钱堆出来的“黄金三原则” 一戴尔计算机公司直销案例 戴尔模式的起源 个人计算机产业最根深蒂固的惯伍例之一，就是通过一支日益壮大的转销商大军进行 品销售，从百货商店到针对企业和政府机构用户的增值转销 过去10多年中，许多个人 计算机制造商者 图越过零售商进行直接销 以抗拒这种潮流 但大多抱憾而退。戴尔逆 潮流而动，精彩地演绎了业界的经典故事 在戴尔刚刚接触计算机的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来 架设一个BBS,与其他对电脑有兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时， 他突然发现电脑的售价和利润空间没有常规。当时一部BM的个人电脑，在店里的售价 般是三千美元 但它的零部件很可能六七百美元就买得 BM的技术 得这种现象不太合理。另外，经营电脑店的人竞然对电脑没什么概念，这也说不过去，大部 分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是下一个“可以大捞一票”风尚，所以也跑来卖电脑。 光是在休斯顿地区就忽然目出上百家电脑店，这些经销商以两千元的成本买进一部IBM个 人申脑。然后用三千美元卖出，递取一千美元的利润。同时，他们只提供师客极少的支援服 务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大了二票 意识到这一点后，戴尔开始买进一些和BM机器里的零件一模一样的零部件，把他的 电脑升级之后再卖给认识的人。他说：我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店 竞争.而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。同时他意识到经营电脑“商机无限”。 于是，他开始投身于电脑事业，在离开家讲大学那天，他开若用卖报纸赚来的钱买的白色宝 马去学校。后座载三部电脑 在学校期间 他的宿舍经常会 些律师和医生等专业人士进出， 把他们的电脑拿 请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更 高的电脑，并多次以此赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说：“很多事情我都不知道，但有 :件事我很清楚，那就是我真的很想做出比BM更好的电脑。并且凭借直接销售为顾客提 供更好的价值及服务， 成为这一行的饺者。” 他从这个简单的问题来开展他的 ,那就是：如何改进购买电脑的过程？答案是 把电脑直接销售到使用者手上。去除零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者 这种“消除中间人，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司廷生的核 心概念。 1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始 从一开始 他们的设计、制造和销售的整个过程。就以聆听顾客意见反映顾客问题 推出顾客所需为宗台。他们所建立的直接关系。从电话拜访开 ,接着是面对面的互动，现 在则借助于网络沟通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知他们对于产品、服务 和市场上其他产品的建议。并知道他们希望公司开发什么样的产品。 直销模式使D公司能够提供最富于价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富.无 出其右的性能价格比。这也使Dl公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔 在他的回忆录中 样描述了直销模式的 他说 “其他公司在接到订单之前己经完成 品的制造。所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有 了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就明白表达了需求。其他公司必须预估何种 配置最受欢迎。但我们的顾客直接告诉我们。他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是 1 钱堆出来的“黄金三原则” -—戴尔计算机公司直销案例 戴尔模式的起源 个人计算机产业最根深蒂固的惯例之一，就是通过一支日益壮大的转销商大军进行产 品销售，从百货商店到针对企业和政府机构用户的增值转销商。过去 10 多年中，许多个人 计算机制造商都试图越过零售商进行直接销售，以抗拒这种潮流，但大多抱憾而退。戴尔逆 潮流而动，精彩地演绎了业界的经典故事 。 在戴尔刚刚接触计算机的时候，他用自己卖报纸存的钱买了一个硬盘驱动器，用它来 架设一个 BBS，与其他对电脑有兴趣的人交换讯息。在和别人比较关于个人电脑的资料时， 他突然发现电脑的售价和利润空间没有常规。当时一部 IBM 的个人电脑，在店里的售价一 般是三千美元，但它的零部件很可能六七百美元就买得到，而且还不是 IBM 的技术。他觉 得这种现象不太合理。另外，经营电脑店的人竟然对电脑没什么概念，这也说不过去，大部 分店主以前卖过音响或车子，觉得电脑是下一个“可以大捞一票”风尚，所以也跑来卖电脑。 光是在休斯顿地区就忽然冒出上百家电脑店，这些经销商以两千元的成本买进一部 IBM 个 人电脑．然后用三千美元卖出，赚取一千美元的利润。同时，他们只提供顾客极少的支援服 务，有些甚至没有售后服务。但是因为大家真的都想买电脑，所以这些店家还是大赚了一票。 意识到这一点后，戴尔开始买进一些和 IBM 机器里的零件一模一样的零部件，把他的 电脑升级之后再卖给认识的人。他说：我知道如果我的销量再多一些，就可以和那些电脑店 竞争．而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。同时他意识到经营电脑“商机无限”。 于是，他开始投身于电脑事业，在离开家进大学那天，他开着用卖报纸赚来的钱买的白色宝 马去学校。后座载着三部电脑。 在学校期间，他的宿舍经常会有一些律师和医生等专业人士进出，把他们的电脑拿来 请戴尔组装，或是把升级过的电脑带回家去。他还经常用比别人低得多的价格来销售功能更 高的电脑，并多次以此赢得了得克萨斯州政府的竞标。他说；“很多事情我都不知道，但有 一件事我很清楚，那就是我真的很想做出比 IBM 更好的电脑。并且凭借直接销售为顾客提 供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。” 他从这个简单的问题来开展他的事业，那就是：如何改进购买电脑的过程？答案是： 把电脑直接销售到使用者手上。去除零售商的利润剥削，把这些省下来的钱回馈给消费者。 这种“消除中间人 ，以更有效率的方式来提供电脑”的原则，就是戴尔电脑公司诞生的核 心概念。 1988 年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。 从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程。就以聆听顾客意见反映顾客问题、 推出顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系．从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现 在则借助于网络沟通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知他们对于产品、服务 和市场上其他产品的建议。并知道他们希望公司开发什么样的产品。 直销模式使 Dell 公司能够提供最富于价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富．无 出其右的性能价格比。这也使 Dell 公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔 在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：“其他公司在接到订单之前已经完成产 品的制造。所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有 了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就明白表达了需求。其他公司必须预估何种 配置最受欢迎。但我们的顾客直接告诉我们。他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一