《国际论坛》2007年第4期 周恩来对美方的恭维有清醒的认识，他一方面坦 以，在“苏联的威胁”这个指标面前，双方的权力地位是 言中国的能力有限，另一方面，采取了“将计就计”的策 不相上下的。再次，尽管谈判是一种利益的交换，不仅 略，同美方谈解决“朝鲜半岛分裂”、“越南分裂”等问 要准确地预测对方和自身的所需与所得，可交换的利 题。周恩来认为，既然中美都是大国，既然台湾问题不 益，更要明了为确保谈判成功所掌握的筹码，即：要明 好解决，双方总是可以为小国的生存与发展提供思路。 了对方之“所惧”。虽说谈判的筹码常常是同权力紧密 但史实最终证实，双方并未在这些议题上达成任何共 联系的，拥有了权力，也就拥有了筹码。然而，筹码往 识，美方无意解决这些问题。 往会更具暂时性和流动性，它贯穿在谈判的整个进程 五、结论 中，并会因议题的不同而发生改变。筹码的重要作用 就是要给对方构成“威胁”，用诱压的手段达到谈判的 1969一972年中美关系解冻的系列谈判是在双方 目的。这种威胁不仅仅是对传统国家安全构成的挑 国际地位悬殊、实力对比不平衡、意识形态相左、国家 战，如美方强调苏联、日本和越战升级对中国构成的威 间相互交往几近于零的情况下进行的。如何弥补双方 胁：还要令对手的心理感到恐惧。周恩来就巧妙地运 的宏观差异，采用彼此能够接受，并能取得良好谈判效 用了美国媒体有可能曝光基辛格秘密访华和民主党议 果的方式成为双方面临的严峻挑战。虽然美国的全球 员申请访华签证这两个筹码，打压了美方在谈判中的 战略与中国的国家安全状况为中美关系解冻提供了理 地位。换句话说，只有洞悉对方之所惧，才能使谈判筹 论上的支持和客观的地缘政治环境，双方亦有强烈的 码颇具杀伤力，从而有助于自身实现谈判目标。 意愿改善双边关系，但从理念到现实的过程则完全是 最后需要指出的是，谈判中的话语具有一定的欺 由一系列的谈判活动来实现的。话语在中美高层领导 骗性。事实上，美方非常善于运用直接、有声的话语手 人谈判中起到了重要的促进作用。当毛泽东与尼克松 段来拉近距离、减少猜忌、增加互信、营造良好的谈判 会晤时，出现握手“约一分钟之久”)的精彩历史瞬间 氛围。美方还运用有力度的“话语事件”提供苏联 既是两国领导人和外交官长期酝酿、不懈努力的结果， 军事部署的情报和通报美苏谈判情况，表明其改善对 也是双方在多轮谈判中，运用的有效话语手段所取得 华关系的诚意。但论及双方的分歧、立场和原则时，美 的卓越成果。最终，中美共同的国家利益国家安 方最常使用的句式是：“我们非常理解你们在这个问题 全抵御苏联的扩张，超越了文化的差异和意识形 上的立场，但是我们认为”，“你们这样说是有一定 态的冲突，在话语的微妙作用之下，中美首脑峰会和谐 道理的，但如果…，就会更好”。这种“外圆内方”方 收场。6o) 式既有效地避开了中方的责问，又有效地避免了谈判 综观整个谈判过程，双方权力的较量是通过话语 破裂，同时还未在原则上让步。 这个载体表现出来的。根据以上分析，可初步得出以 总之，权力作为国际谈判的核心议题之一具有多 下结论：首先，在敌对国家解冻外交关系的谈判中，谈 层面性特征。本文只是以敌对国家解冻外交关系的双 判主客场的优劣势、谈判动机的强弱、对谈判成果的期 边谈判为案例，解读权力的这一特性，力求将权力这一 望指数等诸多微观因素会束缚谈判各方游弋的空间， 概念细化和深化。 对谈判者宏观的权力地位造成影响。其次，在对一个 国家的权力地位考量时，需要根据其战略目标，从权力 [注释] 平衡的角度寻求参照物。主权国家的国际地位是同其 1)Victor Kremenyuk et al,International Negotiations:Analysis, 它国家相对而言，并不是其绝对的权力地位。但在美、 Approaches,Issues,San Francisco:Jossey-Bass,2002:Peyton 中、苏这组战略三角中，由于有了苏联这个共同的威 Young,Negotiation Analysis,Michigan University,1992; 胁，须重新衡量两国的权力地位。其中的一个重要指 Paul Swingle,Structure of Conflict,New York:Academic 标就是谁能在三角关系中处于神经中枢的地位。虽 Press,1970. Paul Swingle,Structure of Conflict,New York:Academic 然，尼克松因成功访问北京和莫斯科能既喝“茅台”酒， Press,1970;I.W.Zartman &Jeffrey Z.Rubin eds.,Power 又饮“伏特加”，获得了在三角关系中的优势地位，但在 and Negotiation,University of Michigan,2000. 华盛顿同北京的谈判中，莫斯科对华盛顿构成的威胁 B)Terrence Hopmann,The Negotiation Prooess and the Resolution 是全球冷战战略上的，是遍及世界各个角落的持久性 of International Conflict,University of South Carolina Press, 威胁：而对北京的威胁则是地区性、暂时性威胁。所 1998:I.W.Zarteman,ed.,The Negotiation Prooess,Sage, 。11。 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 周恩来对美方的恭维有清醒的认识 ,他一方面坦 言中国的能力有限 ,另一方面 ,采取了“将计就计”的策 略 ,同美方谈解决“朝鲜半岛分裂”、“越南分裂”等问 题。周恩来认为 ,既然中美都是大国 ,既然台湾问题不 好解决 ,双方总是可以为小国的生存与发展提供思路。 但史实最终证实 ,双方并未在这些议题上达成任何共 识 ,美方无意解决这些问题。 五、结论 1969 —1972 年中美关系解冻的系列谈判是在双方 国际地位悬殊、实力对比不平衡、意识形态相左、国家 间相互交往几近于零的情况下进行的。如何弥补双方 的宏观差异 ,采用彼此能够接受 ,并能取得良好谈判效 果的方式成为双方面临的严峻挑战。虽然美国的全球 战略与中国的国家安全状况为中美关系解冻提供了理 论上的支持和客观的地缘政治环境 ,双方亦有强烈的 意愿改善双边关系 ,但从理念到现实的过程则完全是 由一系列的谈判活动来实现的。话语在中美高层领导 人谈判中起到了重要的促进作用。当毛泽东与尼克松 会晤时 ,出现握手“约一分钟之久”〔29〕的精彩历史瞬间 既是两国领导人和外交官长期酝酿、不懈努力的结果 , 也是双方在多轮谈判中 ,运用的有效话语手段所取得 的卓越成果。最终 ,中美共同的国家利益 ———国家安 全 ———抵御苏联的扩张 ,超越了文化的差异和意识形 态的冲突 ,在话语的微妙作用之下 ,中美首脑峰会和谐 收场。〔30〕 综观整个谈判过程 ,双方权力的较量是通过话语 这个载体表现出来的。根据以上分析 ,可初步得出以 下结论 :首先 ,在敌对国家解冻外交关系的谈判中 ,谈 判主客场的优劣势、谈判动机的强弱、对谈判成果的期 望指数等诸多微观因素会束缚谈判各方游弋的空间 , 对谈判者宏观的权力地位造成影响。其次 ,在对一个 国家的权力地位考量时 ,需要根据其战略目标 ,从权力 平衡的角度寻求参照物。主权国家的国际地位是同其 它国家相对而言 ,并不是其绝对的权力地位。但在美、 中、苏这组战略三角中 ,由于有了苏联这个共同的威 胁 ,须重新衡量两国的权力地位。其中的一个重要指 标就是谁能在三角关系中处于神经中枢的地位。虽 然 ,尼克松因成功访问北京和莫斯科能既喝“茅台”酒 , 又饮“伏特加”,获得了在三角关系中的优势地位 ,但在 华盛顿同北京的谈判中 ,莫斯科对华盛顿构成的威胁 是全球冷战战略上的 ,是遍及世界各个角落的持久性 威胁;而对北京的威胁则是地区性、暂时性威胁。所 以 ,在“苏联的威胁”这个指标面前 ,双方的权力地位是 不相上下的。再次 ,尽管谈判是一种利益的交换 ,不仅 要准确地预测对方和自身的所需与所得 ,可交换的利 益 ,更要明了为确保谈判成功所掌握的筹码 ,即 :要明 了对方之“所惧”。虽说谈判的筹码常常是同权力紧密 联系的 ,拥有了权力 ,也就拥有了筹码。然而 ,筹码往 往会更具暂时性和流动性 ,它贯穿在谈判的整个进程 中 ,并会因议题的不同而发生改变。〔31〕筹码的重要作用 就是要给对方构成“威胁”,用诱压的手段达到谈判的 目的。这种威胁不仅仅是对传统国家安全构成的挑 战 ,如美方强调苏联、日本和越战升级对中国构成的威 胁;还要令对手的心理感到恐惧。周恩来就巧妙地运 用了美国媒体有可能曝光基辛格秘密访华和民主党议 员申请访华签证这两个筹码 ,打压了美方在谈判中的 地位。换句话说 ,只有洞悉对方之所惧 ,才能使谈判筹 码颇具杀伤力 ,从而有助于自身实现谈判目标。 最后需要指出的是 ,谈判中的话语具有一定的欺 骗性。事实上 ,美方非常善于运用直接、有声的话语手 段来拉近距离、减少猜忌、增加互信、营造良好的谈判 氛围。美方还运用有力度的“话语事件”———提供苏联 军事部署的情报和通报美苏谈判情况 ,表明其改善对 华关系的诚意。但论及双方的分歧、立场和原则时 ,美 方最常使用的句式是“: 我们非常理解你们在这个问题 上的立场 ,但是我们认为 ……”“, 你们这样说是有一定 道理的 ,但如果 ……,就会更好”。这种“外圆内方”方 式既有效地避开了中方的责问 ,又有效地避免了谈判 破裂 ,同时还未在原则上让步。 总之 ,权力作为国际谈判的核心议题之一具有多 层面性特征。本文只是以敌对国家解冻外交关系的双 边谈判为案例 ,解读权力的这一特性 ,力求将权力这一 概念细化和深化。 [注释] 〔1〕Victor Kremenyuk et al , International Negotiations : Analysis , Approaches , Issues , San Francisco : J ossey2Bass , 2002 ; Peyton Young , Negotiation Analysis , Michigan University , 1992 ; Paul Swingle , Structure of Conflict , New York : Academic Press , 1970. 〔2〕Paul Swingle , Structure of Conflict , New York : Academic Press , 1970 ; I. W. Zartman &Jeff rey Z. Rubin eds. , Power and Negotiation , University of Michigan , 2000. 〔3〕Terrence Hopmann , The Negotiation Process and the Resolution of International Conflict , University of South Carolina Press , 1998 ; I. W. Zarteman , ed. , The Negotiation Process , Sage , ·11 · 《国际论坛》2007 年第 4 期