国钢铁企业的铁矿石60%依赖进口，钢厂集中度低，布局分散。钢铁流通企业的 集中度更低。全国钢铁流通企业超过20万家，但行业前5名的销售总量占比全行 业的4%。前一百名流通商的营销量占比全行业流通量的15%。年营业收入500万 元以下的流通商占比60%，10人以下的流通公司占比65.78%。钢铁流通领域的经 营理念、经营业态落后于钢铁制造领域。因此，中国钢铁行业形成销售、生产与 流通并重的局面，给钢铁电子商务发展提供广阔的想象空间6。 钢铁产品的制造流程决定了钢铁企业必须大规模连续生产，生产柔性化程度 低。钢铁下游终端用户的需求和其制造周期、市场需求密切相关。生产与需求之 间不是简单匹配的关系，这决定了钢企营销渠道选择的重要性可。近年来，为了争 取更多的市场份额，国内钢铁企业都热衷于加大对营销渠道建设的投入。钢铁营 销渠道有多种形式。按渠道主体来分，中国钢铁渠道有四类：直供渠道、钢厂自制 渠道，中间商渠道、钢铁电商。 2.2.1钢厂直供渠道 钢厂直接向最终用户销售产品，没有中间商。钢铁企业和终端用户直接见面、 沟通，信息互通及时。缺点是营销成本高，成功率不易把控，钢铁企业承担所有 风险。对钢厂的供应链管理水平，按期交付产品的能力以及营销团队的商务沟通 及技术服务的要求较高。 2.2.2钢厂自制渠道 钢厂自制渠道有：营销办事处、分公司、持股经营以及独立子公司等。渠道运 作模式的特点是钢厂直接或间接把产品销售给最终用户，钢厂和用户双方信息沟 通及时，钢企可以及时获取用户信息。与直供模式相比8)，营销成本低，营销成 功率相对高。营销人员只对商务工作负责。营销风险由钢厂、分公司和经销商共 同承担。自制渠道的库存是钢厂和用户之间的“蓄水池”，可以削峰填谷，市场 淡季时，减少价格损失，旺季时，防止供应链断点风险。 2.2.3中间商制 中间商的销售网络和销售能力是钢厂与之合作的原因。钢企对中间商的期许 是销量，而中间商希望厂家的销售折扣应该更高一点，厂家和中间商的合作中不 断博弈，争取集体目标和个体目标共同实现。在这场产业链的竞争中，中间商所 控制的销售渠道的份量随着钢厂规模产能的增长而增长，钢厂往往对中间商强势 争取更高的折扣以及传递用户信息不及时，不完整的现象颇有微词。中国钢铁中9 国钢铁企业的铁矿石 60%依赖进口，钢厂集中度低，布局分散。钢铁流通企业的 集中度更低。全国钢铁流通企业超过 20 万家，但行业前 5 名的销售总量占比全行 业的 4%。前一百名流通商的营销量占比全行业流通量的 15%。年营业收入 500 万 元以下的流通商占比 60%，10 人以下的流通公司占比 65.78%。钢铁流通领域的经 营理念、经营业态落后于钢铁制造领域。因此，中国钢铁行业形成销售、生产与 流通并重的局面，给钢铁电子商务发展提供广阔的想象空间[16]。 钢铁产品的制造流程决定了钢铁企业必须大规模连续生产，生产柔性化程度 低。钢铁下游终端用户的需求和其制造周期、市场需求密切相关。生产与需求之 间不是简单匹配的关系，这决定了钢企营销渠道选择的重要性[17]。近年来, 为了争 取更多的市场份额，国内钢铁企业都热衷于加大对营销渠道建设的投入。钢铁营 销渠道有多种形式。按渠道主体来分, 中国钢铁渠道有四类:直供渠道、钢厂自制 渠道，中间商渠道、钢铁电商。 2.2.1 钢厂直供渠道 钢厂直接向最终用户销售产品，没有中间商。钢铁企业和终端用户直接见面、 沟通，信息互通及时。缺点是营销成本高，成功率不易把控，钢铁企业承担所有 风险。对钢厂的供应链管理水平，按期交付产品的能力以及营销团队的商务沟通 及技术服务的要求较高。 2.2.2 钢厂自制渠道 钢厂自制渠道有:营销办事处、分公司、持股经营以及独立子公司等。渠道运 作模式的特点是钢厂直接或间接把产品销售给最终用户，钢厂和用户双方信息沟 通及时，钢企可以及时获取用户信息。与直供模式相比[18]，营销成本低，营销成 功率相对高。营销人员只对商务工作负责。营销风险由钢厂、分公司和经销商共 同承担。自制渠道的库存是钢厂和用户之间的“蓄水池”，可以削峰填谷，市场 淡季时，减少价格损失，旺季时，防止供应链断点风险。 2.2.3 中间商制 中间商的销售网络和销售能力是钢厂与之合作的原因。钢企对中间商的期许 是销量，而中间商希望厂家的销售折扣应该更高一点，厂家和中间商的合作中不 断博弈，争取集体目标和个体目标共同实现。在这场产业链的竞争中，中间商所 控制的销售渠道的份量随着钢厂规模产能的增长而增长，钢厂往往对中间商强势 争取更高的折扣以及传递用户信息不及时，不完整的现象颇有微词。中国钢铁中