42.在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过 多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具 备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是 什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？ 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。(10分) (本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 五、案例分析(20分) 43.要点： (1)客户提出的是产品异议。(6分) (2)推销人员采用的是优点补偿法。(6分) 运用这种方法应注意摸清客户的购买心理，要扬长避短，突出优势。同时要注意所扬之长 必须能使客户感到足以弥补其所指之短；要客观、实事求是。(8分) (本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 121042. 在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的"要害"。要点过 多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品(或劳务)通常具 备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面:(1)洽谈对象是 什么样的人? (2) 推销的产品是干什么用的? (3) 要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求? 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。(1 分) (本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 五、案例分析 (20 分} 43. 要点 (1)客户提出的是产品异议。 (6 分) (2) 推销人员采用的是优点补偿法。 (6 分〉 运用这种方法应注意摸清客户的购买心理，要扬长避短，突出优势。同时要注意所扬之长 必须能使客户感到足以弥补其所指之短;要客观、实事求是。 (8 分〉 (本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。〉 1210