工业品营销误区 在工业品营销中，存在着很多误区。现从认识上的误区和推广上的误区两方 面进行阐述。 一、在认识上的误区 1、关系至上论。很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完 全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础 所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订 合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝 节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满 盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与 服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳 无功. 2、唯利是图论。有人在总结工亚品营销时，常常下定论“就一个词：利益”。 无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情 况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大 的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意 即是如此了。 3、价格杠杆论。在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会 想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采 购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑 得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否 可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。只有在确保产品和服务 可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 4、露水夫妻论。很多人在工业品营销中短期利益思想亚重，把与客户的关 系视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访， 售后服务也一团糟。实际上，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关 系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高 的门蓝，从而为自已原原不断的后续产品提供机会。 5、买卖关系论。工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关 系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的 难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。因为工业品的需 求最终是消费需求派生的结果，只有消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。 利乐公司作为世界上最大的液体食品加工生产线的企业，在同行业中以超过50% 的市场占有率笑傲江湖。其最大的秘决就是把客户当作自已的伙伴，不断帮助客 户成功。1999年，为了在中国推广牛奶的消费理念，从而促进其设备使用厂商 1 工业品营销误区 在工业品营销中，存在着很多误区。现从认识上的误区和推广上的误区两方 面进行阐述。 一、在认识上的误区 1、关系至上论。很多人认为，工业品营销就是关系营销，能不能成功，完 全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础—— 所提供的产品和服务能够满足用户的需求。工业品营销从设备的采购谈判到签订 合同，从发货运输到安装验收，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝 节繁多的过程，会涉及到企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满 盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。如果产品与 服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳 无功。 2、唯利是图论。有人在总结工业品营销时，常常下定论“就一个词：利益” 。 无可否认，在工业品营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情 况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大 的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。所谓“先做朋友，再做生意” 即是如此了。 3、价格杠杆论。在工业品营销的拉锯战中，如果有同类产品竞争，有人会 想到把价格降低，以为此举会促成交易。但这只是一厢情愿的想法。在工业品采 购过程中，用户会从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行权衡，而考虑 得最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否 可靠、交货是否及时及设备的运行费用是否经济合算。 只有在确保产品和服务 可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 4、露水夫妻论。很多人在工业品营销中短期利益思想严重，把与客户的关 系视作露水夫妻，在不择手段地完成交易后，即把客户一脚蹬掉，既不做回访， 售后服务也一团糟。实际上，在工业品营销时，一旦与客户建立起长期稳定的关 系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高 的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。 5、买卖关系论。工业品厂商不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关 系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决生产及销售上的 难题，从而最大限度地满足终端消费品用户的需求，实现双赢。因为工业品的需 求最终是消费需求派生的结果，只有消费品的需求旺盛，工业品的需求才会旺盛。 利乐公司作为世界上最大的液体食品加工生产线的企业，在同行业中以超过 50% 的市场占有率笑傲江湖。其最大的秘决就是把客户当作自已的伙伴，不断帮助客 户成功。1999 年，为了在中国推广牛奶的消费理念，从而促进其设备使用厂商