(2)社会因素。 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会 因素的影响。 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又 称为成员群体,即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。参照群体对消费者 购买行为的影响,表现在三个方面: ①参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式 ②由于消费者有效仿其参照群体的愿望,因而消费者对某些事物的看法和 对某些产品的态度也会受到参照群体的影响 ③参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”,从而影响消费者对某些 产品和品牌的选择。 (3)个人因素。 消费者购买决策也受其个人特性的影响,特别是受其年龄所处生命周期阶 段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。 (4)心理因素。 消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的 影响。 3.市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策,即了解谁作出购买决 策,购买决策的类型以及购买过程的具体步骤 (1)参与购买的角色 人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色,包括:发起者、影响者、决策 者、购买者、使用者。 (2)购买行为类型。 根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度,可将消费者购买行为分为四 种:①习惯性购买行为;②寻求多样化购买行为;③化解不协调购买行为;④复 杂购买行为 (3)购买决策过程。 在复杂购买行为中,购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方 案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。购买者的需要往往由两种刺激引起, 即内部刺激和外部刺激。(2)社会因素。 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会 因素的影响。 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体又 称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。参照群体对消费者 购买行为的影响，表现在三个方面： ① 参照群体为消费者展示出新的行为模式和生活方式。 ② 由于消费者有效仿其参照群体的愿望，因而消费者对某些事物的看法和 对某些产品的态度也会受到参照群体的影响。 ③ 参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，从而影响消费者对某些 产品和品牌的选择。 (3)个人因素。 消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处生命周期阶 段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。 (4)心理因素。 消费者购买行为要受到动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的 影响。 ３．市场营销者需了解消费者如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决 策，购买决策的类型以及购买过程的具体步骤： (1)参与购买的角色。 人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策 者、购买者、使用者。 (2)购买行为类型。 根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四 种：①习惯性购买行为；②寻求多样化购买行为；③化解不协调购买行为；④复 杂购买行为。 (3)购买决策过程。 在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方 案、决定购买和买后行为等五个阶段构成。购买者的需要往往由两种刺激引起， 即内部刺激和外部刺激