级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当 的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一级批发商在自己的势力区域 内发展特约二级批发商与二级批发商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给 级批发商以争取得到更优惠的政策。 娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一 到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些 县区，甚至出现这样的情况：当地的一级批发商仅仅提供了资金、仓库和一些搬 运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。 这是一种十分独特的协作框架。从表面上看，批发商帮娃哈哈卖产品，却还 要先付一笔不菲的预付款给娃哈哈，在某些大户，这笔资金达数百万元。而在娃 哈哈方面，则“无偿”地出人、出力、出广告费，帮助批发商赚钱。 对经销商而言，他们无疑是十分喜欢娃哈哈这样的厂家：一则，企业大，品 牌响，有强有力的广告造势配合；二则，系列产品多，综合经营的空间大，可以 把经营成本摊薄：三则，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的 各项优惠政策不打折扣，十分到位。 当然他们也有压力，首先要有一定的资本金垫底：其次必须全力投入，把本 区域市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。 从这样的描述中，我们不难发现，娃哈哈的渠道模式其实是由两个系统构成 的，即经销商系统和分公司系统。从某种意义上说，经销商就是物流商，主要负 责仓储、资金和送货到终端等，而各省分公司则负责管理、服务以及广告促销等 业务。由于所有特约二级批发商都掌握在娃哈哈手中，因此无须担心出现尾大不 掉的局面。对于批发商的管理，娃哈哈主要采取“利益驱动”，严格保护经销商 的利益 任何营销都是建立在信用基础上的危险的游戏。相对于生产商自己招聘人 马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小 小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个陌生的市场，大大降低市场的导 入成本：更重要的还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保 证市场创新、增长和降低风险的重要力量。娃哈哈其实通过这种“制度建设”， 实现了市场的制衡。而尤为重要的是，它避免了娃哈哈营销队伍的恐龙化。事实 上，三株等企业最后的覆灭，几乎都是因为营销战线过长，企业负重前行，最终 因管理脱链而一夜崩盘。 在面向终端的营销过程中，考量一种营销模式的优劣其实是一个很复杂的课 题，而其中最值得关注的三个要素：一是营销成本，二是可控制性，三是可持续 性。 在目前的中国市场上，堪与娃哈哈的营销能力相娆美的，可能只有跨国巨头 66 级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当 的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一级批发商在自己的势力区域 内发展特约二级批发商与二级批发商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一 级批发商以争取得到更优惠的政策。 娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一 到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。在某些 县区，甚至出现这样的情况：当地的一级批发商仅仅提供了资金、仓库和一些搬 运工，其余的所有营销工作都由娃哈哈派出的人员具体完成。 这是一种十分独特的协作框架。从表面上看，批发商帮娃哈哈卖产品，却还 要先付一笔不菲的预付款给娃哈哈，在某些大户，这笔资金达数百万元。而在娃 哈哈方面，则“无偿”地出人、出力、出广告费，帮助批发商赚钱。 对经销商而言，他们无疑是十分喜欢娃哈哈这样的厂家：一则，企业大，品 牌响，有强有力的广告造势配合；二则，系列产品多，综合经营的空间大，可以 把经营成本摊薄；三则，有销售公司委派理货人员“无偿”地全力配合，总部的 各项优惠政策不打折扣，十分到位。 当然他们也有压力，首先要有一定的资本金垫底；其次必须全力投入，把本 区域市场做大，否则第二年联销权就可能旁落他家。 从这样的描述中，我们不难发现，娃哈哈的渠道模式其实是由两个系统构成 的，即经销商系统和分公司系统。从某种意义上说，经销商就是物流商，主要负 责仓储、资金和送货到终端等，而各省分公司则负责管理、服务以及广告促销等 业务。由于所有特约二级批发商都掌握在娃哈哈手中，因此无须担心出现尾大不 掉的局面。对于批发商的管理，娃哈哈主要采取“利益驱动”，严格保护经销商 的利益。 任何营销都是建立在信用基础上的危险的游戏。相对于生产商自己招聘人 马、全资编织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小 小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个陌生的市场，大大降低市场的导 入成本；更重要的还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保 证市场创新、增长和降低风险的重要力量。娃哈哈其实通过这种“制度建设”， 实现了市场的制衡。而尤为重要的是，它避免了娃哈哈营销队伍的恐龙化。事实 上，三株等企业最后的覆灭，几乎都是因为营销战线过长，企业负重前行，最终 因管理脱链而一夜崩盘。 在面向终端的营销过程中，考量一种营销模式的优劣其实是一个很复杂的课 题，而其中最值得关注的三个要素：一是营销成本，二是可控制性，三是可持续 性。 在目前的中国市场上，堪与娃哈哈的营销能力相媲美的，可能只有跨国巨头