于一体的交杂物。一方面，根据新产品的推出，总部成立了不同的事业部，各部 独立运作，各自建制，实行垂直领导。而在各大区级主要省份，为了保证三株产 品协调运转，又成立了市场前线指挥部，在总部则成立市场前线总指挥。 据称。在鼎盛时期，三株在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注 册了600多个子公司，在县、乡、镇有2000多个办事处，各级营销人员总数超 过了15万人。吴炳新曾豪言：除了邮政网络，在国内我还不知道谁的网络比我 大。1996年，正是凭借这样一支庞大的营销铁流，吴炳新发动了所谓的夏季、 秋季、冬季三大战役。三株的传单、横幅、招贴和标语贴遍全中国，一举实现了 销售额80亿元，农村市场的销售额已经占到三株总销售额的60%强。 与三株的营销铁流战略不同，娃哈哈走的是一条联销体的路线。跟三株等企 业相比，娃哈哈在全因各地的营销员少得让人难以想象，不过区区2000余人而 己。宗庆后表示，他不会让这个数字有太大的突破。俯瞰娃哈哈15年的发展历 程，其营销渠道模式经历了三个不同的阶段： 第一阶段，与国有的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借 用其现有的渠道进行推广。由于娃哈哈捷足先登，迅速抢得了先机。 第二个阶段，是20世纪90年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的 兴起，个体私营批发商以其灵活多变的机制，把国有糖酒公司原有的渠道网络冲 得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组。娃哈哈及时顺应这一变化， 与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。正是通 过那些有利可图便无所不往的成千上万个大小经销商，娃哈哈的产品渗透到了大 江南北的每一个角落。 到了1996年前后，随着中国保健品、饮料市场的繁荣，越来越多的民营企 业加入战场。他们纷纷效仿娃哈哈，向农贸和专业大市场进军，连宝洁这样的跨 国品牌也开始把营销中心下移。厂商与经销商的关系变得微妙复杂起来，其存在 的弊端便一一浮出水面：首先是多头经销，公司无法控制市场：二是冲货现象严 重：三是一旦市场出现暂时的滞销现象，都会引起恐慌性的降价。 这时侯候，便发生了一个“猎人、树、与兔子”的现象：厂家如猎人，县及经 销大户如树，乡村的三级批发商如兔子，无数的猎人都忙着在县城里种树、找树 抢树，然后坐等着乡下的兔子撞上门来。宗庆后很快意识到：与其跟别人挤在县 城里抢树，还不如直接到乡下去抓兔子，乡下的兔子抓光了，县城里的树还有什 人用？ 第三阶段是近些年发生的变化：娃哈哈开始淡出农贸市场，摒弃原有的粗放 式的营销路线，进而开始编织自己的“联销体”网络。娃哈哈的营销组织结构是 这样的：总部一 一各省区分公司一一特约一级批发商 一特约二级批发商 级批发商一一三级批发商一一零售终端。 其运作模式是：每年开始，特约 5 于一体的交杂物。一方面，根据新产品的推出，总部成立了不同的事业部，各部 独立运作，各自建制，实行垂直领导。而在各大区级主要省份，为了保证三株产 品协调运转，又成立了市场前线指挥部，在总部则成立市场前线总指挥。 据称。在鼎盛时期，三株在全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注 册了 600 多个子公司，在县、乡、镇有 2000 多个办事处，各级营销人员总数超 过了 15 万人。吴炳新曾豪言：除了邮政网络，在国内我还不知道谁的网络比我 大。1996 年，正是凭借这样一支庞大的营销铁流，吴炳新发动了所谓的夏季、 秋季、冬季三大战役。三株的传单、横幅、招贴和标语贴遍全中国，一举实现了 销售额 80 亿元，农村市场的销售额已经占到三株总销售额的 60%强。 与三株的营销铁流战略不同，娃哈哈走的是一条联销体的路线。跟三株等企 业相比，娃哈哈在全国各地的营销员少得让人难以想象，不过区区 2000 余人而 已。宗庆后表示，他不会让这个数字有太大的突破。俯瞰娃哈哈 15 年的发展历 程，其营销渠道模式经历了三个不同的阶段： 第一阶段，与国有的糖酒批发公司及其下属的二、三级批发站紧密合作，借 用其现有的渠道进行推广。由于娃哈哈捷足先登，迅速抢得了先机。 第二个阶段，是 20 世纪 90 年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的 兴起，个体私营批发商以其灵活多变的机制，把国有糖酒公司原有的渠道网络冲 得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组。娃哈哈及时顺应这一变化， 与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。正是通 过那些有利可图便无所不往的成千上万个大小经销商，娃哈哈的产品渗透到了大 江南北的每一个角落。 到了 1996 年前后，随着中国保健品、饮料市场的繁荣，越来越多的民营企 业加入战场。他们纷纷效仿娃哈哈，向农贸和专业大市场进军，连宝洁这样的跨 国品牌也开始把营销中心下移。厂商与经销商的关系变得微妙复杂起来，其存在 的弊端便一一浮出水面：首先是多头经销，公司无法控制市场；二是冲货现象严 重；三是一旦市场出现暂时的滞销现象，都会引起恐慌性的降价。 这时候，便发生了一个“猎人、树、与兔子”的现象：厂家如猎人，县及经 销大户如树，乡村的三级批发商如兔子，无数的猎人都忙着在县城里种树、找树、 抢树，然后坐等着乡下的兔子橦上门来。宗庆后很快意识到：与其跟别人挤在县 城里抢树，还不如直接到乡下去抓兔子，乡下的兔子抓光了，县城里的树还有什 么用？ 第三阶段是近些年发生的变化：娃哈哈开始淡出农贸市场，摒弃原有的粗放 式的营销路线，进而开始编织自己的“联销体”网络。娃哈哈的营销组织结构是 这样的：总部——各省区分公司——特约一级批发商——特约二级批发商——二 级批发商——三级批发商——零售终端。 其运作模式是：每年开始，特约一