16国际市场营销 ■渠道策略 各个国家的之间在渠道设施方面的主要差异包括 零售商的集中度:大卖场VS零售店;日本和美国的集 中度 渠道长度:中间商的数量,长度和集中度之间有某种联 系 渠道的独占性:是否容易进入别的公司的销售渠道? 如何选择渠道策略:例如公司应该直接向消费者直销还 是通过零售商 成本方面的考虑非常重要:长的销售渠道尽管可能会增 加相应的销售价格,然而降低了销售成本。因此, 如果价格是一个重要的竞争武器,那么短渠道比较合 适 零售商的集中程度决定了渠道的长度16 国际市场营销 ◼ 渠道策略 ◼ 各个国家的之间在渠道设施方面的主要差异包括 ◼ 零售商的集中度：大卖场VS零售店；日本和美国的集 中度 ◼ 渠道长度：中间商的数量，长度和集中度之间有某种联 系 ◼ 渠道的独占性：是否容易进入别的公司的销售渠道？ ◼ 如何选择渠道策略：例如公司应该直接向消费者直销还 是通过零售商 ◼ 成本方面的考虑非常重要：长的销售渠道尽管可能会增 加相应的销售价格，然而降低了销售成本。因此， ▪ 如果价格是一个重要的竞争武器，那么短渠道比较合 适 ▪ 零售商的集中程度决定了渠道的长度