的产品的销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程，及时在各种媒 体上推出了A+牛奶的广告，与客户配合进行A+牛奶的推广活动，直接导致了牛 奶市场的迅速扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产及 销售规模，使利乐公司与众多客户同时受益。 6、产品品牌无用论。我们常常有一种误解，认为只有在购买消费品时人们 才会关注品牌，而工业品是不会有人在乎品牌的。事实并非如此。在这方面，英 特尔堪称表率。众所周知，在PC机CPU市场上，英特尔一直占据着80%以上 的市场份额。英特尔最大和最主要的竞争对手ADM公司，即使在技术上领先于 英特尔的2000年，其市场份额也没有达到20%。英特尔公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造计划：任何PC机生产商，只要在其广告上加入英特尔 公司认可的“1 ntel inside”的图象或标识，那么英特尔就会为其支付40%的广告 费用（这一比例在美国内是30%）。英特尔公司每年在该计划上的花费高达2.5 亿美元。“Intel inside“计划的成功施行，一方面在最终用户当中树立起了强大的 品牌形象，成为用户公认的行业标准：另一方面限制了P℃机生产商在最终用户 中的品牌影响，使CU成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。 7、企业形象无关论。有些人以为只要产品有竞争力就够了，至于企业形象 是可有可无的东西，其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足， 无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前 争取消费者的能力”。在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品， 并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得 过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业形象越好，就越 容易获得订单。因此企业有必要充分地运用公关手法，在业界及用户中树立有实 力讲信誉的企业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展 览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。 二、在推广上的误区 1、只围着目标客户转，而忽略了行业的意见领袖。行业协会、大学的学者、 专业媒体或记者及行业主管部门的官员，往往是业界的权威人物及意见领袖，虽 然他们不是位高权重的高官，但他们的评论和意见对用户的影响非常大，他们的 一句话比你口若悬河说上一万句还管用。因此开展工业品营销活动的第一步就应 该是努力和这些关键人物建立起信赖的关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料， 邀请参观公司并了解公司的实力，亲身感受产品质量和功能的可靠性，从而使其 产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，可以聘请他们 当顾问，树立企业在业界的形象。 2、没有重点，四处出击。很多人往往抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个” 的想法，跑遍了所有大大小小的客户。但收效甚微。实际上，一个行业内往往有2 的产品的销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶的牛奶推广工程，及时在各种媒 体上推出了 A+牛奶的广告，与客户配合进行 A+牛奶的推广活动，直接导致了牛 奶市场的迅速扩大，做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产及 销售规模，使利乐公司与众多客户同时受益。 6、产品品牌无用论。我们常常有一种误解，认为只有在购买消费品时人们 才会关注品牌，而工业品是不会有人在乎品牌的。事实并非如此。在这方面，英 特尔堪称表率。众所周知，在 PC 机 CPU 市场上，英特尔一直占据着 80%以上 的市场份额。英特尔最大和最主要的竞争对手 ADM 公司，即使在技术上领先于 英特尔的 2000 年，其市场份额也没有达到 20%。英特尔公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造计划：任何 PC 机生产商，只要在其广告上加入英特尔 公司认可的“Intel inside”的图象或标识，那么英特尔就会为其支付 40%的广告 费用（这一比例在美国内是 30%）。英特尔公司每年在该计划上的花费高达 2.5 亿美元。“Intel inside“计划的成功施行，一方面在最终用户当中树立起了强大的 品牌形象，成为用户公认的行业标准；另一方面限制了 PC 机生产商在最终用户 中的品牌影响，使 CPU 成为消费者的关注对象，而不是计算机的品牌。 7、企业形象无关论。有些人以为只要产品有竞争力就够了，至于企业形象 是可有可无的东西，其实正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重不足， 无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前 争取消费者的能力”。在工业品营销中，客户常常会问是哪家公司生产的产品， 并花很多心思去了解行业内有哪些企业生产同类产品，谁是龙头企业，谁是信得 过的企业，反复分析论证，慎重选择。对于工业品的营销，企业形象越好，就越 容易获得订单。因此企业有必要充分地运用公关手法，在业界及用户中树立有实 力讲信誉的企业形象，如举行新闻发布会或研讨会、参加有影响力的交流会或展 览会，制造或利用新闻热点等。或者在专业媒体上投放广告或发表论文等。 二、在推广上的误区 1、 只围着目标客户转，而忽略了行业的意见领袖。行业协会、大学的学者、 专业媒体或记者及行业主管部门的官员，往往是业界的权威人物及意见领袖，虽 然他们不是位高权重的高官，但他们的评论和意见对用户的影响非常大，他们的 一句话比你口若悬河说上一万句还管用。因此开展工业品营销活动的第一步就应 该是努力和这些关键人物建立起信赖的关系。比如，登门拜访并奉送产品的资料， 邀请参观公司并了解公司的实力，亲身感受产品质量和功能的可靠性，从而使其 产生信任感，在各种场合正面评价企业及企业的产品。如有可能，可以聘请他们 当顾问，树立企业在业界的形象。 2、 没有重点，四处出击。很多人往往抱着“宁可错杀一千，不可漏掉一个” 的想法，跑遍了所有大大小小的客户。但收效甚微。实际上，一个行业内往往有