世界市场上最好的机床,那么我就应该知道,我的产品的质量要最高,价格也要高,我的渠道应该是最 好的经销商,促销要在最适当的杂志上作广告,还要印制最精美的产品目录等。如果我不把这种机床定 在最佳机床的位置上,而只是定为一种经济型机床,那么我就采用与此不同的营销组合。因此,关键是 怎样决定你的产品在国内或国际上的地位。 现在你也许要问,另外两个“P”是什么?我把另外两个“P”称为“大市场营销”( Megamarketing),我 认为,现在的公司还必须掌握另外两种技能,一是政治权力( Political power)。就是说,公司必须懂 得怎样与其他国家打交道,必须了解其他国家的政治状况,才能有效地向其他国家推销产品。二是公共 关系( Public relations),营销人员必须懂得公共关系,知道如何在公众中树立产品的良好形象 现在我已讲完了10个“P”,我再说一遍,一个营销人员必须精通产品( Product)、地点(Iace)、价格 ( Price)和促销( Promotion)。为了做到这一点,你必须先做好探查( Probing)、分割( Partitioning)、 优先( Prioritizing)和定位( Positioning),最后,还有权力( Power)和公共关系( Public relations) 此外,还有第11个“P”,我称之为“人”( People)。或许,这个“P”是所有“P”中最基本的一个, 它的意思是理解人、了解人。这一点对所有的营销人员都是重要的。如果你经营一家旅馆、一家航空公 司,或是一家银行,那就必须擅长管理人一—你的下属,因为是这些人与顾客打交道。你必须训练他们 学会礼貌待客。帮助你的下属做好工作的问题,叫做“内部营销”( interna I Marketing);满足顾客 需要的问题,叫做“外部营销”( External Marketing)。有时一个公司的最大问题,是内部营销的问题: 使你的下属承担起全部为顾客服务的义务。整个市场营销的要领,在于满足顾客的需要。因为我们都希 望有不断重复的销售( Repeat sales),希望顾客再次登门购买。而达到这一目标的惟一途径,就是满足 顾客的需要。一个得到满足的顾客就会再来购买,也会告诉他的朋友,说你的产品非常好。这就是舆论 你当然希望有好的舆论。如果顾客没有得到满足,他就会向他的朋友抱怨你的产品,而且,一个不满意 的顾客会传给10个人,一个满意的顾客只会传给5个人。所以,应当十分注意提供良好服务的问题 日本有一种了解顾客态度的新方法,他们叫“顾客时刻反馈”( Zero Customer Feedback time)。这是 什么意思呢?这就是假如他们卖给某人一辆汽车,两个星期后,他们打电话给这位买主,问他“喜不喜 欢这辆车?”买主说“喜欢”,他们又问“如果想改进这种汽车应当怎样改进?”那人就会说,“我希望 车尾行李箱大些”,或者“我希望前窗和后窗都有刮水器……”他们记下这些意见,并转给工厂,要工 厂改进产品。于是,他们从“顾客时刻反馈”,发展到“时刻改进产品”( Zefo ProductImprovement Time)。 这就使他们的产品日新月异,质量不断提高。因此,我们希望所有的人(工人和管理人员)都来关心产品 都要问一问自己:“我是否愿意买这种产品?”经理也要问一问“我是否愿意让我妻子来买这种产品? 只有当你认为应该让你的妻子和亲属来买你公司的产品时,你才能为你公司的产品感到自豪。这就是市 场营销哲学 有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场,公司总裁派一个推销员到非洲一个国 家,让他去了解那里的市场,这个推销员到非洲后发回一封电报:“这里的人不穿鞋,没有市场。”于是 公司派出了第二名推销员,他在那里呆了一个星期发回了电报:“这里人不穿鞋,市场巨大。”现在让我 们来判断一下,哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是,而只是一个收取订单的人。没有订单, 他也就无所事事。第二个也不是营销人员,而只是个推销员,因为他认为,“我可以推销任何东西,尽 管人们不穿鞋,我也能让他们穿上。”什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了3个星期,发回了 电报:“这里的人不穿鞋,但有脚疾,需要鞋;不过我们现在生产的鞋太瘦,不适合他们,我们必须生 产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖,除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些 贡,才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元,他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双 鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”,他说 明了这里需要什么鞋,投资收益率如何,怎样通过卖鞋赚钱。所以,营销人才必须懂得市场调硏、产品世界市场上最好的机床，那么我就应该知道，我的产品的质量要最高，价格也要高，我的渠道应该是最 好的经销商，促销要在最适当的杂志上作广告，还要印制最精美的产品目录等。如果我不把这种机床定 在最佳机床的位置上，而只是定为一种经济型机床，那么我就采用与此不同的营销组合。因此，关键是 怎样决定你的产品在国内或国际上的地位。 现在你也许要问，另外两个“P”是什么?我把另外两个“P”称为“大市场营销”(Megamarketing)，我 认为，现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力(Political Power)。就是说，公司必须懂 得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。二是公共 关系(Public Relations)，营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。 现在我已讲完了 10个“P”，我再说一遍，一个营销人员必须精通产品(Product) 、地点(PIace)、价格 (Price)和促销(Promotion)。为了做到这一点，你必须先做好探查(Probing)、分割(Partitioning)、 优先(Prioritizing)和定位(Positioning)，最后，还有权力(Power)和公共关系(Public Relations)。 此外，还有第 11 个“P”，我称之为“人”(People)。或许，这个“P”是所有“P”中最基本的一个， 它的意思是理解人、了解人。这一点对所有的营销人员都是重要的。如果你经营一家旅馆、一家航空公 司，或是一家银行，那就必须擅长管理人——你的下属，因为是这些人与顾客打交道。你必须训练他们 学会礼貌待客。帮助你的下属做好工作的问题，叫做“内部营销”(tnterna I Marketing)；满足顾客 需要的问题，叫做“外部营销”（External Marketing）。有时一个公司的最大问题，是内部营销的问题： 使你的下属承担起全部为顾客服务的义务。整个市场营销的要领，在于满足顾客的需要。因为我们都希 望有不断重复的销售(Repeat Sales)，希望顾客再次登门购买。而达到这一目标的惟一途径，就是满足 顾客的需要。一个得到满足的顾客就会再来购买，也会告诉他的朋友，说你的产品非常好。这就是舆论。 你当然希望有好的舆论。如果顾客没有得到满足，他就会向他的朋友抱怨你的产品，而且，一个不满意 的顾客会传给 l0 个人，一个满意的顾客只会传给 5 个人。所以，应当十分注意提供良好服务的问题。 日本有一种了解顾客态度的新方法，他们叫“顾客时刻反馈”(Zero Customer Feedback Time)。这是 什么意思呢?这就是假如他们卖给某人一辆汽车，两个星期后，他们打电话给这位买主，问他“喜不喜 欢这辆车?”买主说“喜欢”，他们又问“如果想改进这种汽车应当怎样改进？”那人就会说，“我希望 车尾行李箱大些”，或者“我希望前窗和后窗都有刮水器……”他们记下这些意见，并转给工厂，要工 厂改进产品。于是，他们从“顾客时刻反馈”，发展到“时刻改进产品”(Zefo Productlmprovement Time)。 这就使他们的产品日新月异，质量不断提高。因此，我们希望所有的人(工人和管理人员)都来关心产品， 都要问一问自己：“我是否愿意买这种产品?”经理也要问一问“我是否愿意让我妻子来买这种产品?” 只有当你认为应该让你的妻子和亲属来买你公司的产品时，你才能为你公司的产品感到自豪。这就是市 场营销哲学。 …… 有这样一个很著名的故事。美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国 家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是 公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”现在让我 们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单， 他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽 管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。”什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了 3 个星期，发回了 电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生 产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些 贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约 1.5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约 2 万双 鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说 明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产品