市场营销学练习题 年。市场上没有与车门卫士相类似的产品,所以史蒂文不能断定几成车主会购买 这种新产品。汽车罩板似乎是唯一较为接近的参照物,但在成本上又迥然不同。 汽车罩板的成本从149美元到6美元不等,而车门卫士的成本接近30美元。许 多公司已不用遮阳板作广告宣传了。同样,也不会有什么公司来用车门卫土进行 广告宣传 尽管如此,史蒂文仍坚信车门卫士瞄准了一个广阔的市场。他得知美国去年 的新车销售量为9,853,00辆。新车购买者一般不会购买厂家安装的车身防护 装置。史蒂文觉得花费15,000美元或更高价钱买车的人定会愿意支付合理的价 格来保护它。这正说明了汽车罩板成功的原因,汽车罩板仅仅一年的销售额就突 破了20,000,000美元 如果史蒂文占领了5%的新车市场,他就会卖出将近500,000付车门卫士 如果史蒂文将产品卖给飞奔在公路上的122,800,000辆汽车车主中5%的人 就会有6,100,00副车门卫士的销售量。有了这一令人兴奋的结论,史蒂文开 始着手考虑车门卫士的销售细节问题。 营销方法 史蒂文想到三种不同的产品销售方法。首先,他想到或许可以说服全国性的 售连锁店,如西尔斯和凯马特,销售他的产品,这两家连锁店均有很大的汽车 供应部门。两家目录公司—— Sharper Image和 Brookstone也可以作为备选的分销 商。这些目录被分发到买得起车门卫士的人手中。最后,史蒂文想直接卖给那些 可以将车门卫士作为广告宣传品或附赠品的大公司,如R.J.雷诺兹或 Anheuser 一 Busch。史蒂文想从中挑出最佳的分销方法,他不清楚是否还有其他更好的途 径 尽管作了这么多开发工作,车门卫士仍然只是一个构思。史蒂文还没有如何 具体实施的概念。他知道车门卫士会是一种极好的产品,但他现在意识到要想把 它由构思真正变为产品推向市场是件十分复杂的事情 问题 1.车门卫士能满足什么样的顾客需要和需求 2.在本案例中,史蒂文遵循了哪种营销管理理念? 3.像课文中指出的,如果“市场是产品现有和潜在购买者的集合”,史蒂 文会希望车门卫士满足哪个一市场呢? 4.史蒂文面临哪些问题?他是否忘记考虑什么了? 5.你会向史蒂文·哈里斯提出什么样的建议?他怎样才能运用营销观 点,在他的营销实施方案中还应加上什么内容? 第7页共48页市场营销学练习题 第 7 页 共 48 页 年。市场上没有与车门卫士相类似的产品，所以史蒂文不能断定几成车主会购买 这种新产品。汽车罩板似乎是唯一较为接近的参照物，但在成本上又迥然不同。 汽车罩板的成本从 1.49 美元到 6 美元不等，而车门卫士的成本接近 30 美元。许 多公司已不用遮阳板作广告宣传了。同样，也不会有什么公司来用车门卫士进行 广告宣传。 尽管如此，史蒂文仍坚信车门卫士瞄准了一个广阔的市场。他得知美国去年 的新车销售量为 9，853，000 辆。新车购买者一般不会购买厂家安装的车身防护 装置。史蒂文觉得花费 15，000 美元或更高价钱买车的人定会愿意支付合理的价 格来保护它。这正说明了汽车罩板成功的原因，汽车罩板仅仅一年的销售额就突 破了 20，000，000 美元。 如果史蒂文占领了 5％的新车市场，他就会卖出将近 500，000 付车门卫士。 如果史蒂文将产品卖给飞奔在公路上的 122， 800， 000 辆汽车车主中 5％的人， 就会有 6，100，000 副车门卫士的销售量。有了这一令人兴奋的结论，史蒂文开 始着手考虑车门卫士的销售细节问题。 营 销 方 法 史蒂文想到三种不同的产品销售方法。首先，他想到或许可以说服全国性的 零售连锁店，如西尔斯和凯马特，销售他的产品，这两家连锁店均有很大的汽车 供应部门。两家目录公司——Sharper Image 和 Brookstore 也可以作为备选的分销 商。这些目录被分发到买得起车门卫士的人手中。最后，史蒂文想直接卖给那些 可以将车门卫士作为广告宣传品或附赠品的大公司，如 R．J．雷诺兹或 Anheuser －Busch。史蒂文想从中挑出最佳的分销方法，他不清楚是否还有其他更好的途 径。 尽管作了这么多开发工作，车门卫士仍然只是一个构思。史蒂文还没有如何 具体实施的概念。他知道车门卫士会是一种极好的产品，但他现在意识到要想把 它由构思真正变为产品推向市场是件十分复杂的事情。 问 题： 1．车门卫士能满足什么样的顾客需要和需求？ 2．在本案例中，史蒂文遵循了哪种营销管理理念？ 3．像课文中指出的，如果“市场是产品现有和潜在购买者的集合”，史蒂 文会希望车门卫士满足哪个一市场呢？ 4．史蒂文面临哪些问题？他是否忘记考虑什么了？ 5．你会向史蒂文 ·哈里斯提出什么样的建议？他怎样才能运用营销观 点，在他的营销实施方案中还应加上什么内容？