韦伯所特一温特模型主要研究四组影响因素：环境、组织、人际关系及个人因素。各因素间的关系及所包含内容如图所示。 购买者 织内的级别如何，如果采购部门是与生 、财务、技术等部门同级，直接向最高主管负责，那么权力根大。③)采责任是在总厂和分厂之问进 行分工的 ,还是完全由公可总部决定，集 定。卫的一些真型政 有：（)尽可能地向当地供货者购买：（②）只买本国产品，或颜向购实装一外国产品：3)当购买金颜超过一定范闲时，要由上级部门决定：④）西 无章分达互感协议。政照老候应关系：（⑤）每种货物至少向两个供资方采等等。一版说，企业内只要存在这些政，人员大多钱会 最后，期买者的个人特点不能因产业市场购买是有组织的购买而被忽视。实际上，所有组织的购买行为最终都是在有组织的相互影响的基础 响认 对 营中发现某个圈，有人提出可以通过从购某些产品和服务来解决时，采购过程使开始了。 确定所需产品特性及需量，如产品的可露性、耐用程度、价格和其他必各的属性，并按其重要性加以排序。 需产品的规悠型号等作详细的技术说明，并形成书面材家 作为采购人员采则时的依据 可过工商企业名录成其他资料查找，也可通过其他企业介铅。然后对这些供应商的生产、供货、人员配备及信誉等方面进行调查，从中选出理每 的供应商作为备选。 5的法供应商发函，请它 详尽的材。实方企业为 得到可单，在这一阶段要特别注意提供详尽的书面申请，除对产品详加介绍外，还须强调本企业的生产能力和资源条件等 额，则不得不克相提供优惠条件。 、交货时间、退货条款、保条件等。双方签订合同后，合同或 8.镜效评价在不同程度上具有借鉴作用，但如果模型做得过于复杂，头绪过多，反而会使人感到无所适从。所以，我们这里仅以"韦伯斯特和温特模型"为基 本框架，进行分析。 韦伯斯特—温特模型主要研究四组影响因素：环境、组织、人际关系及个人因素。各因素间的关系及所包含内容如图所示。 环境 需求水平 经济前景 资金成本 技术变化率 政治与规章 制 度 竞争发展 在这个模型中，组织因素具有特殊地位。组织因素中最重要的是购买决策权限的集中或分散程度。这又受几方面因素影响：(1)采购部门在组 织中的地位，即它是专业职能部门还是参谋部门。显然，如果采购部门是参谋部门，就只能向生产、设计等部门提出咨询建议。(2)采购部门在组 织内的级别如何，如果采购部门是与生产、财务、技术等部门同级，直接向最高主管负责，那么权力就很大。(3)采购责任是在总厂和分厂之间进 行分工的，还是完全由公司总部决定，集中采购。(4)具体的管理职权制度规定采购中心成员在购买过程中的职权范围。 客户企业的购买政策对其购买行为影响也很大，这些政策往往是客户在长期经营中逐渐形成的成文或不成文规定。常见的一些典型政策 有：(1)尽可能地向当地供货者购买；(2)只买本国产品，或倾向购买某一外国产品；(3)当购买金额超过一定范围时，要由上级部门决定；(4)需 与客户公司达成互惠协议，或照顾老供应关系；(5)每种货物至少向两个供货方采购等等。一般说，企业内只要存在这些政策，采购人员大多就会 无条件地遵循。 最后，购买者的个人特点不能因产业市场购买是有组织的购买而被忽视。实际上，所有组织的购买行为最终都是在有组织的相互影响的基础 上产生的一种个人行为。即组织购买，归根结底要由个人作决定和采取行动，而参与决策过程的每个人都有自己的动机、感觉和偏好，这些又因 个人年龄、教育水平、收入、职务及对风险态度的不同而异。营销工作的对象是各位决策参与者，而非抽象的企业，故对个人因素的影响须认真 对待 四、生产者购买决策过程 产业市场购买过程与消费者购买过程有相似之处，但也有许多不同。可以说没有一个统一的格式支配各产业客户的实际购买过程，而仅能归 纳出大多数情况下所遵循的典型过程。这个过程可分为以下阶段： 1．提出需要 当企业在经营中发现某个问题,有人提出可以通过从购某些产品和服务来解决时，采购过程便开始了。 2．确定需要 确定所需产品特性及需要量，如产品的可靠性、耐用程度、价格和其他必备的属性，并按其重要性加以排序。 3．说明需要 进一步对所需产品的规格型号等作详细的技术说明，并形成书面材料 作为采购人员采购时的依据。 4．物色供应商 可通过工商企业名录或其他资料查找，也可通过其他企业介绍。然后对这些供应商的生产、供货、人员配备及信誉等方面进行调查，从中选出理想 的供应商作为备选。 5．征求建议 向合格的备选供应商发函，请它们尽快寄来产品说明书、价目表等有关资料，如果是复杂、贵重产品的新购买，更需详尽的材料。卖方企业为 得到订单，在这一阶段要特别注意提供详尽的书面申请，除对产品详加介绍外，还须强调本企业的生产能力和资源条件等。 6．选择供应商 买方企业采购中心的成员们将对各供应商提供的报价材料一一评价，经过比较，做出选择。他们通常特别重视以下因素。(1)交货能力；(2) 产品质量、规格；(3)价格；(4)企业信誉及历来履行合同情况；(5)维修服务能力；(6)技术和生产能力；(7)财务状况；(8)对顾客态度；(9)地 理位置。采购中心成员可以通过对每位供应商在上述诸方面的表现评分，从中选出最具吸引力的供应商。此外，多数企业不愿仅依靠单一的供应 商，而是选取若干供货方，然后将其中较大的份额给予它们中间的一个厂家，这样，买方企业不会仅依赖一个供应源，卖方企业为争得较大份 额，则不得不竟相提供优惠条件。 7．签订合约 选定供应商后，买方即正式发出订单，订单上写明所需产品的规格、数量、交货时间、退货条款、保修条件等。双方签订合同后，合同或订 单副本被送到进货部门、财务部门及企业内其他有关部门。 8．绩效评价 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 职位 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 购买者