■ 客户关系管理的必要性：(1)企业生存的根基是客户：(2)客户关 系管理影响客户的数量及价值，决定了企业的生存与发展：(3)客户关系管理提 高了顾客的转移成本，减少顾客的流失：(4)客户关系管理便于对客户分别提供 不同的产品和服务. 客户四部曲：(1)看鱼：争取新客源稳住旧客户；(2)捕鱼：发现 客户的需求：(3)抓鱼：满足客户的需求：(4)养鱼：售后服务。 ■客户关系管理的含义：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客 需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。所以 在销售之前，需要我们的销售员开发客户并对我们为之服务的对象建立客户关系 管理档案，以便有的放矢，更好地与客户沟通，从而满足客户需求。 4.2寻找客户的方法 1.主要内容 寻找客户的方法很多，一般来说，要从自己最熟悉的人入手。一般来说可从 以下方式寻找客户。 2.基本概念和知识点 ■从你认识的人中发掘：包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋 友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 ■从商业联系中寻找机会：商业联系比社会联系容易得多。借助于各 种交往活动，你可以更快地进行商业联系。 ■善用各种统计资料：国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、 咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等 ■利用各种名录类资料：如客户名录、同学名录、会员名录、协会名 录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等 ■阅读报纸、杂志和有关的专业出版物：事实上，这是一条最有效的 寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整 理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。 充分利用互联网和微博和微信：在网络世界里，你可以很容易找到 大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他 们，让他们变成你真正的客户。 ■微博和微信：宣传推广一利用QQ群、微博现代手段，让品牌“仙女” 在终端快速“下凡”。 4.3建立客户关系 1.主要内容 010 ◼ 客户关系管理的必要性：（1）企业生存的根基是客户；（2）客户关 系管理影响客户的数量及价值，决定了企业的生存与发展；（3）客户关系管理提 高了顾客的转移成本，减少顾客的流失；（4）客户关系管理便于对客户分别提供 不同的产品和服务. ◼ 客户四部曲：（1）看鱼：争取新客源 稳住旧客户；（2）捕鱼：发现 客户的需求；（3）抓鱼：满足客户的需求；（4）养鱼：售后服务。 ◼ 客户关系管理的含义：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客 需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。所以 在销售之前，需要我们的销售员开发客户并对我们为之服务的对象建立客户关系 管理档案，以便有的放矢，更好地与客户沟通，从而满足客户需求。 4.2 寻找客户的方法 1．主要内容 寻找客户的方法很多，一般来说，要从自己最熟悉的人入手。一般来说可从 以下方式寻找客户。 2．基本概念和知识点 ◼ 从你认识的人中发掘：包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋 友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。 ◼ 从商业联系中寻找机会：商业联系比社会联系容易得多。借助于各 种交往活动，你可以更快地进行商业联系。 ◼ 善用各种统计资料：国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、 咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等 ◼ 利用各种名录类资料：如客户名录、同学名录、会员名录、协会名 录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等 ◼ 阅读报纸、杂志和有关的专业出版物：事实上，这是一条最有效的 寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整 理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。 ◼ 充分利用互联网和微博和微信：在网络世界里，你可以很容易找到 大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他 们，让他们变成你真正的客户。 ◼ 微博和微信：宣传推广—利用 QQ 群、微博现代手段，让品牌“仙女” 在终端快速“下凡”。 4.3 建立客户关系 1．主要内容