另外，西方渠道理论也普遍认为，渠道合作也是一种重要的思想，也就是说 渠道成员为了共同及各自的目标而采取互利性共同行动和意愿。而渠道合作根源 于渠道成员之间的相互依存关系。为了完成渠道的任务，渠道成员在功能上的相 互依存关系要求他们进行最低限度的合作。渠道合作有多种形式，主要包括联合 促销、联合储运、独家代理、信息共享、联合培训和地区保护等。 二、渠道权力、冲突与合作 首先，西方学者的共识是：渠道权力、神突与合作是密切相关的，它们都根 植于渠道成员之间的相互依存关系。其次，西方学者通过大量的实证研究，验证 了渠道中的权力、冲突与合作三者之间以及这三者与其他变量（如社会经济环境， 渠道结构、企业特性、沟通、协调等)之间的关系。 在西方柒道行为理论与实证研究中，与集道中突有关的结论是：(1)在被依 赖与权力之间存在正相关关系。即一个渠道成员越被另一个渠道成员所依赖，这 个渠道成员对于另一个渠道成员就拥用越大的权力Etgar,1976:Brown等，1983： Skinner和Guiltinan,1985;Gassen-heimer等，1994)。同时，在依赖与合作之 间存在正相关关系，而在依赖与冲突之间存在负相关关系，即一个渠道成员越是 依赖于另一个渠道成员，那么他就越愿意与这个渠道成员合作，并且所感受到的 冲突就越少(Skinner等，1992)。(2)渠道冲突的根源就在于渠道成员之间所固有 的相互依存关系。渠道冲突可分为现实冲突和潜在冲突、病态冲突和建设性冲突 等(Louis W.Stem和Adel I.EL-Ansary,1996)。(3)导致渠道冲突的主要原因 有目标不一致、角色不互补、资源稀缺、认识差异、期望差异、决策领域无共识 和沟通不够等Hunnt,.S.D.和Nevin,J.A,1974:Gaski,J.F.,1984)。(4) 渠道冲突与权力、合作密切相关，它们共同植根于渠道成员之间的相互依存关系 (Bruce Mallen,1963:Etgar,1976;Mangrath Hardy,1989:Skiner 1992: Louis W.Stem,1996)。(⑤)渠道冲突产生于渠道成员之间在目标、预期、价值观 和对各自角色的认识等方面的差异。这方面的差异越大，渠道成员之间的冲突就 越频繁、严重(Eteg,1979:Shoham,A.,Rose.G.M.和Kropp,F.,1997: Zetlin和Minda,2000)。 三、渠道冲突管理 基于上述分析，Thomas和Schmidt((1979)通过调查后认为，冲突管理与计划、 沟通、激励和决策同等重要，甚至比它们更重要。与之相应，在论及渠道冲突管 理时，Dant和Schul采用了一个由March和Simon首先建立的冲突管理程序模 型，即两个基本冲突管理策略：信息加强型(information intensive)策略与信息保 护型(information protecting)策略。其中，信息加强型渠道冲突管理策略涉及渠道 成员之间的大量信息交流，旨在通过渠道成员之间的充分沟通，建立和维护彼此 间的良好合作关系，达到减少冲突机会、弱化和降低冲突水平等预防和化解冲突2 另外，西方渠道理论也普遍认为，渠道合作也是一种重要的思想，也就是说， 渠道成员为了共同及各自的目标而采取互利性共同行动和意愿。而渠道合作根源 于渠道成员之间的相互依存关系。为了完成渠道的任务，渠道成员在功能上的相 互依存关系要求他们进行最低限度的合作。渠道合作有多种形式，主要包括联合 促销、联合储运、独家代理、信息共享、联合培训和地区保护等。 二、渠道权力、冲突与合作 首先，西方学者的共识是：渠道权力、冲突与合作是密切相关的，它们都根 植于渠道成员之间的相互依存关系。其次，西方学者通过大量的实证研究，验证 了渠道中的权力、冲突与合作三者之间以及这三者与其他变量(如社会经济环境、 渠道结构、企业特性、沟通、协调等)之间的关系。 在西方渠道行为理论与实证研究中，与渠道冲突有关的结论是：(1)在被依 赖与权力之间存在正相关关系。即一个渠道成员越被另一个渠道成员所依赖，这 个渠道成员对于另一个渠道成员就拥用越大的权力(Etgar，1976；Brown 等，1983； Skinner 和 Guiltinan，1985；Gassen－heimer 等，1994)。同时，在依赖与合作之 间存在正相关关系，而在依赖与冲突之间存在负相关关系，即一个渠道成员越是 依赖于另一个渠道成员，那么他就越愿意与这个渠道成员合作，并且所感受到的 冲突就越少(Skinner 等，1992)。(2)渠道冲突的根源就在于渠道成员之间所固有 的相互依存关系。渠道冲突可分为现实冲突和潜在冲突、病态冲突和建设性冲突 等 (Louis W．Stern 和 Adel I．EL-Ansary，1996)。(3)导致渠道冲突的主要原因 有目标不一致、角色不互补、资源稀缺、认识差异、期望差异、决策领域无共识 和沟通不够等(Hunnt，S．D．和 Nevin，J．A.，1974；Gaski，J．F.，1984)。(4) 渠道冲突与权力、合作密切相关，它们共同植根于渠道成员之间的相互依存关系 (Bruce Mallen，1963；Etgar，1976；Mangrath 和 Hardy，1989； Skiner 等 1992； Louis W．Stern，1996)。(5)渠道冲突产生于渠道成员之间在目标、预期、价值观 和对各自角色的认识等方面的差异。这方面的差异越大，渠道成员之间的冲突就 越频繁、严重(Etegr，1979；Shoham，A．，Rose．G．M．和 Kropp，F．，1997； Zetlin 和 Minda，2000)。 三、渠道冲突管理 基于上述分析，Thomas 和 Schmidt(1979)通过调查后认为，冲突管理与计划、 沟通、激励和决策同等重要，甚至比它们更重要。与之相应，在论及渠道冲突管 理时，Dant 和 Schul 采用了一个由 March 和 Simon 首先建立的冲突管理程序模 型，即两个基本冲突管理策略：信息加强型(information intensive)策略与信息保 护型(information protecting)策略。其中，信息加强型渠道冲突管理策略涉及渠道 成员之间的大量信息交流，旨在通过渠道成员之间的充分沟通，建立和维护彼此 间的良好合作关系，达到减少冲突机会、弱化和降低冲突水平等预防和化解冲突