试卷代号：2634 座位号■ 国家开放大学（中央广播电视大学）2016年秋季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题（开卷） 2017年1月 题 号 三 四 五 总 分 分 数 得分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分)】 1.客户说：“我从来不买化妆品”，这种异议属于哪类异议？() A.产品异议 B.货源异议 C.需求异议 D.产品异议 2.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。 A.在商品买卖成交前 B.在客户完成购买准备离开时 C.在包装商品和收款前 D.客户购买商品付款后 3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法属于哪类推销方法？ A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.询问与停顿促成法 D.多种接受方案促成法 4.对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是()。 A.推销记录 B.推销报告 C.客户意见 D.同事意见 5.请指出以下哪一点是不恰当的？() A.和新客户握手时，应以轻触对方为准 B.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D.一般应采取站立姿势与对方握手 1204
试卷代号 :2634 座位号rn 国家开放大学(中央广播电视大学)2016 年秋季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术试题(开卷) 2017 题号 • 总分 分数 得分|评卷人 一、单项选择{在每小题的 个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号肉。每小题 分，共 20 分} 1.客户说:"我从来不买化妆品"，这种异议属于哪类异议? ( ) A.产品异议 B. 货源异议 C. 需求异议 D. 产品异议 2. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。 A. 在商品买卖成交前 B. 在客户完成购买准备离开时 C. 在包装商品和收款前 D. 客户购买商品付款后 3. "这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?"，这个推销方法属于哪类推销方法? A. 积极假设促成法 C. 询问与停顿促成法 B. 强迫选择促成法 D. 多种接受方案促成法 4. 对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是( )。 A.推销记录 C. 客户意见 B. 推销报告 D. 同事意见 5. 请指出以下哪一点是不恰当的? ( ) 1204 A. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 B. 和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 c.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 D.一般应采取站立姿势与对方握手 ( )
6.推销员在与客户确定面谈时间时，最为拾当的询问方式是()。 A.您看什么时间咱们见面谈一下 B.您什么时间比较方便 C.我这周四上午有时间，您看怎么样 D.您看是今天下午方便还是明天上午 7.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？() A.关注“人”，满足客户需要 B.以高压式手段说服客户购买 C.以达成交易为主旨、说服客户购买 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 8.迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是( )顾客的需要和愿望。 A.准确发现 B.促使接受 C.证实符合 D.产品结合 9.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( ）。 A.产品开路法 B.他人介绍法 C.自己介绍法 D.利益接近法 10.一位保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支 票？”，他用的是()。 A.产品接近法 B.好奇接近法 C.利益接近法 D.戏剧接近法 得 分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)】 11.吉姆模式的三个要素为( )。 A.产品 B.公司 C.推销员 D.公众 12.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧( )。 A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 1205
6. 推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。 A. 您看什么时间咱们见面谈一下 B. 您什么时间比较方便 C. 我这周四上午有时间，您看怎么样 D. 您看是今天下午方便还是明天上午 7. 在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? ( ) A. 关注"人"，满足客户需要 B. 以高压式手段说服客户购买 c.以达成交易为主旨、说服客户购买 D. 关注"物"，使用一切技巧卖出产品 8. 迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是( )顾客的需要和愿望。 A. 准确发现 B.促使接受 C. 证实符合 D. 产品结合 9. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。 A. 产品开路法 B. 他人介绍法 c.自己介绍法 D. 利益接近法 10. 一位保险员递给顾客一张模拟支票问:"你想不想退休以后每月收到这样一张支 票?"，他用的是( )。 A. 产品接近法 利益接近法 得分|评卷人 B. 好奇接近法 D. 戏剧接近法 二、多项选择(在每小题的 个选项中有不少于两项是正确的，请选 出它们并将其序号填入题后括号肉。每小题 分，共 20 分) 1.吉姆模式的三个要素为( A. 产品 c.推销员 B. 公司 D. 公众 12. 在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧( )。 A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 c.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 1205
13.约见的内容一般包括( ）。 A.确定约见对象 B.明确约见事由 C.安排约见时间 D.选择约见地点 14.回避法通常在哪几种情况下使用？( A.客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 15.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原测主要有( ）。 A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原测 D.协作履行原则 16.常见的准顾客发出的购买信号主要有( ）。 A.紧握双手，表情淡漠 B.仔细检查商品，询问使用方法 C.拿起定货单，询问交货手续 D.征求别人的意见 17.直接否定法的优点有( )。 A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C.不伤客户自尊，客户比较容易接受 D.缩短推销时间，提高推销效率 18.成交以后应保持以下哪几种态度？( ) A.欣喜若狂 B.态度冷漠 C.热情友好 D.亲切自然 19.建立良好的第一印象的要素有( )。 A.良好的外表 B.超乎寻常的热情与殷勤 C.简洁清晰的开场白 D.恰当的身体语言 20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？ A.推销人员 B.推销对象 C.推销品 D.推销信息 1206
13. 约见的内容-般包括( A. 确定约见对象 B. 明确约见事由 c.安排约见时间 D. 选择约见地点 14. 回避法通常在哪几种情况下使用? ( ) A. 客户提出一些与推销无关的异议 B. 客户提出一些荒谬的异议 C. 客户提出理由正当的意见 D. 客户提出显然站不住脚的借口 15. 买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。 A. 实际履行原则 B.全面履行原则 C. 非全面履行原则 D. 协作履行原则 16. 常见的准顾客发出的购买信号主要有( A.紧握双手，表情泼漠 C. 拿起定货单，询问交货手续 17. 直接否定法的优点有( )。 A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B. 仔细检查商品，询问使用方法 D. 征求别人的意见 B. 有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 c.不伤客户自尊，客户比较容易接受 D. 缩短推销时间，提高推销效率 18. 成交以后应保持以下哪几种态度? ( A. 欣喜若狂 c.热情友好 19. 建立良好的第一印象的要素有( A. 良好的外表 c.简洁清晰的开场白 B. 态度冷摸 D. 亲切自然 B. 超乎寻常的热情与殷勤 D. 恰当的身体语言 20. 推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面? 1206 A. 推销人员 C. 推销品 B. 推销对象 D. 推销信息
得分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的 划“×”。每小题1分，共20分) 21.组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。() 22.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他 听完你的介绍。() 23.推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。() 24.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（) 25.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（) 26.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。 () 27.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客 户提供优惠。() 28.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门 收款。（) 29.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚 意应将茶杯倒满。(） 30.如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。（) 31.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准。() 32。薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（) 33.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（) 34.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。() 35.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。（) 36.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点 受推销员个人素质和能力的影响较大。() 37.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。() 38。客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。() 39.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。() 40.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。() 1207
得分!评卷入 三、判断正误{请根据你的判断，正确的在题后括号内划"~"，错误的 "X" 。每小题 分，共 20 分} 1.组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。( ) 22. 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他 听完你的介绍。( ) 23. 推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。( ) 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。( ) 25. 在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。( ) 26. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。 ( ) 27. 特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客 户提供优惠。( ) 28. 为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门 收款。( ) 29. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚 意应将茶杯倒满。( ) 30. 如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。( ) 1.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准。( ) 32. 薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( ) 33. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式。( ) 34. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( ) 35. 保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 36. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点 受推销员个人素质和能力的影响较丈。( ) 37. 一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。( ) 38. 客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。( ) 39. 采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( ) 40. 店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人。( ) 1207
得分 评卷人 四、简答（每小题10分，共20分） 41.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？ 42.推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？ 得 分 评卷人 五、案例分析(20分) 43.在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推 销人员说：“那种A牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制 冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如A 牌的冰箱呀！” 推销人员回答说：“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范 围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比A牌冰箱少 得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西 需要冰冻呢？再说我们的冰箱在价格上要比A牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们 还可以上门维修。”顾客听了，脸土露出欣然之色。 请阅读以上案例，回答下列问题： (1)客户提出的异议属于哪类异议？ (2)推销人员采用了哪种处理异议的方法？这种方法使用时应注意的问题是什么？ 1208
得分评卷人 四、简答(每小题 10 分，共 20 分} 1.在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧? 42. 推销洽谈要点是多多益善吗?为什么? 得分|评卷人 五、案例分析 (20 分} 43. 在→次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推 销人员说 z" 那种 牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制 冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大 12 升，看来你们的冰箱不如 牌的冰箱呀!" 推销人员回答说:"是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范 围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比 牌冰箱少 得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西 需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比 牌冰箱便宜 300 元，保修期也要长 年，我们 还可以上门维修。"顾客听了，脸土露出欣然之色。 请阅读以上案例，回答下列问题 (1)客户提出的异议属于哪类异议? (2) 推销人员采用了哪种处理异议的方法?这种方法使用时应注意的问题是什么? 1208
试卷代号：2634 国家开放大学（中央广播电视大学）2016年秋季学期“开放专科”期末考试 推销策略与艺术试题答案及评分标准（开卷） (供参考) 2017年1月 一、单项选择（在每小题的4个备选答案中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小 题2分，共20分) 1.C 2.C 3.B 4.B 5.C 6.D 7.A 8.A 9.A 10.C 二、多项选择（在每小题的4个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入 题后括号内。每小题2分，共20分) 11.ABC 12.ABC 13.ABCD 14.ABD 15.ABD 16.BCD 17.AD 18.CD 19.ACD 20.ABCD 三、判断正误（每小题1分，共20分） 21.√ 22.× 23.× 24./ 25./ 26.× 27.× 28./ 29.× 30.× 31.× 32.× 33.× 34./ 35.√ 36.× 37.X 38.× 39.× 40./ 四、简述（每题10分，共20分） 41.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下 几点： (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 (2)约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要 表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。 (3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 (10分) 1209
试卷代号 :2634 国家开放大学(中央广播电视大学 )2016 年秋季学期"开放专科"期末考试 推销策略与艺术 试题答案及评分标准(开卷) (供参考) 2017 一、单项选择{在每小题的 个备选答案中选出一个最忧的，将其序号填入题后括号肉。每小 分，共 20 分} 1. C 2. C 6. D 7. A 3. B 8. A 4. B 9. A 5. C 10. C 二、多项选择{在每小题的 个备选答案有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入 题后括号内。每小题 分，共 20 分) 11. ABC 16. BCD 12. ABC 17. AD 三、判断正误(每小题 分，共 20 分) 21. .J 22. X 26. X 27. X 31. X 32. X 36. X 37. X 四、简述{每题 10 分，共 20 分) 13. ABCD 18. CD 23. X 28. .J 33. X 38. X 14. ABD 19. ACD 24. .J 29. X 34. .J 39. X 15. ABD 20. ABCD 25. .J 30. X 35. .J 40. .J 1.当潜在客户接上电话时，为在最短的时间引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下 几点 (1)要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。 (2) 约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言词简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要 表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。 (3)要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 (1 0 分) 1209
42.在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过 多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具 备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是 什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？ 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。(10分) (本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 五、案例分析(20分) 43.要点： (1)客户提出的是产品异议。(6分) (2)推销人员采用的是优点补偿法。(6分) 运用这种方法应注意摸清客户的购买心理，要扬长避短，突出优势。同时要注意所扬之长 必须能使客户感到足以弥补其所指之短；要客观、实事求是。(8分) (本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 1210
42. 在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的"要害"。要点过 多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品 因素和非产品因素两方面组成的。产品因素主要是指产品的特性。一项产品(或劳务)通常具 备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面:(1)洽谈对象是 什么样的人? (2) 推销的产品是干什么用的? (3) 要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求? 在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销 过程中常常起着决定性的作用。(1 分) (本题的关键点在于推销洽谈要点不是多多益善。对理由的阐述，可以允许学生在基本观 点正确的前提下自由发挥。只要理由充分，阐述清楚，即可酌情给分。) 五、案例分析 (20 分} 43. 要点 (1)客户提出的是产品异议。 (6 分) (2) 推销人员采用的是优点补偿法。 (6 分〉 运用这种方法应注意摸清客户的购买心理，要扬长避短，突出优势。同时要注意所扬之长 必须能使客户感到足以弥补其所指之短;要客观、实事求是。 (8 分〉 (本题为开放性试题，没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、 回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。〉 1210
