多赢的合作营销 国研网2004-03-09 战略营销联盟 关系营销模式的一个显著特点是，它给“市场”下了不同的定义。它提出既 有“内部”市场又有“外部”市场，内部市场由企业内部工作人员构成，他们的 态度和积极性对客户关系产生直接或间接的影响：外部市场不仅包括最终用户市 场，还包括供应商、推荐渠道、人才市场等。 由此看来，关系营销影响的不仅是个体消费者和员工，它也影响到企业的商 对商(BT0B)关系，如企业同供应商、分销商及其他业务合作伙伴如何打交道。 过去，企业常将供应商视作对手，尽可能地将价格压到最低：但今天，企业发现， 合作性的关系能使自己获益更多。 战路联一一即能够创造竞争优势的伙伴关系一一诚来战成为商业竞争中 的常规武器。它采取的形式多种多样，有联合性的产品开发，即两家或多家公司 共同分担研发和营销新产品的费用：也有纵向联盟，即一家公司向另一家公司提 供产品或部件，再由后者分销或以它的品牌出售。 美国德尔塔航空公司和迪斯尼乐园打出这样的广告：“德尔塔和迪斯尼，带 你进入冒险之旅”，鼓动消费者乘坐德尔塔的飞机前往迪斯尼乐园度假。通过这 样的方式，双方都能从飞机票、门票和商品的销售上升中获利。这种联合促销实 际上也是战略联盟的一种一一战略营销联盟，一种双赢的促销伙伴关系。 亲和卡、特许销售和品牌联合 常见的一种联合促销方式是“亲和卡”计划(Affinity credit Card Program): 航空公司常常用这种方式奖励频繁旅行的顾客以建立品牌忠诚度。他们同连锁旅 店、汽车租赁公司、长途电话公司和信用卡公司建立合作关系，一起推销服务。 例如，2002年8月，国航与中国移动宜布了一项合作计划，中国移动的用户可 用话费积分兑换国航的优惠里程，同时国航的旅客可以用手机进行航班查询、机 票预订等。 AT&T公司是美国长途电话业的龙头，在美国政府开放长途电话市场后，其 霸主地位受到了挑战。为维护既有的市场份额，AT&T采取了各种策略，其中之 “便是和航空公司进行联合促销，AT&T与联合航空等三家航空公司合作，AT&T 长途电话的顾客可享受这三家航空公司提供的优惠。因此，常乘坐这三家航空公 司的旅客在打长途电话时多数会选择AT&T,而常使用AT&T长途电话的顾客外 出时也多数会在这三家航空公司中选其一。 联合促销的另一种方式是特许安排(Li-censing Arrange-ments)。2001年4 月至5月，麦当劳在广州34家分店推出“买套餐、送玩具”活动，具体方式为 购买一份麦当劳套餐加10元，就可获得“史努比”玩具一个。2002年8月，麦1 多赢的合作营销 国研网 2004-03-09 战略营销联盟 关系营销模式的一个显著特点是，它给“市场”下了不同的定义。它提出既 有“内部”市场又有“外部”市场，内部市场由企业内部工作人员构成，他们的 态度和积极性对客户关系产生直接或间接的影响；外部市场不仅包括最终用户市 场，还包括供应商、推荐渠道、人才市场等。 由此看来，关系营销影响的不仅是个体消费者和员工，它也影响到企业的商 对商（B To B）关系，如企业同供应商、分销商及其他业务合作伙伴如何打交道。 过去，企业常将供应商视作对手，尽可能地将价格压到最低；但今天，企业发现， 合作性的关系能使自己获益更多。 战略联盟——即能够创造竞争优势的伙伴关系——越来越成为商业竞争中 的常规武器。它采取的形式多种多样，有联合性的产品开发，即两家或多家公司 共同分担研发和营销新产品的费用；也有纵向联盟，即一家公司向另一家公司提 供产品或部件，再由后者分销或以它的品牌出售。 美国德尔塔航空公司和迪斯尼乐园打出这样的广告：“德尔塔和迪斯尼，带 你进入冒险之旅”，鼓动消费者乘坐德尔塔的飞机前往迪斯尼乐园度假。通过这 样的方式，双方都能从飞机票、门票和商品的销售上升中获利。这种联合促销实 际上也是战略联盟的一种——战略营销联盟，一种双赢的促销伙伴关系。 亲和卡、特许销售和品牌联合 常见的一种联合促销方式是“亲和卡”计划（Affinity credit Card Program）： 航空公司常常用这种方式奖励频繁旅行的顾客以建立品牌忠诚度。他们同连锁旅 店、汽车租赁公司、长途电话公司和信用卡公司建立合作关系，一起推销服务。 例如，2002 年 8 月，国航与中国移动宣布了一项合作计划，中国移动的用户可 用话费积分兑换国航的优惠里程，同时国航的旅客可以用手机进行航班查询、机 票预订等。 AT&T 公司是美国长途电话业的龙头，在美国政府开放长途电话市场后，其 霸主地位受到了挑战。为维护既有的市场份额，AT&T 采取了各种策略，其中之 一便是和航空公司进行联合促销。AT&T 与联合航空等三家航空公司合作，AT&T 长途电话的顾客可享受这三家航空公司提供的优惠。因此，常乘坐这三家航空公 司的旅客在打长途电话时多数会选择 AT&T，而常使用 AT&T 长途电话的顾客外 出时也多数会在这三家航空公司中选其一。 联合促销的另一种方式是特许安排（Li-censing Arrange-ments）。2001 年 4 月至 5 月，麦当劳在广州 34 家分店推出“买套餐、送玩具”活动，具体方式为 购买一份麦当劳套餐加 10 元，就可获得“史努比”玩具一个。2002 年 8 月，麦