这一年龄段是人生中事业步入顶峰的阶段,也是人生历程中最艰难的时期。在工作上, 他们要承担最复杂、最繁重的任务;在生活上,他们要关心老人、照顾小孩、完成繁琐的家 务;在经济上,他们要抚养子女、赡养老人和维持家庭生活。如果把18、19-28、29岁的 年轻人称为感情冲动型的人,那么,28、29-50岁的就应该成为理性务实型的人。对这年 龄段的人来说,下列几个方面对他们的购买和消费行为起着重要的作用: 第一,功利心理。其表现是期望以最小的付出获得最大的利益或满足。中青年人的功利 心理与他们所承受的经济压力有关。许多广告和促销活动在价格上做文章,其实质就是针对 消费者的功利心理而为。 第二,方便心理。繁忙的人总希望能避开琐事,或从琐事中节省出时间来。因此,如果 种物品或工具比另一种更便于使用,将更受欢迎。中青年人繁重的家务和工作任务造成他 们产生对物品的方便性要求 第三,家庭温暖。家庭的温暖主要表现为家中成员的和睦相处,相亲相爱,互相尊敬和 帮助。中青年人对家庭温暖的需要,一方面是因为和睦的家庭有利于解除工作和社会事务上 的精神压力:另一方面有利于将更多的精力投入于工作和事业中。然而家庭融洽气氛的保持, 除了思想上的沟通和工作上的相互支持外,有时也需要借助于物质来交流感情。例如丈夫出 差回来给妻子买一件裙子:妻子为丈夫的生日买一套他很早就想买的西装。 第四,对子女的爱。美国广告学家施塔奇( Starch)关于动机强度的调查研究表明“对 子女的爱”这一动机是各种各样动机中最强的一种,它仅次于“食欲”动机,处于第二位 在家庭观念和传宗接代观念更强的我国,这一动机的强度以及它对人们的购买和消费行为的 影响作用,是不言而喻的。如今各种名贵的少年儿童用品之所以在市场中销售行情看好,原 因就在于此。 (5)51-60岁 大多数这一年龄段的人都正在担任他们一生中最重要的角色。重要的工作任务要求他们 付出大量的时间和精力。所以投入其它方面的时间和精力就相对较少。在这个年龄段,人的 体力和精力都在下降,已有的信念越来越稳固,处理问题的方式也越来越模式化。在家庭生 活方面,这一年龄段的人由于子女逐渐独立出去,因此他们关心的问题也由子女的婚恋、就 业逐渐转移到自己的晚年生活上。此时,对他们的消费行为影响较大的因素有: 第一,守旧心理。上了50岁的人倾向于保留自己的生活习惯和生活风格,他们愿意接 受他们曾经信任、喜爱的物品,而不愿意接受新的物品。换句话说,他们在品牌的选择上表 现出强烈的品牌忠诚,要说服他们接受一种新的品牌相当困难。国外研究表明,年老妇女对 于新型奶罩和香料这样一些各种不同形式和性质的产品的变化是不大受引诱的,而年老男人 则对于各种牌子的板烟丝、某几种酒精饮料,各种类型的剃刀片以及刮面后洗面剂的各种品 牌和香味等的改变是相当反对的。另有一项研究还发现,“抑制”新产品或对新产品反应 “迟钝”者一般都是老年消费者。在一项对新产品反应的调查研究表明,有19%的人一般拒 用新产品。在这19%的人中,58%的人年龄在50岁或50岁以上。而在那些不拒用新产品的 81%的人中,年龄在50或50岁以上者仅占209% 第二,健康需要。随着身体机能的衰退,51-60岁的人逐渐意识到健康的重要性。由于 物质生活条件已稳定或完善,健康需要就成为他们最强有力的消费行为的源动力。当前老年14 这一年龄段是人生中事业步入顶峰的阶段，也是人生历程中最艰难的时期。在工作上， 他们要承担最复杂、最繁重的任务；在生活上，他们要关心老人、照顾小孩、完成繁琐的家 务；在经济上，他们要抚养子女、赡养老人和维持家庭生活。如果把 18、19－28、29 岁的 年轻人称为感情冲动型的人，那么，28、29－50 岁的就应该成为理性务实型的人。对这年 龄段的人来说，下列几个方面对他们的购买和消费行为起着重要的作用： 第一，功利心理。其表现是期望以最小的付出获得最大的利益或满足。中青年人的功利 心理与他们所承受的经济压力有关。许多广告和促销活动在价格上做文章，其实质就是针对 消费者的功利心理而为。 第二，方便心理。繁忙的人总希望能避开琐事，或从琐事中节省出时间来。因此，如果 一种物品或工具比另一种更便于使用，将更受欢迎。中青年人繁重的家务和工作任务造成他 们产生对物品的方便性要求。 第三，家庭温暖。家庭的温暖主要表现为家中成员的和睦相处，相亲相爱，互相尊敬和 帮助。中青年人对家庭温暖的需要，一方面是因为和睦的家庭有利于解除工作和社会事务上 的精神压力；另一方面有利于将更多的精力投入于工作和事业中。然而家庭融洽气氛的保持， 除了思想上的沟通和工作上的相互支持外，有时也需要借助于物质来交流感情。例如丈夫出 差回来给妻子买一件裙子；妻子为丈夫的生日买一套他很早就想买的西装。 第四，对子女的爱。美国广告学家施塔奇（Starch）关于动机强度的调查研究表明“对 子女的爱”这一动机是各种各样动机中最强的一种，它仅次于“食欲”动机，处于第二位。 在家庭观念和传宗接代观念更强的我国，这一动机的强度以及它对人们的购买和消费行为的 影响作用，是不言而喻的。如今各种名贵的少年儿童用品之所以在市场中销售行情看好，原 因就在于此[10]。 ⑸ 51－60 岁 大多数这一年龄段的人都正在担任他们一生中最重要的角色。重要的工作任务要求他们 付出大量的时间和精力。所以投入其它方面的时间和精力就相对较少。在这个年龄段，人的 体力和精力都在下降，已有的信念越来越稳固，处理问题的方式也越来越模式化。在家庭生 活方面，这一年龄段的人由于子女逐渐独立出去，因此他们关心的问题也由子女的婚恋、就 业逐渐转移到自己的晚年生活上。此时，对他们的消费行为影响较大的因素有： 第一，守旧心理。上了 50 岁的人倾向于保留自己的生活习惯和生活风格，他们愿意接 受他们曾经信任、喜爱的物品，而不愿意接受新的物品。换句话说，他们在品牌的选择上表 现出强烈的品牌忠诚，要说服他们接受一种新的品牌相当困难。国外研究表明，年老妇女对 于新型奶罩和香料这样一些各种不同形式和性质的产品的变化是不大受引诱的，而年老男人 则对于各种牌子的板烟丝、某几种酒精饮料，各种类型的剃刀片以及刮面后洗面剂的各种品 牌和香味等的改变是相当反对的[11]。另有一项研究还发现，“抑制”新产品或对新产品反应 “迟钝”者一般都是老年消费者。在一项对新产品反应的调查研究表明，有 19%的人一般拒 用新产品。在这 19%的人中，58%的人年龄在 50 岁或 50 岁以上。而在那些不拒用新产品的 81%的人中，年龄在 50 或 50 岁以上者仅占 20%[12]。 第二，健康需要。随着身体机能的衰退，51-60 岁的人逐渐意识到健康的重要性。由于 物质生活条件已稳定或完善，健康需要就成为他们最强有力的消费行为的源动力。当前老年