可以适当隐瞒，能做也不会做出决定，往往会故弄玄虚 ■我想一想：说话语速会很慢，做事不干脆，往往会拖泥带水，不直 爽：这时我们的对策：报价一定要隐瞒，要有耐心，这种人能做也不会尽快决定 所以不要急于求成。 (三)思考与实践 1.如何通过客户喜欢的颜色识别客户？并举例说明 2.如何通过客户说话的方式识别客户？并举例说明。 3.如何通过客户日常口语识别客户？并举例说明。 (四)教学方法与手段 利用PPT课堂讲授为主，组织学生案例讨论，同时辅以网络教学。 (五)思政内容 第4章客户关系管理 (一)目的与要求 1.讲述有效发掘新客户的步骤： 2.解释如何确定哪些是销售人员应该捕捉的商机： 3.阐述为机会排序的四种方法： 4.解释重点从销售量转向利润流的原因； 5.讲述销售人员如何才能更有效地管理自己的时间： 6.客户关系管理的含义及必要性： 7.解释关系的转变并描述能够增进关系的关键因素： (二)教学内容 4.1客户关系管理 1.主要内容 客户关系战略是销售队伍计划的核心元素，本章重点讨论客户关系管理战略 的实施问题。 2.基本概念和知识点 9 可以适当隐瞒，能做也不会做出决定，往往会故弄玄虚。 ◼ 我想一想：说话语速会很慢，做事不干脆，往往会拖泥带水，不直 爽；这时我们的对策：报价一定要隐瞒，要有耐心，这种人能做也不会尽快决定， 所以不要急于求成。 （三）思考与实践 1．如何通过客户喜欢的颜色识别客户？并举例说明。 2．如何通过客户说话的方式识别客户？并举例说明。 3．如何通过客户日常口语识别客户？并举例说明。 （四）教学方法与手段 利用 PPT 课堂讲授为主，组织学生案例讨论，同时辅以网络教学。 （五）思政内容 第 4 章 客户关系管理 （一）目的与要求 1．讲述有效发掘新客户的步骤； 2．解释如何确定哪些是销售人员应该捕捉的商机； 3．阐述为机会排序的四种方法； 4. 解释重点从销售量转向利润流的原因； 5. 讲述销售人员如何才能更有效地管理自己的时间； 6. 客户关系管理的含义及必要性； 7. 解释关系的转变并描述能够增进关系的关键因素； （二）教学内容 4.1 客户关系管理 1．主要内容 客户关系战略是销售队伍计划的核心元素，本章重点讨论客户关系管理战略 的实施问题。 2．基本概念和知识点