四、案例分析（每题16分，共32分） 16.阿东是一名普通白领，今年27岁，刚刚结婚，通过银行贷款购买了第一套房子，下一 步准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物。他发现自己与22岁刚参加工作的同事小曹已经存 在“代沟”。小曹的收入只有阿东的一半，却喜欢买大品牌，衣饰用品非名牌不买，换了五六部 手机。小曹喜欢上网，喜欢追看偶像剧和大片。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安 排出游计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”，尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意 识。·阿东的困惑是：“我也许比强仔更有经济实力，但企业更青睐我还是他呢？” 阅读以上资料，说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素，你是如何理解的？ 17.某房地产发展商开发的某项目，推出市场后销量不佳，一个月仅成交3套，成交额仅 为100万元。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售，代理商接手后，分析了项目接 手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于 是，代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宜传的同时，可取得联合 性宜传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场，销售产生了突破性的变化，业绩大幅提 高。 阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采取间接销 售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点？ 1020四、案例分析 I每题 6分，共 2分} 16. 年27 刚 刚结婚 通过 行贷款购 买 第 一 步准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物。他发现自己与 2岁刚参加工作的同事小曹已经存 在"代沟"。小曹的收入只有阿东的一半，却喜欢买大品牌，衣饰用品非名牌不买，换了五六部 手机。小曹喜欢上网，喜欢追看偶像剧和大片。他和父母间住，但经济上独立，每逢假期便安 排出游计划。虽有好几张银行卡，但属"月光一族";尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意 识。·阿东的困惑是"我也许比强仔更有经济实力，但企业更青睐我还是他呢?" 阅读以上资料，说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素，你是如何理解的? 17. 某房 市场后 量不 仅成交3 成交 0万元。于是发展商转变策略，委托某销售代理公司销售，代理商揉手后，分析了项目接 手前的资料，进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于 是，代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改，并建议发展商利用属下各地的房地产 项目的庞大客户资源，整合集团其他机构资源，进一步加强项目品牌宣传的同时，可取得联合 性宣传实效。通过整改后，该项目重新全面推出市场，销售产生了突破性的变化，业绩大幅提 高。 阅读以上案例，试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败，而采取间接销 售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点 1020