几个有影响力的企业，其一举一动关乎着整个行业的走向，整个市场几乎都唯他 们马首是瞻。要在这个行业有所作为，他们的态度很是关键，起着风向标的作用。 因此在市场启动初期，不妨抓大放小，打攻坚战，一旦攻下几个战略要地，一切 自在掌握之中。 3、只去和高层套近乎。工业品营销涉及到很多不同角色的人，如使用部门 采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各 自不同的作用，你必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥 幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，你就会遇到意想不到的麻烦 记住：即使你确定花大部分精力来搞定高层人物，但也千万不要绕过采购部门或 其它相关部门，一定要与他们保持合理的接触。 4、由业务代表单枪匹马出战。工业品购买金额较大，因此客户会相当慎 重。工业品的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者 把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此，工业品在营销过程中，应 采取多兵种协同作战方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人 员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相 关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这样就改变了业务代表与采购人 员的单线关系而成为多头关系，稳固了与客户的关系，提升了用户满意度。 5、不能打持久战。与客户不能尽快签下订单，往往有各方面的原因，如财 务上的困难、人事上的变动、对产品的性能存在质疑、观望同行业的动向或者现 有合同的约束。因此工业品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会延 续几年，必须要有打持久战的决心和信心，不能急于求成。 6、不懂得帮客户算帐。工业品的营销至少有两个群体需要我们说服：一是 关心产品性能、质量的部门主管：二是关注投资效益的幕后的高级主管。因此从 购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮 助。 7、前期准备不足。很多业务代表往往因准备不足而丢掉了进一步和客户沟 通的机会。由于交易中所涉及的资金数额大且制约因素很多，因此必须尽量从有 效渠道掌握客户的信息，如，客户急需解决的问题是什么？客户过去与哪家公司 保持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才能抓住关键矛盾和关键人物。另 外所准备的资料必须详尽。如产品的宜传册、权威机构的认证、客户的使用评价 资料等。尤其应该准备一份书面建议，主要是从客观立场来分析客户面临的问题 及解决的办法。 8、对客户不真成。为了促进订单，有些业务代表试图夸大产品的特点和服 务以吸引顾客，结果是扳起石头砸自己的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。 在业务过程中讲究策略、方法和技巧，是应该的，也是必须的。但业务活动必须 3 几个有影响力的企业，其一举一动关乎着整个行业的走向，整个市场几乎都唯他 们马首是瞻。要在这个行业有所作为，他们的态度很是关键，起着风向标的作用。 因此在市场启动初期，不妨抓大放小，打攻坚战，一旦攻下几个战略要地，一切 自在掌握之中。 3、 只去和高层套近乎。工业品营销涉及到很多不同角色的人，如使用部门、 采购部门、工程部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们都发挥着各 自不同的作用，你必须一一拜见各方面人物，打通各种各样的关节，不要存在侥 幸心理而试图走捷径。如果建不成广泛的统一战线，你就会遇到意想不到的麻烦。 记住：即使你确定花大部分精力来搞定高层人物，但也千万不要绕过采购部门或 其它相关部门，一定要与他们保持合理的接触。 4、 由业务代表单枪匹马出战。 工业品购买金额较大，因此客户会相当慎 重。工业品的购买决策参与者包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、 把关者，他们有着不同的性格特点和文化背景。因此，工业品在营销过程中，应 采取多兵种协同作战方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人 员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相 关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这样就改变了业务代表与采购人 员的单线关系而成为多头关系，稳固了与客户的关系，提升了用户满意度。 5、 不能打持久战。与客户不能尽快签下订单，往往有各方面的原因，如财 务上的困难、人事上的变动、对产品的性能存在质疑、观望同行业的动向或者现 有合同的约束。因此工业品从接触客户到成功交易可能需要很长时间，甚至会延 续几年，必须要有打持久战的决心和信心，不能急于求成。 6、 不懂得帮客户算帐。工业品的营销至少有两个群体需要我们说服：一是 关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的幕后的高级主管。因此从 购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮 助。 7、 前期准备不足。很多业务代表往往因准备不足而丢掉了进一步和客户沟 通的机会。由于交易中所涉及的资金数额大且制约因素很多，因此必须尽量从有 效渠道掌握客户的信息，如，客户急需解决的问题是什么?客户过去与哪家公司 保持业务往来？客户的业务流程是什么？这样才能抓住关键矛盾和关键人物。另 外所准备的资料必须详尽。如产品的宣传册、权威机构的认证、客户的使用评价 资料等。尤其应该准备一份书面建议，主要是从客观立场来分析客户面临的问题 及解决的办法。 8、 对客户不真诚。为了促进订单，有些业务代表试图夸大产品的特点和服 务以吸引顾客，结果是扳起石头砸自已的脚。推荐产品的最重要因素就是可信性。 在业务过程中讲究策略、方法和技巧，是应该的，也是必须的。但业务活动必须