的目的。因此，信息的共享和合作就可能（但并非必然）成为其冲突管理与控制过 程得以实施的条件。具体的信息加强型渠道冲突管理策略（常被综合利用）包括： 共享信息：协会会员制度：组织间的人员交换：共同规划（渠道成员参与制造商 的经营决策或咨询)或合营等。一旦产生渠道成员间的冲突，则可以采用协商和 说服的方式来解决。而信息保护型渠道冲突管理策略则指双方都不期望在冲突管 理的过程中形成共同目标。因此，作为相关第三方的调解人或仲裁者介入到渠道 冲突的过程中，可以通过促使渠道成员加强有关目标方面的交流来缓解和控制渠 道冲突。无疑，前者是一种高风险的策略，后者是一种风险较小的策略。但后者 意味着在总体上会缺乏对于渠道关系的合作态度。 许多学者（如Anderson Wortzel和Buckin等）经研究认为，权力（包括奖励权 力、法定权力、专家权力等)本身也可用于控制渠道冲突。不过许多调查表明， 对渠道参与者来说，只有平衡的权力，才标志着渠道的更加稳定，才是最长久和 最令人满意的状况。 同时，Dant和Sehul结合渠道成员的特征，制定了渠道冲突管理策略的选择 方案。他们认为，冲突的主题和关系、较有影响力的自身特性、环境及关系结构 等问题都关系到信息加强型和信息保护型两种策略的选择。从他们的分析和结论 中可以得出的一个很明显的内在含义是：应该尽可能地采用信息加强型冲突解决 策略。因为这样可以使渠道关系更长久，渠道成员的态度更趋于合作RjV P.Dant Patreck L.Schul,1992). 另外，Michman和Sibley在关于渠道成员行为整合模型中，还提出了几种 渠道冲突管理策略供选择：静观策略，目标调和策略，谈判策略，组织变革策略， 以及这些策略的整合和渠道重组策略等。 四、若干结论 从国外目前的研究成果来看，西方学者对渠道冲突管理的研究有如下几个特 点： l.把渠道作为超级组织(super-organizations)和网络系统，从组织行为学的角 度进行研究Louis W.Stem和AdelL.EL-Ansary,1996)。他们认为，虽然超级 组织内部渠道成员之间所固有的相互依存关系能降低渠道成本，但由于渠道组织 成员具有明显的“游离性”和组织系统的“不稳定性”，其动机和目标等存在差 异，容易导致矛盾和冲突。因此渠道冲突管理应从确立组织共同目标、加强信息 沟通和交流等方面着手。 2.对渠道冲突的研究主要界定在相对成熟的市场体系内，或者植根于超级 组织体内部来进行(Michman和Sibley,198O)。透过国外渠道冲突及其管理理论 的研究，我们可以逐步明确：其理论暗含着一个重要的前提条件，即基于相对成 熟的市场体系。在这样的市场上，整体宏观环境（如经济、文化、政治、法律、 3 3 的目的。因此，信息的共享和合作就可能(但并非必然)成为其冲突管理与控制过 程得以实施的条件。具体的信息加强型渠道冲突管理策略(常被综合利用)包括： 共享信息；协会会员制度；组织间的人员交换；共同规划(渠道成员参与制造商 的经营决策或咨询)或合营等。一旦产生渠道成员间的冲突，则可以采用协商和 说服的方式来解决。而信息保护型渠道冲突管理策略则指双方都不期望在冲突管 理的过程中形成共同目标。因此，作为相关第三方的调解人或仲裁者介入到渠道 冲突的过程中，可以通过促使渠道成员加强有关目标方面的交流来缓解和控制渠 道冲突。无疑，前者是一种高风险的策略，后者是一种风险较小的策略。但后者 意味着在总体上会缺乏对于渠道关系的合作态度。 许多学者(如 Anderson Wortzel 和 Buckin 等)经研究认为，权力(包括奖励权 力、法定权力、专家权力等)本身也可用于控制渠道冲突。不过许多调查表明， 对渠道参与者来说，只有平衡的权力，才标志着渠道的更加稳定，才是最长久和 最令人满意的状况。 同时，Dant 和 Sehul 结合渠道成员的特征，制定了渠道冲突管理策略的选择 方案。他们认为，冲突的主题和关系、较有影响力的自身特性、环境及关系结构 等问题都关系到信息加强型和信息保护型两种策略的选择。从他们的分析和结论 中可以得出的一个很明显的内在含义是：应该尽可能地采用信息加强型冲突解决 策略。因为这样可以使渠道关系更长久，渠道成员的态度更趋于合作(RajiV P．Dant 和 Patreck L.Schul，1992)。 另外，Michman 和 Sibley 在关于渠道成员行为整合模型中，还提出了几种 渠道冲突管理策略供选择：静观策略，目标调和策略，谈判策略，组织变革策略， 以及这些策略的整合和渠道重组策略等。 四、若干结论 从国外目前的研究成果来看，西方学者对渠道冲突管理的研究有如下几个特 点： 1．把渠道作为超级组织(super-organizations)和网络系统，从组织行为学的角 度进行研究(Louis W．Stern 和 Adel L．EL-Ansary，1996)。他们认为，虽然超级 组织内部渠道成员之间所固有的相互依存关系能降低渠道成本，但由于渠道组织 成员具有明显的“游离性”和组织系统的“不稳定性”，其动机和目标等存在差 异，容易导致矛盾和冲突。因此渠道冲突管理应从确立组织共同目标、加强信息 沟通和交流等方面着手。 2．对渠道冲突的研究主要界定在相对成熟的市场体系内，或者植根于超级 组织体内部来进行(Michman 和 Sibley，1980)。透过国外渠道冲突及其管理理论 的研究，我们可以逐步明确：其理论暗含着一个重要的前提条件，即基于相对成 熟的市场体系。在这样的市场上，整体宏观环境(如经济、文化、政治、法律