点： 6.旅行社国内旅游产品开发的方问。 习题详解 1.简述旅行社产品的特性， 旅行社产品的特性有： (1)不可感知性。也称无形性，是旅行社产品最重要的特性。这一特 性应从两方面来理解。首先，旅行社产品主体部分是服务产品，较之有形的 消费品，服务产品是人类非物化劳动的凝结，在消费者购买前表现为无形无 质，让人无法真切地意识到它的存在。其次，旅行社产品在销售过程中不会 导致产品某些实物所有权的转移，也不会导致产品实物形态的改变。 (2)公共性。旅行社产品的公共性，是指旅行社产品不具专利性、排 他性，一旦其产品推向市场，其他旅行社可竞相效仿，无条件受益。 (3)非均质性。旅行社的非均质性是指旅行社提供的服务的构成内容 及其质量水平是无法恒定的，且质量标准难以统一界定。 (4)娱乐性。娱乐性是旅行社产品区别于其他产品的重要特征。 2.你如何理解旅行社产品的不可感知性？ 首先，旅行社产品主体部分是服务产品，较之有形的消费品，服务产品 是人类非物化劳动的凝结，在消费者购买前表现为无形无质，让人无法真切 ②询问法。先找出客人不同意见的原因，再以询问的方式，转化对方的意见。 询问中态度要和气，切忌用质问的口气，伤了客人的自尊。 ③转移法。把客人不同意见的要点，直接连接到出售产品的特点上来，使客 人心理通过思维的桥梁，集中到销售商品的特点上来。 ④拖延法。遇到客人所提意见难以回答时，不能急于用不充分的理由去述说； 可以先给客人看商品说明书，用短暂的时间考虑有说服力的回答。 总之，运用购买动机的可诱导性，因时、因地、因人运用各类诱导方法，能 够唤起消费者的潜在欲望，促使其采取购买行动，能够顺利实现消费者的意 识欲望，促进销售。 第 4 章 本章指导 通过本章学习，要求考生了解和掌握下列问题： １．旅行社产品的特性； ２．旅行社产品的形态； ３．旅行社国际旅游产品开发现状； ４．旅行社产品多样化的必要性； ５．我国旅行社开发的国内旅游产品的主要特点； ６．旅行社国内旅游产品开发的方向。 习题详解 １．简述旅行社产品的特性。 旅行社产品的特性有： （１）不可感知性。也称无形性，是旅行社产品最重要的特性。这一特 性应从两方面来理解。首先，旅行社产品主体部分是服务产品，较之有形的 消费品，服务产品是人类非物化劳动的凝结，在消费者购买前表现为无形无 质，让人无法真切地意识到它的存在。其次，旅行社产品在销售过程中不会 导致产品某些实物所有权的转移，也不会导致产品实物形态的改变。 （２）公共性。旅行社产品的公共性，是指旅行社产品不具专利性、排 他性，一旦其产品推向市场，其他旅行社可竞相效仿，无条件受益。 （３）非均质性。旅行社的非均质性是指旅行社提供的服务的构成内容 及其质量水平是无法恒定的，且质量标准难以统一界定。 （４）娱乐性。娱乐性是旅行社产品区别于其他产品的重要特征。 ２．你如何理解旅行社产品的不可感知性? 首先，旅行社产品主体部分是服务产品，较之有形的消费品，服务产品 是人类非物化劳动的凝结，在消费者购买前表现为无形无质，让人无法真切