上海交通大学 Orders at Cortese DC 100 90 一Predicted Orders with Move Average Orders 70 30 0 4 7 10131619222528313437404346 Weeks 什么是需求变动性的基本因素？ 促销：巴里拉的销售策略依赖于使用各种商业促销活动，形式有价格、运输和批量折扣。 巴里勒把一年划分成10~12个“兜售”期，在此期间，不同的产品提供不同的折扣。这些 价格折扣从1.4%至10%。巴里拉的数量折扣包括销售代表给予的整车折扣和运输折扣， 包括免费送货至分销商。 销售代表：销售代表的激励体制有缺陷，巴里勒根据销售代表在每一兜售期销售目标的 完成情况，对他们进行奖励。他们奖励的依据是他们出售给分销商产品的数额。这就造成销 售代表在促销期间将尽力推销更多的产品，以期获得更多奖金，而在非促销期就无法销售出 一样多的产品。这导致很大的需求变动，并使预测变得非常困难。 博弈行为：经销商习惯于完全控制他们与巴里勒公司的订单，随意在不同时间订购不同 数量的产品与巴里勒公司博弈。这也导致需求的变动。 预测落后：配送中心没有配备先进的预测系统：他们只审查其库存水平，在当产品低于 规定记录水平时进行订购。 四.是什么原因导致了需求的波动？ 1。数量折扣（如同在大多数公司一样，订购更多的数量将获得折扣，由于他们将订 购更多，他们需要等到库存消耗后才开始重新订购) 2。运输折扣（同上） 3。促销活动（他们会在有促销活动时订购很多，过后又回到正常水平） 3上海交通大学 3 什么是需求变动性的基本因素？ 促销：巴里拉的销售策略依赖于使用各种商业促销活动，形式有价格、运输和批量折扣。 巴里勒把一年划分成 10～12 个“兜售”期，在此期间，不同的产品提供不同的折扣。这些 价格折扣从 1.4 ％至 10 ％ 。巴里拉的数量折扣包括销售代表给予的整车折扣和运输折扣， 包括免费送货至分销商。 销售代表：销售代表的激励体制有缺陷，巴里勒根据销售代表在每一兜售期销售目标的 完成情况，对他们进行奖励。他们奖励的依据是他们出售给分销商产品的数额。这就造成销 售代表在促销期间将尽力推销更多的产品，以期获得更多奖金，而在非促销期就无法销售出 一样多的产品。这导致很大的需求变动，并使预测变得非常困难。 博弈行为：经销商习惯于完全控制他们与巴里勒公司的订单，随意在不同时间订购不同 数量的产品与巴里勒公司博弈。这也导致需求的变动。 预测落后：配送中心没有配备先进的预测系统;他们只审查其库存水平，在当产品低于 规定记录水平时进行订购。 四．是什么原因导致了需求的波动？ 1 。数量折扣（如同在大多数公司一样，订购更多的数量将获得折扣，由于他们将订 购更多，他们需要等到库存消耗后才开始重新订购） 2 。运输折扣（同上） 3 。促销活动（他们会在有促销活动时订购很多，过后又回到正常水平）