三家的产能就占比美国钢铁行业50%的体量。 美钢联、钮柯钢铁这些大型钢铁企业，通常在全国重点区域市场的核心城市 建立销售中心，通过销售中心把60%的钢材直接供给汽车、建筑等大型用户，其 余分销给以钢材服务中心为代表的钢铁流通企业，由这些流通企业分销给最终用 户。美国大型钢铁企业的直销比例在50%-70%之间，鉴于直供用户需求量大，而 且是稳定的长期合作关系，钢厂对直供的售价低于给流通商的价格。 美国钢铁流通企业中，大约有1万个钢铁和其他金属分销公司。但单纯靠买 进卖出赚取差价的流通企业基本不存在，绝大部分流通企业都是集销售与钢材深 加工于一体，利润模式来自于钢材加工和延伸性服务]。中小型钢材用户也愿意 到流通商这里买钢材，因为品种齐全，交货及时、深加工服务能力强。选择的多 样性、及时供货以及钢材加工等满足中小型钢材用户的采购的多元化需求和偏好， 这就是美国钢铁流通企业与大钢厂直供之间的渠道差异和优势，也是流通商的利 润来源。 美国经营规模较大的钢材流通商企业有瑞森(Ryerson)、蒂森(Thyssen) 、美国金属(Metals USA)等，这些企业在全美都有分支机构，满足钢铁分 销、仓储、物流及加工等服务，形成了相当的规模优势。例如瑞森(Ryerson)在 全美有六十多个钢材加工销售网点，在加拿大、墨西哥也有二十多个加工销售网 点。美国的钢铁流通商和美国钢厂没有资本隶属关系。这些美国流通商掌控了所 有进口钢材的资源，他们在制定和执行营销计划时，经常在美国钢厂供货及时、 物流成本低与进口钢材价格低之间权衡取舍。本土资源加进口资源，美国流通商 基本掌控了全美钢铁供应量50%以上的资源。因此，从资源掌控角度，美国的钢 铁流通商和钢铁制造商势均力敌。 近些年，美国钢企不断破产、重组，企业集中度不断加强，因此，从生产到 流通，从制造到服务，两大环节都是高集中度，严重挤压美国钢铁电商的生存空 间。例如，美国第一家钢铁电商Metalsite公司，Metalsite的交易方式有挂牌交易 和竞价交易组成，平台的盈利来源靠收取佣金，标准为拍卖盈利的1%-2%或者合 同标的1%，平台向买卖双方收取，微薄的佣金无法支撑电子商务的运营成本，但 1%-2%的佣金对用户而言是新增成本，也并没有差异化的增值服务。最终，网站 入不敷出，2005年破产倒闭。和美国传统流通领域的营销和提供高集中度、非常 完善的服务相比，钢铁电商这一新渠道没有增加用户价值，没法形成可以匹敌的 差异化的渠道优势。这是美国钢铁电商难以生存下去的根本原因)。 2.1.2日本钢铁行业的渠道模式 77 三家的产能就占比美国钢铁行业 50%的体量。 美钢联、钮柯钢铁这些大型钢铁企业，通常在全国重点区域市场的核心城市 建立销售中心，通过销售中心把 60%的钢材直接供给汽车、建筑等大型用户，其 余分销给以钢材服务中心为代表的钢铁流通企业，由这些流通企业分销给最终用 户。美国大型钢铁企业的直销比例在 50%-70%之间，鉴于直供用户需求量大，而 且是稳定的长期合作关系，钢厂对直供的售价低于给流通商的价格。 美国钢铁流通企业中，大约有 1 万个钢铁和其他金属分销公司。但单纯靠买 进卖出赚取差价的流通企业基本不存在，绝大部分流通企业都是集销售与钢材深 加工于一体，利润模式来自于钢材加工和延伸性服务[12]。中小型钢材用户也愿意 到流通商这里买钢材，因为品种齐全，交货及时、深加工服务能力强。选择的多 样性、及时供货以及钢材加工等满足中小型钢材用户的采购的多元化需求和偏好， 这就是美国钢铁流通企业与大钢厂直供之间的渠道差异和优势，也是流通商的利 润来源。 美国经营规模较大的钢材流通商企业有瑞森（Ryerson）、蒂森（Thyssen） 、美国金属（Metals USA）等，这些企业在全美都有分支机构，满足钢铁分 销、仓储、物流及加工等服务，形成了相当的规模优势。例如瑞森（Ryerson）在 全美有六十多个钢材加工销售网点，在加拿大、墨西哥也有二十多个加工销售网 点。美国的钢铁流通商和美国钢厂没有资本隶属关系。这些美国流通商掌控了所 有进口钢材的资源，他们在制定和执行营销计划时，经常在美国钢厂供货及时、 物流成本低与进口钢材价格低之间权衡取舍。本土资源加进口资源，美国流通商 基本掌控了全美钢铁供应量 50%以上的资源。因此，从资源掌控角度，美国的钢 铁流通商和钢铁制造商势均力敌。 近些年，美国钢企不断破产、重组，企业集中度不断加强，因此，从生产到 流通，从制造到服务，两大环节都是高集中度，严重挤压美国钢铁电商的生存空 间。例如，美国第一家钢铁电商 Metalsite 公司，Metalsite 的交易方式有挂牌交易 和竞价交易组成，平台的盈利来源靠收取佣金，标准为拍卖盈利的 1%-2%或者合 同标的 1%，平台向买卖双方收取，微薄的佣金无法支撑电子商务的运营成本，但 1%-2%的佣金对用户而言是新增成本，也并没有差异化的增值服务。最终，网站 入不敷出，2005 年破产倒闭。和美国传统流通领域的营销和提供高集中度、非常 完善的服务相比，钢铁电商这一新渠道没有增加用户价值，没法形成可以匹敌的 差异化的渠道优势。这是美国钢铁电商难以生存下去的根本原因[13]。 2.1.2 日本钢铁行业的渠道模式