检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由，这些理由都会直接影响营销目标 的拟定，同时也有助于了解营销目标该如何设定，及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两 面三刀者都要同时争取。(2分) 步骤二：检讨目标市场。目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售不是来自 现有顾客，就是来自新顾客。检讨经营评估中的目标市场及营销计划之后，营销人员即可界定 目标市场的大小以及现有顾客基础的大小等情况。检讨销售目标及市场的大小后，营销人员 即可算出营销目标的总数，同时也能知道是否合理可行，是否有助于达成销售目标。(2分) 步骤三：分析问题点与机会点。检讨问题点与机会点，可以了解营销目标的内容和每一项 问题点与机会点和目标市场行为的关系。营销目标的基础就是要解决这些问题或指出这些机 会。(2分) 步骤四：列出理由。假设产品处在产品生命周期的早期阶段，销售目标是要提高50%的 销售呢？还是2500万元？此时检讨销售目标及目标市场就成为很重要的工作了。(2分) 2.市场定位主要有以下几种方式： (1)初次定位。初次定位是指新成立的企业初入市场，企业新产品投入市场，或者产品进 人新的市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标 市场。(2分) (2)重新定位。重新定位指企业为改变原来产品品牌在消费者心目中的形象而进行的新 的定位，使消费者对其产品和品牌有新的认识和理解。(2分) (3)对抗定位。对抗定位是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争重合的市场位置， 争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。这是一种与在市场上 占支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。(2分) (4)避强定位。避强定位指采取迂回的方式，避开强有力的竞争对手的市场定位。它的优 势在于：能够避开与强有力的竞争对手直接对话；能够迅速地进入某一细分市场，并在该市场 站稳脚跟；能够在顾客心目中迅速树立起一种形象。(2分) 3.目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种： (1)取脂定价策略。又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利 用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以 便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。(2.5分) 2327检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由，这些理由都会直接影响营销目标 的拟定，同时也有助于了解营销目标该如何设定，及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两 面三刀者都要同时争取。 2分) 步骤二:检讨目标市场。目标市场是达成销售目标所需要的来源或源流。销售不是来自 现有顾客，就是来自新顾客。检讨经营评估中的目标市场及营销计划之后，营销人员即可界定 目标市场的大小以及现有顾客基础的大小等情况。检讨销售目标及市场的大小后，营销人员 即可算出营销目标的总数，同时也能知道是否合理可行，是否有助于达成销售目标。 2分) 步骤三:分析问题点与机会点。检讨问题点与机会点，可以了解营销目标的内容和每一项 问题点与机会点和目标市场行为的关系。营销目标的基础就是要解决这些问题或指出这些机 会。 步骤四:列出理由。假设产品处在产品生命周期的早期阶段，销售目标是要提高 %的 销售呢?还是 0万元?此时检讨销售目标及目标市场就成为很重要的工作了。 2分) 2. 场定 要有 种方 (1)初次定位。初次定位是指新成立的企业初入市场，企业新产品投入市场，或者产品进 入新的市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标 市场。 2分) (2) 位指企业 来产 形 象 进行 的定位，使消费者对其产品和品牌有新的认识和理解。 2分) (3) 对抗 定位是指企 选择靠近 于 竞争 现有 争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。这是一种与在市场上 占支配地位的、亦即最强的竞争对手"对着干"的定位方式。 2分) (4) 指采 方式 竞争对 场定位 势在于:能够避开与强有力的竞争对手直接对话;能够迅速地进入某→细分市场，并在该市场 站稳脚跟;能够在顾客心目中迅速树立起一种形象。 2分) 3. 价策 有 三种 (1)取脂定价策略。又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利 用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以 便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。 2327