产品的销售量差异极大，如浙江与江西、安徽毗邻而居，经济总量却相差几倍。 娃哈哈在三省的销量各不相同，为了微活市场，总部对各省的到岸价格、促销 套力度和给与经销商的政策肯定有所差异，这样，各地经销商根据政策的不同， 偷偷地将一地的产品冲到另一地的情况便难免发生。这种状况频繁出现，必将造 成市场之间秩序紊乱，如蚁噬大堤，往往在不经意间让一个有序的市场体系崩于 一旦。在过去十多年中，已有无数企业因此坠马，一蹶不振。 娃哈哈成立了一个专门机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之 严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品 上的批号。一旦发现批号与地区不服，便严令彻查到底， 可是，要彻底解决冲货问题，治根之策，还是要严格分配和控制好各级经销 商的势力半径。一方面充分保护其在本区域的销售利益，另一方面则严禁其对外 倾销。近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商、来者不拒的合作策略，开始精选 合作对象，从众多的经销商中发展、复制大客户，同时，有意识的划小经销商的 辐射半径，促使其精耕细作，挖掘本区域市场的潜力。 娃哈哈渠道建设三部曲 中国农村，地广人多，貌似最具市场潜力，可是低下的消费能力、不畅的广 告通路，特别是十分不健全的销售网络，一向对此垂涎三尺的企业徘徊再三，许 多企业最终无功而返。在过去的数年中，获得成功得廖若星辰，三株和娃哈哈便 是两个被一再提及的企业。而进入内部细细剖析就可以发现，这两家企业其实走 的是两条完全不同的道路，因而结局也非常不同。 崇拜毛泽东农村包围城市思想的三株总裁吴炳新，显然是一位具有战略眼光 的企业大师。他没有匆忙的靠硬性广告开路，而是花了一年的时间来构筑他的农 村营销网络建设.他为三株的农村市场推广设计了四级营销体系，即地级子公司 县级办事处、乡镇宜传站、村级宣传员。他利用中国低廉的人力成本优势，开展 人海战术，聘用了数以十万计的大学生充实到县级、乡镇级的办事处和宜传站。 同时，他还创造了一种无成本广告模式，即发给每个宜传站和村级宜传员一桶颜 料和数张广告模板，要求他们把三株口服液刷在乡村每一个可以刷字的土墙、电 线杆、道路护栏、牲口栏圈和茅厕上，以至于当时每一个来到乡村的人都会十分 吃惊的发现，在中国大地的每一个角落，都可以看到三株的墙体广告。 同时，吴炳新还设计出了一套8级干部体制，总裁是1级，副总裁是2级， 四大中心主任是2.5级，各个省的总经理时3级，一些重要的沿海中心城市如杭 州、苏州公司经理则是4级。以此类推，总部先后与大约5000名各级经理签订 了终身合同，吴炳新显然希望通过这一制度来稳定经理骨干层。 随着三株公司派生产品日益增多，组织结构也发生了新的变化。颜有研究价 值的是，三株最终形成的组织形态是集西方事业部与中国解放战争时期军队建制4 产品的销售量差异极大，如浙江与江西、安徽毗邻而居，经济总量却相差几倍。 娃哈哈在三省的销量各不相同，为了激活市场，总部对各省的到岸价格、促销配 套力度和给与经销商的政策肯定有所差异，这样，各地经销商根据政策的不同， 偷偷地将一地的产品冲到另一地的情况便难免发生。这种状况频繁出现，必将造 成市场之间秩序紊乱，如蚁噬大堤，往往在不经意间让一个有序的市场体系崩于 一旦。在过去十多年中，已有无数企业因此坠马，一蹶不振。 娃哈哈成立了一个专门机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之 严为业界少有。宗庆后及其各地的营销经理到市场行走时，第一要看的便是商品 上的批号。一旦发现批号与地区不服，便严令彻查到底。 可是，要彻底解决冲货问题，治根之策，还是要严格分配和控制好各级经销 商的势力半径。一方面充分保护其在本区域的销售利益，另一方面则严禁其对外 倾销。近年来，娃哈哈放弃了以往广招经销商、来者不拒的合作策略，开始精选 合作对象，从众多的经销商中发展、复制大客户，同时，有意识的划小经销商的 辐射半径，促使其精耕细作，挖掘本区域市场的潜力。 娃哈哈渠道建设三部曲 中国农村，地广人多，貌似最具市场潜力，可是低下的消费能力、不畅的广 告通路，特别是十分不健全的销售网络，一向对此垂涎三尺的企业徘徊再三，许 多企业最终无功而返。在过去的数年中，获得成功得廖若星辰，三株和娃哈哈便 是两个被一再提及的企业。而进入内部细细剖析就可以发现，这两家企业其实走 的是两条完全不同的道路，因而结局也非常不同。 崇拜毛泽东农村包围城市思想的三株总裁吴炳新，显然是一位具有战略眼光 的企业大师。他没有匆忙的靠硬性广告开路，而是花了一年的时间来构筑他的农 村营销网络建设。他为三株的农村市场推广设计了四级营销体系，即地级子公司、 县级办事处、乡镇宣传站、村级宣传员。他利用中国低廉的人力成本优势，开展 人海战术，聘用了数以十万计的大学生充实到县级、乡镇级的办事处和宣传站。 同时，他还创造了一种无成本广告模式，即发给每个宣传站和村级宣传员一桶颜 料和数张广告模板，要求他们把三株口服液刷在乡村每一个可以刷字的土墙、电 线杆、道路护栏、牲口栏圈和茅厕上，以至于当时每一个来到乡村的人都会十分 吃惊的发现，在中国大地的每一个角落，都可以看到三株的墙体广告。 同时，吴炳新还设计出了一套 8 级干部体制，总裁是 1 级，副总裁是 2 级， 四大中心主任是 2.5 级，各个省的总经理时 3 级，一些重要的沿海中心城市如杭 州、苏州公司经理则是 4 级。以此类推，总部先后与大约 5000 名各级经理签订 了终身合同，吴炳新显然希望通过这一制度来稳定经理骨干层。 随着三株公司派生产品日益增多，组织结构也发生了新的变化。颇有研究价 值的是，三株最终形成的组织形态是集西方事业部与中国解放战争时期军队建制