2007年7月 国际论坛 Jul.,2007 第9卷第4期 International Forum Vol.9 No.4 国际政治 外交谈判中的权力研究 以中美关系解冻的系列谈判为例(19691972) 郑 华 [摘要]国际谈判中权力的较量涉及国际地位、谈判场地、谈判筹码、谈判者的技能等诸多因素。拥有更多权力的一方拥有了话 语权，也就拥有主导谈判议程的权力。为深度解析敌对国家在解冻外交关系谈判中权力的维度与内涵，笔者以中美关系解冻的系列 谈判为研究个案，提出了三个有关权力的假设，从谈判的场地因素、主权国家的国际影响力以及它所面临的威胁、话语的建构作用等 多个角度解读谈判中权力概念的具体内涵。 [关键词]外交谈判：权力：中美关系解冻 [中图分类号]D51[文献标识码]A[文章编号]10081755(2007)04-0007-13 长期以来，“权力”一直是国际政治研究领域的核 一、理论假设 心议题之一。在外交学有关国际谈判的研究成果中， 西方学者从主权国家的战略选择)和国际权力结 《国际关系字典》对“谈判”(negotiation)的定义是： 构)的视角切入，通过具体的案例分析，如：古巴导弹 “为了和平解决分歧，提升国家利益而采用的一种外交 危机、越南停战谈判6)等，对谈判进程、谈判者的心 技巧。谈判者通过直接接触，以妥协和接纳的办法实 理和行为)以及谈判技巧)进行了深入地探讨。总 现谈判目标…谈判的协议意味着双方都乐意做出一 体看来，多维度的研究视角以及多元化的研究路径始 定的让步（或对方能够接受的交换物）。”)从这个意义 终是围绕着“权力”这一核心参照物展开的。事实上， 上看，谈判就是话语的交锋，而话语又往往是观念的反 在国际谈判这种没有硝烟和流血的战争中，权力较量 映。当基辛格1971年7月秘密访华时，中美双方均有 是通过话语的交锋表现出来的：哪一方拥有更多的权 强烈的意愿改善双边关系。若将这种理念转化为现 力，就拥有了话语权，拥有了游戏规则的制定权，即： 实，将单一体制内部的决策发展成为两种不同体制之 主导谈判议程的权力。)另一方面，谈判各方为实现 间的互动，无疑则需要具体的外交实践谈判，这种 谈判的最终目的，又分别运用有效的话语手段维护、 有效沟通的方式来完成。事实上，1969H972年中美 巩固并提升自身的权力地位，从而试图主宰谈判。本 关系解冻的系列谈判是一种“非对称”结构(asymmetri~ 文将以中美关系解冻的系列谈判为研究个案，运用深 cal negotiation)的谈判，即：在实力对比不均衡、不对 度档案分析的办法，解读国际谈判中“权力”的真实内 称，意识形态相左的情况下，通过首脑谈判使外交关系 涵。此项研究所依据的第一手资料为美国国家档案 解冻，并向正常化方向发展。两国的资源配置和实力 馆于1998年到2004年解密的尼克松总统档案、国家 不对称，但谈判结果是出现了双方共赢的局面。国际 安全委员会档案和洛德档案。研究的时间段将锁定 关系中有关“权力”的传统理论并不能完全解释这种谈 在1969年到1972年。 判的结果，即：强国在对弱国的谈判中，总会处于强势 地位，赢得积分。)究其原因，主要是因为在中美领导 ·7· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 2007 年 7 月 第 9 卷 第 4 期 国际论坛 International Forum J ul. , 2007 Vol. 9 No. 4 国际政治 外交谈判中的权力研究 ———以中美关系解冻的系列谈判为例(1969 —1972) 郑 华 [摘要] 国际谈判中权力的较量涉及国际地位、谈判场地、谈判筹码、谈判者的技能等诸多因素。拥有更多权力的一方拥有了话 语权 ,也就拥有主导谈判议程的权力。为深度解析敌对国家在解冻外交关系谈判中权力的维度与内涵 ,笔者以中美关系解冻的系列 谈判为研究个案 ,提出了三个有关权力的假设 ,从谈判的场地因素、主权国家的国际影响力以及它所面临的威胁、话语的建构作用等 多个角度解读谈判中权力概念的具体内涵。 [关键词] 外交谈判;权力;中美关系解冻 [中图分类号] D51 [文献标识码] A [文章编号] 100821755 (2007) 0420007213 长期以来 “, 权力”一直是国际政治研究领域的核 心议题之一。在外交学有关国际谈判的研究成果中 , 西方学者从主权国家的战略选择〔1〕和国际权力结 构〔2〕的视角切入 ,通过具体的案例分析 ,如 :古巴导弹 危机、越南停战谈判〔3〕等 ,对谈判进程、〔4〕谈判者的心 理和行为〔5〕以及谈判技巧〔6〕进行了深入地探讨。总 体看来 ,多维度的研究视角以及多元化的研究路径始 终是围绕着“权力”这一核心参照物展开的。事实上 , 在国际谈判这种没有硝烟和流血的战争中 ,权力较量 是通过话语的交锋表现出来的 :哪一方拥有更多的权 力 ,就拥有了话语权 ,拥有了游戏规则的制定权 ,即 : 主导谈判议程的权力。〔7〕另一方面 ,谈判各方为实现 谈判的最终目的 ,又分别运用有效的话语手段维护、 巩固并提升自身的权力地位 ,从而试图主宰谈判。本 文将以中美关系解冻的系列谈判为研究个案 ,运用深 度档案分析的办法 ,解读国际谈判中“权力”的真实内 涵。此项研究所依据的第一手资料为美国国家档案 馆于 1998 年到 2004 年解密的尼克松总统档案、国家 安全委员会档案和洛德档案。研究的时间段将锁定 在 1969 年到 1972 年。 一、理论假设 《国际关系字典》对“谈判”( negotiation) 的定义是 : “为了和平解决分歧 ,提升国家利益而采用的一种外交 技巧。谈判者通过直接接触 ,以妥协和接纳的办法实 现谈判目标 ……谈判的协议意味着双方都乐意做出一 定的让步(或对方能够接受的交换物) 。”〔8〕从这个意义 上看 ,谈判就是话语的交锋 ,而话语又往往是观念的反 映。当基辛格 1971 年 7 月秘密访华时 ,中美双方均有 强烈的意愿改善双边关系。若将这种理念转化为现 实 ,将单一体制内部的决策发展成为两种不同体制之 间的互动 ,无疑则需要具体的外交实践 ———谈判 ,这种 有效沟通的方式来完成。事实上 , 1969 —1972 年中美 关系解冻的系列谈判是一种“非对称”结构(asymmetri2 cal negotiation) 的谈判 , 即 :在实力对比不均衡、不对 称 ,意识形态相左的情况下 ,通过首脑谈判使外交关系 解冻 ,并向正常化方向发展。两国的资源配置和实力 不对称 ,但谈判结果是出现了双方共赢的局面。国际 关系中有关“权力”的传统理论并不能完全解释这种谈 判的结果 ,即 :强国在对弱国的谈判中 ,总会处于强势 地位 ,赢得积分。〔9〕究其原因 ,主要是因为在中美领导 ·7 ·
外交谈判中的权力研究以中美关系解冻的系列谈判为例(1969H972) 人话语交锋的世界里，“权力”具有多层面性的特征， (move)并不是物理位置上的移动，而是立场、观点和行 即：在特定的国际环境下，“权力”的内涵发生了变化。 为的变化。杰弗雷·哈特(Jeffrey Hart)进而将权力细 为充分准确地剖析曾长期敌对的国家在解冻外交关 化为对资源、行为者、事件和结果三方面的控制能 系的谈判中，权力的多层面性特征，笔者进而提出一系 力。2)当尼克松入主白宫时，中美两国的权力对比不平 列理论假设和需要进一步探讨的问题。 衡，美国占据更多优势。 假设之一：中美双方宏观权力地位的不对等和客 但在另一方面，尼克松、基辛格放下架子，万里迢 观谈判场地的优劣势综合构建了中美关系解冻系列谈 迢来到中国“客场”谈判，令中国领导人感到“这是中美 判的外部权力背景。并且这种权力背景随着谈判逐步 交往中断了20年后第一次重要的高级会晤，这说明了 推进，在悄无声息地发生着变化。从1971年7月9日 美国封锁敌视中国政策的完全失败。为了摆脱被动局 基辛格秘密访华、经基辛格公开访华、黑格访华、到 面，美国不得不放下一贯傲慢的架子，跑到北京来与我 1972年2月28日尼克松同中方签署《联合公报》，历时 们谈。不是我们有求于他们，而首先是他们有求于我 近八个月，在此期间，国际形势发生的变化势必影响到 们。”3这无疑增加了中方在心理上的自信。此外，客 双方在国际权力结构中的对比关系。此外，随着美方 场谈判环境生疏、会谈时间安排不规范、体力透支等诸 对谈判环境和中方谈判风格的逐步了解与适应，会谈 多因素加剧了美方心理上的不安全感。美国学者詹姆 时间、活动安排的逐步规范，中方“主场”的优势在逐步 斯·曼(James Mann)和台湾学者裘兆琳(Jaw-Ling 丧失。换句话说，谈判所处的外部权力背景是一种动 Joanne Chang)指出：尼克松政府强烈个性化外交行为 态、变化着的帏幕，而非静止、一成不变的。 方式回避了传统的政府机构运作方式，这使得中国领 假设之二：主权国家在国际事务中所具备的影响 导人能够集中精力对付向基辛格这样单独出行的高级 力与其所面临的威胁是强化和弱化其权力地位的两个 官员。此外，美国政府客场作战这一谈判模式长时间 重要参考指标。为了能在谈判中占据优势，掌握主动， 难以突破，中国总是占据主场的天时、地利、人和，在谈 谈判者一方面会有意识地炫耀和夸大自身的影响力， 判中处于有利地位，而美国则明显处于劣势。4)综观中 在刻意规避自身所面临威胁的同时，强化对方所面临 美关系解冻的系列谈判，美方的客场劣势主要体现在 的威胁。话语是观念的反映。机敏、老练的谈判者总 以下两个方面： 善于从对方有意识、下意识或无意识的话语中捕捉对 1.心理上的不安全感 方的焦虑和不安，并进而将捕捉到的信息转化为谈判 由于基辛格1971年7月9日到11日的秘密访华 的筹码，打击并试图削弱对方的权力。因而，谈判中游 是在巴基斯坦“佯装肚痛”之后使用的金蝉脱壳之计， 动的筹码，以及谈判者捕捉这种筹码的能力和借此打 基辛格只能充分利用在华停留的48小时，进行高强 击对方的能力也会影响到谈判中权力的变化。 度、高密度的“客场”谈判。在历时21小时谈判中，17 假设之三：话语具有重要的建构作用。从一定意 小时用于和周恩来举行会晤，4小时用于和黄华、张文 义上讲，话语在重塑权力。学界普遍认为，中美解冻外 晋商讨起草基辛格访华公告。美方担心：(1)中方能否 交关系谈判是典型的非对称型首脑外交(Summit Di- 信守诺言—双方进行秘密谈判：(2)基辛格此行能否 plomacy)成功的个案。在现代外交中，首脑外交的独 生成美方期望的成果—基辛格访华公告。谈判时间 特魅力之一就在于其权威性。但在谈判中，美方为了 的压力以及对谈判成果的高度企盼束缚了美方在谈判 达到谈判目的，在审时度势地用话语强化或弱化总统 中游刃的空间。此外，除了体力透支，中方在约定谈判 的权力地位，提升或降低中国的国际地位。 时间未出现造成美方焦灼的等待，基辛格因担心房间 中安放了窃听器，不敢和他的助手在房间里做任何讨 二、谈判场地对权力的影响 论，他们所有商量对策的谈话都是在散步中进行。而 自20世纪30年代初以来，西方的社会学者们常 中方则相对拥有更多的主动。毛泽东早在会见埃德 常借用克劳塞维茨(von Clausewitz)有关权力的论述 加·斯诺时就已指出“如果尼克松愿意来，我愿意和他 来诠释“权力”这一概念，即：“一方所具备的能令另一 谈，不管与尼克松总统的会谈成功与否，我们都不会在 方按其设计的方向发生变化的能力”。现实主义学派 意。我们将仍然认为这次访问是有成果的”。s毛 的代表人物之一汉斯·摩根索(Hans Morgenthau)则 泽东这种举重若轻的态度使中方在谈判中有了更多回 着重研究了权力所产生的影响。)这里所讲的“改变” 旋的空间。 ·8 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 人话语交锋的世界里 ,“权力”具有多层面性的特征 , 即 :在特定的国际环境下 “, 权力”的内涵发生了变化。 为充分、准确地剖析曾长期敌对的国家在解冻外交关 系的谈判中 ,权力的多层面性特征 ,笔者进而提出一系 列理论假设和需要进一步探讨的问题。 假设之一 :中美双方宏观权力地位的不对等和客 观谈判场地的优劣势综合构建了中美关系解冻系列谈 判的外部权力背景。并且这种权力背景随着谈判逐步 推进 ,在悄无声息地发生着变化。从 1971 年 7 月 9 日 基辛格秘密访华、经基辛格公开访华、黑格访华、到 1972 年 2 月 28 日尼克松同中方签署《联合公报》,历时 近八个月 ,在此期间 ,国际形势发生的变化势必影响到 双方在国际权力结构中的对比关系。此外 ,随着美方 对谈判环境和中方谈判风格的逐步了解与适应 ,会谈 时间、活动安排的逐步规范 ,中方“主场”的优势在逐步 丧失。换句话说 ,谈判所处的外部权力背景是一种动 态、变化着的帏幕 ,而非静止、一成不变的。 假设之二 :主权国家在国际事务中所具备的影响 力与其所面临的威胁是强化和弱化其权力地位的两个 重要参考指标。为了能在谈判中占据优势 ,掌握主动 , 谈判者一方面会有意识地炫耀和夸大自身的影响力 , 在刻意规避自身所面临威胁的同时 ,强化对方所面临 的威胁。话语是观念的反映。机敏、老练的谈判者总 善于从对方有意识、下意识或无意识的话语中捕捉对 方的焦虑和不安 ,并进而将捕捉到的信息转化为谈判 的筹码 ,打击并试图削弱对方的权力。因而 ,谈判中游 动的筹码 ,以及谈判者捕捉这种筹码的能力和借此打 击对方的能力也会影响到谈判中权力的变化。 假设之三 :话语具有重要的建构作用。从一定意 义上讲 ,话语在重塑权力。学界普遍认为 ,中美解冻外 交关系谈判是典型的非对称型首脑外交 (Summit Di2 plomacy) 成功的个案。在现代外交中 ,首脑外交的独 特魅力之一就在于其权威性。但在谈判中 ,美方为了 达到谈判目的 ,在审时度势地用话语强化或弱化总统 的权力地位 ,提升或降低中国的国际地位。 二、谈判场地对权力的影响 自 20 世纪 30 年代初以来 ,西方的社会学者们常 常借用克劳塞维茨 ( von Clausewitz) 有关权力的论述 来诠释“权力”这一概念 ,即 “: 一方所具备的能令另一 方按其设计的方向发生变化的能力”。〔10〕现实主义学派 的代表人物之一汉斯 ·摩根索 ( Hans Morgent hau) 则 着重研究了权力所产生的影响。〔11〕这里所讲的“改变” (move) 并不是物理位置上的移动 ,而是立场、观点和行 为的变化。杰弗雷 ·哈特(J eff rey Hart) 进而将权力细 化为对资源、行为者、事件和结果三方面的控制能 力。〔12〕当尼克松入主白宫时 ,中美两国的权力对比不平 衡 ,美国占据更多优势。 但在另一方面 ,尼克松、基辛格放下架子 ,万里迢 迢来到中国“客场”谈判 ,令中国领导人感到“这是中美 交往中断了 20 年后第一次重要的高级会晤 ,这说明了 美国封锁敌视中国政策的完全失败。为了摆脱被动局 面 ,美国不得不放下一贯傲慢的架子 ,跑到北京来与我 们谈。不是我们有求于他们 ,而首先是他们有求于我 们。”〔13〕这无疑增加了中方在心理上的自信。此外 ,客 场谈判环境生疏、会谈时间安排不规范、体力透支等诸 多因素加剧了美方心理上的不安全感。美国学者詹姆 斯 ·曼 (James Mann ) 和台湾学者裘兆琳 (Jaw2Li ng J oanne Chang) 指出 :尼克松政府强烈个性化外交行为 方式回避了传统的政府机构运作方式 ,这使得中国领 导人能够集中精力对付向基辛格这样单独出行的高级 官员。此外 ,美国政府客场作战这一谈判模式长时间 难以突破 ,中国总是占据主场的天时、地利、人和 ,在谈 判中处于有利地位 ,而美国则明显处于劣势。〔14〕综观中 美关系解冻的系列谈判 ,美方的客场劣势主要体现在 以下两个方面 : 1 . 心理上的不安全感 由于基辛格 1971 年 7 月 9 日到 11 日的秘密访华 是在巴基斯坦“佯装肚痛”之后使用的金蝉脱壳之计 , 基辛格只能充分利用在华停留的 48 小时 , 进行高强 度、高密度的“客场”谈判。在历时 21 小时谈判中 , 17 小时用于和周恩来举行会晤 , 4 小时用于和黄华、张文 晋商讨起草基辛格访华公告。美方担心 : (1) 中方能否 信守诺言 ———双方进行秘密谈判; (2) 基辛格此行能否 生成美方期望的成果 ———基辛格访华公告。谈判时间 的压力以及对谈判成果的高度企盼束缚了美方在谈判 中游刃的空间。此外 ,除了体力透支 ,中方在约定谈判 时间未出现造成美方焦灼的等待 ,基辛格因担心房间 中安放了窃听器 ,不敢和他的助手在房间里做任何讨 论 ,他们所有商量对策的谈话都是在散步中进行。而 中方则相对拥有更多的主动。毛泽东早在会见埃德 加 ·斯诺时就已指出“如果尼克松愿意来 ,我愿意和他 谈 ,不管与尼克松总统的会谈成功与否 ,我们都不会在 意。我们将仍然认为这次访问是有成果的 ……”。〔15〕毛 泽东这种举重若轻的态度使中方在谈判中有了更多回 旋的空间。 ·8 · 外交谈判中的权力研究 ———以中美关系解冻的系列谈判为例(1969 —1972)
《国际论坛》2007年第4期 待到基辛格1971年10月访华时，随着谈判的公 彻到第二天的谈判中。不管是“吹天下大乱”，还是“下 开化、谈判日程和谈判时间的规范化，滋生美方心理不 毛毛雨”，都是毛泽东思想的体现。以至于基辛格对周 安全感的因素似乎消失了。但取而代之的是中方为中 恩来忽冷忽热的谈判风格不大适应。 美关系解冻所采取的“造势”行动—借美方代表团购 自基辛格秘密访华到尼克松访华历时八个月的时 物、旅游、参观的机会让老百姓了解中美关系改善的迹 间里，国际形势发生了变化：印巴冲突升级、巴黎谈判 象。美方代表团惊诧于中国领导人对老百姓高度组织 陷入僵局、以及美国大选临近。苏联在印巴冲突中对 和控制能力一“中国领导人会让人群在需要时出现 印度的支持，和试图阻止北越重返谈判桌的迹象表明： 或消失”。6当叶剑英陪同基辛格游览顾和园，坐在昆 苏联在南亚和印度支那地区的影响力在逐步地增加。 明湖的石舫上休息时，四周围满了驻足观看的游客。 在美国看来，苏联的扩张行为是对美国奉行的全球多 深秋的北京凉风瑟瑟，但叶剑英没有丝毫要离去的意 极均势战略的一种挑战。在美、苏、中这组三角关系 思，以至于基辛格认为“除非刮起龙卷风，否则中国人 中，惟有和中国接近打“中国牌”才能有效地遏制 是不会离开的。”)美方认为自己在华的行动在一定程 苏联的扩张。将中国纳入美国全球战略轨道的强烈谈 度上被中国领导人用作国内政治动员的工具，这种被 判动机和对《中美联合公报》的热切期盼，使得美国领 利用的情绪又一次引发了美方小心提防的心理。 导人在谈判中并无优势地位可言。美国作为西方资本 在黑格访华时，中方仍继续保持着主场的优势：周 主义阵营掌门人的这种强势谈判地位在客场作战的微 恩来同黑格的两次会谈都是在午夜进行，而且均未事 观小环境内受到了制约。换句话说，客场谈判的劣势 先通知黑格。并且都是在宴会之后，黑格喝了一些酒、 抵消了美国的强势国际地位。这就使得双方领导人能 准备入睡的时候进行的。以至于黑格对此很不适应， 以一种平等的身份进行谈判。 称“在周恩来的午夜接见中，周围只有鼠科动物相 伴。”)而待到美国总统尼克松访华时，尼克松抵京伊 三、影响力、威胁与权力 始，立足未稳，就被告知要立刻和毛泽东举行会谈，在 早在基辛格为秘密访华做准备时，尼克松就明确 基辛格看来“那是奉召去朝见君王，而不是应邀去会见 指示“要在对华谈判中强化中国面临的来自苏联、日本 政府首脑。”这种谈判时间的不确定性和无规则性在 和越战升级所带来的威胁”。)但在具体操作中，并非 一定程度上滋生了美方心理的不安全感。 象尼克松想象的那样简单。中方在谈判中从不直接提 2.同总部联系的不方便性 及苏联对中国构成的“紧迫的威胁”。这样做的目的就 在基辛格第一次秘密访华时，基辛格一行在华期 是要避免做出有求于美国的姿态。因为在谈判中，一 间始终未向华盛顿总部汇报谈判的进展情况。谈判所 方若表现出有求于对方，将会降低自身在谈判中的地 遵循的指导原则以及谈判策略是按照事前拟定的任务 位，减少谈判的筹码，给对手提供获取新的谈判筹码的 书进行的。待到10月基辛格访华时，基辛格间或发电 机会。在基辛格两次访华、黑格访华的历次谈判中，中 报给他的助手黑格，讲述谈判的进展。而当黑格1972 方话语中均未明确出现美方期望的“谈判筹码”。待到 年1月3日到10日率先遣组访华期间，分别于3日、4 尼克松访华时，随着印巴冲突的升级、巴黎谈判陷入僵 日、5日、6日、8日、10日向基辛格报告与中方会谈情 局，苏联的势力在逐步扩大，美国面临的威胁有增无 况达6次之多，并且每次的篇幅都比较长，最长的一次 减。尼克松在同周恩来的首次会谈中，只好主动、明确 报告长达11页，如实提交了与周恩来在1月3日会谈 地提出“苏联的威胁”，以及美国所能给予的帮助。有 备忘录中周恩来的观点部分。这表明华盛顿在“客场” 趣的是，美方主动向中方提供苏联在中苏边界军事部 同北京的谈判中，己能越来越频繁地同总部白宫 署的情报的历史画面出现在基辛格与乔冠华为起草 保持联系，并得到上级的指示，客场作战的劣势在逐步 《中美联合公报》而进行的举步维艰的谈判中。基辛格 地减少。 并非将情报以书面的形式递交给中国，让中方自己阅 但与美方相比，中方接受毛泽东指示的便捷性是 读，而是细数苏联海、陆、空三军的军事部署。2)基辛格 不言而喻的。在经历过同周恩来的多次谈判之后，基 在刻意用话语构建和强化“苏联是中国的敌人，苏联大 辛格明显感到：与中方谈判的实质就是与毛泽东和周 兵压境，对中国国家安全构成严重威胁，战争一触即 恩来谈判。周恩来每次对美谈判之后，都会直接向毛 发，中苏关系缓和的可能性很小”的概念。同时，基辛 泽东汇报，并且会坚定不移地将毛泽东的指示精神贯 格又讲到苏联频频向美示意，要求在多领域开展合作 9· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 待到基辛格 1971 年 10 月访华时 ,随着谈判的公 开化、谈判日程和谈判时间的规范化 ,滋生美方心理不 安全感的因素似乎消失了。但取而代之的是中方为中 美关系解冻所采取的“造势”行动 ———借美方代表团购 物、旅游、参观的机会让老百姓了解中美关系改善的迹 象。美方代表团惊诧于中国领导人对老百姓高度组织 和控制能力 ———“中国领导人会让人群在需要时出现 或消失”。〔16〕当叶剑英陪同基辛格游览颐和园 ,坐在昆 明湖的石舫上休息时 , 四周围满了驻足观看的游客。 深秋的北京凉风瑟瑟 ,但叶剑英没有丝毫要离去的意 思 ,以至于基辛格认为“除非刮起龙卷风 ,否则中国人 是不会离开的。”〔17〕美方认为自己在华的行动在一定程 度上被中国领导人用作国内政治动员的工具 ,这种被 利用的情绪又一次引发了美方小心提防的心理。 在黑格访华时 ,中方仍继续保持着主场的优势 :周 恩来同黑格的两次会谈都是在午夜进行 ,而且均未事 先通知黑格。并且都是在宴会之后 ,黑格喝了一些酒、 准备入睡的时候进行的。以至于黑格对此很不适应 , 称“在周恩来的午夜接见中 , 周围只有鼠科动物相 伴。”〔18〕而待到美国总统尼克松访华时 ,尼克松抵京伊 始 ,立足未稳 ,就被告知要立刻和毛泽东举行会谈 ,在 基辛格看来“那是奉召去朝见君王 ,而不是应邀去会见 政府首脑。”〔19〕这种谈判时间的不确定性和无规则性在 一定程度上滋生了美方心理的不安全感。 2 . 同总部联系的不方便性 在基辛格第一次秘密访华时 ,基辛格一行在华期 间始终未向华盛顿总部汇报谈判的进展情况。谈判所 遵循的指导原则以及谈判策略是按照事前拟定的任务 书进行的。待到 10 月基辛格访华时 ,基辛格间或发电 报给他的助手黑格 ,讲述谈判的进展。而当黑格 1972 年 1 月 3 日到 10 日率先遣组访华期间 ,分别于 3 日、4 日、5 日、6 日、8 日、10 日向基辛格报告与中方会谈情 况达 6 次之多 ,并且每次的篇幅都比较长 ,最长的一次 报告长达 11 页 ,如实提交了与周恩来在 1 月 3 日会谈 备忘录中周恩来的观点部分。这表明华盛顿在“客场” 同北京的谈判中 ,已能越来越频繁地同总部 ———白宫 保持联系 ,并得到上级的指示 ,客场作战的劣势在逐步 地减少。 但与美方相比 ,中方接受毛泽东指示的便捷性是 不言而喻的。在经历过同周恩来的多次谈判之后 ,基 辛格明显感到 :与中方谈判的实质就是与毛泽东和周 恩来谈判。〔20〕周恩来每次对美谈判之后 ,都会直接向毛 泽东汇报 ,并且会坚定不移地将毛泽东的指示精神贯 彻到第二天的谈判中。不管是“吹天下大乱”,还是“下 毛毛雨”,都是毛泽东思想的体现。以至于基辛格对周 恩来忽冷忽热的谈判风格不大适应。 自基辛格秘密访华到尼克松访华历时八个月的时 间里 ,国际形势发生了变化 :印巴冲突升级、巴黎谈判 陷入僵局、以及美国大选临近。苏联在印巴冲突中对 印度的支持 ,和试图阻止北越重返谈判桌的迹象表明 : 苏联在南亚和印度支那地区的影响力在逐步地增加。 在美国看来 ,苏联的扩张行为是对美国奉行的全球多 极均势战略的一种挑战。在美、苏、中这组三角关系 中 ,惟有和中国接近 ———打“中国牌”才能有效地遏制 苏联的扩张。将中国纳入美国全球战略轨道的强烈谈 判动机和对《中美联合公报》的热切期盼 ,使得美国领 导人在谈判中并无优势地位可言。美国作为西方资本 主义阵营掌门人的这种强势谈判地位在客场作战的微 观小环境内受到了制约。换句话说 ,客场谈判的劣势 抵消了美国的强势国际地位。这就使得双方领导人能 以一种平等的身份进行谈判。 三、影响力、威胁与权力 早在基辛格为秘密访华做准备时 ,尼克松就明确 指示“要在对华谈判中强化中国面临的来自苏联、日本 和越战升级所带来的威胁”。〔21〕但在具体操作中 ,并非 象尼克松想象的那样简单。中方在谈判中从不直接提 及苏联对中国构成的“紧迫的威胁”。这样做的目的就 是要避免做出有求于美国的姿态。因为在谈判中 ,一 方若表现出有求于对方 ,将会降低自身在谈判中的地 位 ,减少谈判的筹码 ,给对手提供获取新的谈判筹码的 机会。在基辛格两次访华、黑格访华的历次谈判中 ,中 方话语中均未明确出现美方期望的“谈判筹码”。待到 尼克松访华时 ,随着印巴冲突的升级、巴黎谈判陷入僵 局 ,苏联的势力在逐步扩大 , 美国面临的威胁有增无 减。尼克松在同周恩来的首次会谈中 ,只好主动、明确 地提出“苏联的威胁”,以及美国所能给予的帮助。有 趣的是 ,美方主动向中方提供苏联在中苏边界军事部 署的情报的历史画面出现在基辛格与乔冠华为起草 《中美联合公报》而进行的举步维艰的谈判中。基辛格 并非将情报以书面的形式递交给中国 ,让中方自己阅 读 ,而是细数苏联海、陆、空三军的军事部署。〔22〕基辛格 在刻意用话语构建和强化“苏联是中国的敌人 ,苏联大 兵压境 ,对中国国家安全构成严重威胁 , 战争一触即 发 ,中苏关系缓和的可能性很小”的概念。同时 ,基辛 格又讲到苏联频频向美示意 ,要求在多领域开展合作 ·9 · 《国际论坛》2007 年第 4 期
外交谈判中的权力研究以中美关系解冻的系列谈判为例(1969H972) 的举动，这无疑更令中方感到压力的增大和活动空间 所以，当基辛格在一些议题上言辞闪烁、态度模棱两可 的减小。基辛格的此番举动是在敦促中方尽快就《公 时，周恩来就会提醒他“你那位知名的朋友赖斯顿先 报》草案达成一致意见。针对美方的举动，周恩来一方 生s)就在来北京的路上”。)以至于每谈到一些敏感 面表示中国不惧怕外来威胁，另一方面表示愿意同苏 话题时，基辛格都提醒周恩来不要将谈话内容向赖斯 联缓和关系，如：中苏边界谈判尚在进行中。周恩来还 顿透露。在尼克松访华这个问题上，基辛格一直有一 多次建议尼克松先访苏、再访华。中方在用一种虚虚 种优越感。他认为是中方先发出的邀请，而且中方会 实实的柔性手段化解美方蓄意强化的“苏联威胁”。 从中受益更多。周恩来回击说美国的民主党议员在申 当中方直言日本对华构成的“可能的威胁”日 请中国政府签发的来华签证。s)在尼氏政府看来，解冻 本势力在台湾的渗透，日本军国主义势力有抬头的趋 对华关系将是打压苏联、结束越南战争的重要一招，是 势时，基辛格一方面会有意强化这种威胁日本工 为尼克松在大选中赢得积分的重要得分点，因而，基辛 业发展迅猛：日本具备研制核武器的能力。但同时又 格再三希望保证尼克松总统的优先访华权。 会炫耀美国对日本的影响力美日同盟关系有助于 四、话语对权力重塑 抑制日本军国主义的发展，有助于阻止日本势力向台 湾和朝鲜半岛渗透：美国会在能对日本施加影响的范 中美关系解冻系列谈判的成功，也是中美首脑外 围内，反对日本支持“台独”。主权国家塑造其大国权 交的成功。首脑外交的独特魅力就在于国家元首会晤 力地位的另一种方法就是通过显示其对其它国家行为 所衍生的权威性。但在谈判过程中，美方一直在审时 体的影响力，刻画出一种凌驾于他国之上的权力地位。 度势地用话语强化或弱化总统的权力地位。在基辛格 而当中方表示愿意同日本改善关系时，基辛格却给予 两次访华和黑格访华时，二人都在有意识地强化尼克 了日本大量的负面评价。4)基辛格尊华贬日的话语表 松的权力地位，讲“他们是总统的得力助手”，其目的是 面上似乎显示出对中国的尊重，但主要目的是强化中 为了引起中方的高度重视。而当尼克松与周恩来谈判 方对日本的负面印象，试图打消中方改善中日关系的 时，尼克松本人却在强调美国国内的大选，国内反对势 想法，美国不希望中国在美日同盟之间打入楔子。 力对中美关系改善的负面影响，解决台湾问题遭遇的 而在结束越南战争这个问题上，美方在着力强化 阻力等等，在有意识地自贬身价，弱化总统的权力，从 “威望”和“尊严”。从一定意义上讲，“威望”是权力的 而避免中方迫使他在台湾问题、正常化问题上做出明 衍生物。基辛格之所以反复强调“威望”，就是要继续 确表态。简言之，美方根据谈判目标在有意识地对总 维护美国在国际社会中的强势地位，确保美国的影响 统权力做相应的调整。权力是为目标服务的。 力。反之，则是对美国权力地位的诋毁。成功的“威望 为了拉近同中国的距离，博得中方的好感，基辛格 政策”往往能使其实际拥有权力被成倍地放大，能形成 有意识地用话语提升中国的国际地位，强化“中国是一 一种“势”。美方明确表示“要从越南体面地撤军，不能 个强大的、发展中的国家”的概念，美国“热切盼望”、 有损国家的尊严”，“不会为越南战争支付战争赔款，但 “衷心希望”中国“发挥应有的作用”，“分担国际责任”。 会提供经济援助”；“不会同北越合作，推翻南越现政 事实上，这种话语上的提升并不等于中国实际国际地 权”。而周恩来则用追溯历史的办法回击美国所倡导的 位的提升，也不等于美为提升中国的国际地位做出了 “威望”与“信誉”：美国在1954年签署《日内瓦协定》的 努力。恰恰相反，在最能提升中国国际地位的两件事 欺骗行径是“国际关系史上最糟糕的”，是“史无前例” 情上一“中美关系正常化”和“中国的联合国代表权 的。s) 问题”上，美方无作为。自基辛格秘密访华开始，中方 在中美双方围绕着威胁、影响力、威望与尊严进行 就反复提及“正常化”的问题，即：中美关系改善、发展 的话语争锋中，美方似乎是一直处于攻势，中方处于守 友谊，就是要建立外交关系，实现双边关系的正常化。 势。美方抛出的威胁，都是针对中国的国家安全状况。 美则强调“先缓后和”，只是承认双方在向“正常化方向 而美国在地理位置上有两大洋天然屏障的保护，中国 迈进”。在联合国代表权这个问题上，美没有为恢复中 似乎难以从国家安全的角度寻找筹码，打击对方。但 国联合国合法席位做丝毫的努力。相反，却在为保住 美国的两党政治、大选压力是历任政府不得不面对的 台湾的席位四处游说。换句话说，中美关系的解冻有 挑战。周恩来在谈判中就充分利用了这一点打压对 两个重要的参照物，一是抵御苏联的威胁，二是继续保 方。谈判内容保密是美方确保谈判成功的重要前提。 持同盟友的关系。 ·10· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 的举动 ,这无疑更令中方感到压力的增大和活动空间 的减小。基辛格的此番举动是在敦促中方尽快就《公 报》草案达成一致意见。针对美方的举动 ,周恩来一方 面表示中国不惧怕外来威胁 ,另一方面表示愿意同苏 联缓和关系 ,如 :中苏边界谈判尚在进行中。周恩来还 多次建议尼克松先访苏、再访华。中方在用一种虚虚 实实的柔性手段化解美方蓄意强化的“苏联威胁”。 当中方直言日本对华构成的“可能的威胁”———日 本势力在台湾的渗透; 日本军国主义势力有抬头的趋 势时 ,基辛格一方面会有意强化这种威胁 ———日本工 业发展迅猛; 日本具备研制核武器的能力。但同时又 会炫耀美国对日本的影响力 ———美日同盟关系有助于 抑制日本军国主义的发展; 有助于阻止日本势力向台 湾和朝鲜半岛渗透; 美国会在能对日本施加影响的范 围内 ,反对日本支持“台独”。〔23〕主权国家塑造其大国权 力地位的另一种方法就是通过显示其对其它国家行为 体的影响力 ,刻画出一种凌驾于他国之上的权力地位。 而当中方表示愿意同日本改善关系时 ,基辛格却给予 了日本大量的负面评价。〔24〕基辛格尊华贬日的话语表 面上似乎显示出对中国的尊重 ,但主要目的是强化中 方对日本的负面印象 ,试图打消中方改善中日关系的 想法 ,美国不希望中国在美日同盟之间打入楔子。 而在结束越南战争这个问题上 ,美方在着力强化 “威望”和“尊严”。从一定意义上讲 “, 威望”是权力的 衍生物。基辛格之所以反复强调“威望”,就是要继续 维护美国在国际社会中的强势地位 ,确保美国的影响 力。反之 ,则是对美国权力地位的诋毁。成功的“威望 政策”往往能使其实际拥有权力被成倍地放大 ,能形成 一种“势”。美方明确表示“要从越南体面地撤军 ,不能 有损国家的尊严”;“不会为越南战争支付战争赔款 ,但 会提供经济援助”;“不会同北越合作 , 推翻南越现政 权”。而周恩来则用追溯历史的办法回击美国所倡导的 “威望”与“信誉”:美国在 1954 年签署《日内瓦协定》的 欺骗行径是“国际关系史上最糟糕的”,是“史无前例” 的。〔25〕 在中美双方围绕着威胁、影响力、威望与尊严进行 的话语争锋中 ,美方似乎是一直处于攻势 ,中方处于守 势。美方抛出的威胁 ,都是针对中国的国家安全状况。 而美国在地理位置上有两大洋天然屏障的保护 ,中国 似乎难以从国家安全的角度寻找筹码 ,打击对方。但 美国的两党政治、大选压力是历任政府不得不面对的 挑战。周恩来在谈判中就充分利用了这一点打压对 方。谈判内容保密是美方确保谈判成功的重要前提。 所以 ,当基辛格在一些议题上言辞闪烁、态度模棱两可 时 ,周恩来就会提醒他“你那位知名的朋友赖斯顿先 生〔26〕就在来北京的路上”。〔27〕以至于每谈到一些敏感 话题时 ,基辛格都提醒周恩来不要将谈话内容向赖斯 顿透露。在尼克松访华这个问题上 ,基辛格一直有一 种优越感。他认为是中方先发出的邀请 ,而且中方会 从中受益更多。周恩来回击说美国的民主党议员在申 请中国政府签发的来华签证。〔28〕在尼氏政府看来 ,解冻 对华关系将是打压苏联、结束越南战争的重要一招 ,是 为尼克松在大选中赢得积分的重要得分点 ,因而 ,基辛 格再三希望保证尼克松总统的优先访华权。 四、话语对权力重塑 中美关系解冻系列谈判的成功 ,也是中美首脑外 交的成功。首脑外交的独特魅力就在于国家元首会晤 所衍生的权威性。但在谈判过程中 ,美方一直在审时 度势地用话语强化或弱化总统的权力地位。在基辛格 两次访华和黑格访华时 ,二人都在有意识地强化尼克 松的权力地位 ,讲“他们是总统的得力助手”,其目的是 为了引起中方的高度重视。而当尼克松与周恩来谈判 时 ,尼克松本人却在强调美国国内的大选 ,国内反对势 力对中美关系改善的负面影响 ,解决台湾问题遭遇的 阻力等等 ,在有意识地自贬身价 ,弱化总统的权力 ,从 而避免中方迫使他在台湾问题、正常化问题上做出明 确表态。简言之 ,美方根据谈判目标在有意识地对总 统权力做相应的调整。权力是为目标服务的。 为了拉近同中国的距离 ,博得中方的好感 ,基辛格 有意识地用话语提升中国的国际地位 ,强化“中国是一 个强大的、发展中的国家”的概念 , 美国“热切盼望”、 “衷心希望”中国“发挥应有的作用”“, 分担国际责任”。 事实上 ,这种话语上的提升并不等于中国实际国际地 位的提升 ,也不等于美为提升中国的国际地位做出了 努力。恰恰相反 ,在最能提升中国国际地位的两件事 情上 ———“中美关系正常化”和“中国的联合国代表权 问题”上 ,美方无作为。自基辛格秘密访华开始 ,中方 就反复提及“正常化”的问题 ,即 :中美关系改善、发展 友谊 ,就是要建立外交关系 ,实现双边关系的正常化。 美则强调“先缓后和”,只是承认双方在向“正常化方向 迈进”。在联合国代表权这个问题上 ,美没有为恢复中 国联合国合法席位做丝毫的努力。相反 ,却在为保住 台湾的席位四处游说。换句话说 ,中美关系的解冻有 两个重要的参照物 ,一是抵御苏联的威胁 ,二是继续保 持同盟友的关系。 ·10 · 外交谈判中的权力研究 ———以中美关系解冻的系列谈判为例(1969 —1972)
《国际论坛》2007年第4期 周恩来对美方的恭维有清醒的认识，他一方面坦 以，在“苏联的威胁”这个指标面前，双方的权力地位是 言中国的能力有限，另一方面，采取了“将计就计”的策 不相上下的。再次，尽管谈判是一种利益的交换，不仅 略，同美方谈解决“朝鲜半岛分裂”、“越南分裂”等问 要准确地预测对方和自身的所需与所得，可交换的利 题。周恩来认为，既然中美都是大国，既然台湾问题不 益，更要明了为确保谈判成功所掌握的筹码，即：要明 好解决，双方总是可以为小国的生存与发展提供思路。 了对方之“所惧”。虽说谈判的筹码常常是同权力紧密 但史实最终证实，双方并未在这些议题上达成任何共 联系的，拥有了权力，也就拥有了筹码。然而，筹码往 识，美方无意解决这些问题。 往会更具暂时性和流动性，它贯穿在谈判的整个进程 五、结论 中，并会因议题的不同而发生改变。筹码的重要作用 就是要给对方构成“威胁”，用诱压的手段达到谈判的 1969一972年中美关系解冻的系列谈判是在双方 目的。这种威胁不仅仅是对传统国家安全构成的挑 国际地位悬殊、实力对比不平衡、意识形态相左、国家 战，如美方强调苏联、日本和越战升级对中国构成的威 间相互交往几近于零的情况下进行的。如何弥补双方 胁：还要令对手的心理感到恐惧。周恩来就巧妙地运 的宏观差异，采用彼此能够接受，并能取得良好谈判效 用了美国媒体有可能曝光基辛格秘密访华和民主党议 果的方式成为双方面临的严峻挑战。虽然美国的全球 员申请访华签证这两个筹码，打压了美方在谈判中的 战略与中国的国家安全状况为中美关系解冻提供了理 地位。换句话说，只有洞悉对方之所惧，才能使谈判筹 论上的支持和客观的地缘政治环境，双方亦有强烈的 码颇具杀伤力，从而有助于自身实现谈判目标。 意愿改善双边关系，但从理念到现实的过程则完全是 最后需要指出的是，谈判中的话语具有一定的欺 由一系列的谈判活动来实现的。话语在中美高层领导 骗性。事实上，美方非常善于运用直接、有声的话语手 人谈判中起到了重要的促进作用。当毛泽东与尼克松 段来拉近距离、减少猜忌、增加互信、营造良好的谈判 会晤时，出现握手“约一分钟之久”)的精彩历史瞬间 氛围。美方还运用有力度的“话语事件”提供苏联 既是两国领导人和外交官长期酝酿、不懈努力的结果， 军事部署的情报和通报美苏谈判情况，表明其改善对 也是双方在多轮谈判中，运用的有效话语手段所取得 华关系的诚意。但论及双方的分歧、立场和原则时，美 的卓越成果。最终，中美共同的国家利益国家安 方最常使用的句式是：“我们非常理解你们在这个问题 全抵御苏联的扩张，超越了文化的差异和意识形 上的立场，但是我们认为”，“你们这样说是有一定 态的冲突，在话语的微妙作用之下，中美首脑峰会和谐 道理的，但如果…，就会更好”。这种“外圆内方”方 收场。6o) 式既有效地避开了中方的责问，又有效地避免了谈判 综观整个谈判过程，双方权力的较量是通过话语 破裂，同时还未在原则上让步。 这个载体表现出来的。根据以上分析，可初步得出以 总之，权力作为国际谈判的核心议题之一具有多 下结论：首先，在敌对国家解冻外交关系的谈判中，谈 层面性特征。本文只是以敌对国家解冻外交关系的双 判主客场的优劣势、谈判动机的强弱、对谈判成果的期 边谈判为案例，解读权力的这一特性，力求将权力这一 望指数等诸多微观因素会束缚谈判各方游弋的空间， 概念细化和深化。 对谈判者宏观的权力地位造成影响。其次，在对一个 国家的权力地位考量时，需要根据其战略目标，从权力 [注释] 平衡的角度寻求参照物。主权国家的国际地位是同其 1)Victor Kremenyuk et al,International Negotiations:Analysis, 它国家相对而言，并不是其绝对的权力地位。但在美、 Approaches,Issues,San Francisco:Jossey-Bass,2002:Peyton 中、苏这组战略三角中，由于有了苏联这个共同的威 Young,Negotiation Analysis,Michigan University,1992; 胁，须重新衡量两国的权力地位。其中的一个重要指 Paul Swingle,Structure of Conflict,New York:Academic 标就是谁能在三角关系中处于神经中枢的地位。虽 Press,1970. Paul Swingle,Structure of Conflict,New York:Academic 然，尼克松因成功访问北京和莫斯科能既喝“茅台”酒， Press,1970;I.W.Zartman &Jeffrey Z.Rubin eds.,Power 又饮“伏特加”，获得了在三角关系中的优势地位，但在 and Negotiation,University of Michigan,2000. 华盛顿同北京的谈判中，莫斯科对华盛顿构成的威胁 B)Terrence Hopmann,The Negotiation Prooess and the Resolution 是全球冷战战略上的，是遍及世界各个角落的持久性 of International Conflict,University of South Carolina Press, 威胁：而对北京的威胁则是地区性、暂时性威胁。所 1998:I.W.Zarteman,ed.,The Negotiation Prooess,Sage, 。11。 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 周恩来对美方的恭维有清醒的认识 ,他一方面坦 言中国的能力有限 ,另一方面 ,采取了“将计就计”的策 略 ,同美方谈解决“朝鲜半岛分裂”、“越南分裂”等问 题。周恩来认为 ,既然中美都是大国 ,既然台湾问题不 好解决 ,双方总是可以为小国的生存与发展提供思路。 但史实最终证实 ,双方并未在这些议题上达成任何共 识 ,美方无意解决这些问题。 五、结论 1969 —1972 年中美关系解冻的系列谈判是在双方 国际地位悬殊、实力对比不平衡、意识形态相左、国家 间相互交往几近于零的情况下进行的。如何弥补双方 的宏观差异 ,采用彼此能够接受 ,并能取得良好谈判效 果的方式成为双方面临的严峻挑战。虽然美国的全球 战略与中国的国家安全状况为中美关系解冻提供了理 论上的支持和客观的地缘政治环境 ,双方亦有强烈的 意愿改善双边关系 ,但从理念到现实的过程则完全是 由一系列的谈判活动来实现的。话语在中美高层领导 人谈判中起到了重要的促进作用。当毛泽东与尼克松 会晤时 ,出现握手“约一分钟之久”〔29〕的精彩历史瞬间 既是两国领导人和外交官长期酝酿、不懈努力的结果 , 也是双方在多轮谈判中 ,运用的有效话语手段所取得 的卓越成果。最终 ,中美共同的国家利益 ———国家安 全 ———抵御苏联的扩张 ,超越了文化的差异和意识形 态的冲突 ,在话语的微妙作用之下 ,中美首脑峰会和谐 收场。〔30〕 综观整个谈判过程 ,双方权力的较量是通过话语 这个载体表现出来的。根据以上分析 ,可初步得出以 下结论 :首先 ,在敌对国家解冻外交关系的谈判中 ,谈 判主客场的优劣势、谈判动机的强弱、对谈判成果的期 望指数等诸多微观因素会束缚谈判各方游弋的空间 , 对谈判者宏观的权力地位造成影响。其次 ,在对一个 国家的权力地位考量时 ,需要根据其战略目标 ,从权力 平衡的角度寻求参照物。主权国家的国际地位是同其 它国家相对而言 ,并不是其绝对的权力地位。但在美、 中、苏这组战略三角中 ,由于有了苏联这个共同的威 胁 ,须重新衡量两国的权力地位。其中的一个重要指 标就是谁能在三角关系中处于神经中枢的地位。虽 然 ,尼克松因成功访问北京和莫斯科能既喝“茅台”酒 , 又饮“伏特加”,获得了在三角关系中的优势地位 ,但在 华盛顿同北京的谈判中 ,莫斯科对华盛顿构成的威胁 是全球冷战战略上的 ,是遍及世界各个角落的持久性 威胁;而对北京的威胁则是地区性、暂时性威胁。所 以 ,在“苏联的威胁”这个指标面前 ,双方的权力地位是 不相上下的。再次 ,尽管谈判是一种利益的交换 ,不仅 要准确地预测对方和自身的所需与所得 ,可交换的利 益 ,更要明了为确保谈判成功所掌握的筹码 ,即 :要明 了对方之“所惧”。虽说谈判的筹码常常是同权力紧密 联系的 ,拥有了权力 ,也就拥有了筹码。然而 ,筹码往 往会更具暂时性和流动性 ,它贯穿在谈判的整个进程 中 ,并会因议题的不同而发生改变。〔31〕筹码的重要作用 就是要给对方构成“威胁”,用诱压的手段达到谈判的 目的。这种威胁不仅仅是对传统国家安全构成的挑 战 ,如美方强调苏联、日本和越战升级对中国构成的威 胁;还要令对手的心理感到恐惧。周恩来就巧妙地运 用了美国媒体有可能曝光基辛格秘密访华和民主党议 员申请访华签证这两个筹码 ,打压了美方在谈判中的 地位。换句话说 ,只有洞悉对方之所惧 ,才能使谈判筹 码颇具杀伤力 ,从而有助于自身实现谈判目标。 最后需要指出的是 ,谈判中的话语具有一定的欺 骗性。事实上 ,美方非常善于运用直接、有声的话语手 段来拉近距离、减少猜忌、增加互信、营造良好的谈判 氛围。美方还运用有力度的“话语事件”———提供苏联 军事部署的情报和通报美苏谈判情况 ,表明其改善对 华关系的诚意。但论及双方的分歧、立场和原则时 ,美 方最常使用的句式是“: 我们非常理解你们在这个问题 上的立场 ,但是我们认为 ……”“, 你们这样说是有一定 道理的 ,但如果 ……,就会更好”。这种“外圆内方”方 式既有效地避开了中方的责问 ,又有效地避免了谈判 破裂 ,同时还未在原则上让步。 总之 ,权力作为国际谈判的核心议题之一具有多 层面性特征。本文只是以敌对国家解冻外交关系的双 边谈判为案例 ,解读权力的这一特性 ,力求将权力这一 概念细化和深化。 [注释] 〔1〕Victor Kremenyuk et al , International Negotiations : Analysis , Approaches , Issues , San Francisco : J ossey2Bass , 2002 ; Peyton Young , Negotiation Analysis , Michigan University , 1992 ; Paul Swingle , Structure of Conflict , New York : Academic Press , 1970. 〔2〕Paul Swingle , Structure of Conflict , New York : Academic Press , 1970 ; I. W. Zartman &Jeff rey Z. Rubin eds. , Power and Negotiation , University of Michigan , 2000. 〔3〕Terrence Hopmann , The Negotiation Process and the Resolution of International Conflict , University of South Carolina Press , 1998 ; I. W. Zarteman , ed. , The Negotiation Process , Sage , ·11 · 《国际论坛》2007 年第 4 期
外交谈判中的权力研究以中美关系解冻的系列谈判为例(19691972) 1978 (15)Source:National Archives and Research Administration, 4)John McDonald Diane Bendahamane eds.,Perspectives on NSC Box 847,File 6. Negotiation,GPO/Foreign Service Institute,1986;Oran (6)(17)Nov.11,1971,Memorandum for President Nixon, Young,ed.,Bargaining,Indiana University Press,1975; "My October China Visit",Nixson Presidertial Materials Alan Coddington,Theories of the Bargaining Proess,Aldine, Project(NPMP),NSC Box 1034,National Archives II. 1968. 018)Jan.4 &7,Memcon Haig's report to Kissinger,NSC Box 65)Leigh Tompson,The Mind and Heart of the Negotiator,Pren- 1037,Folder 1. tice Hall,2001;Francois de Callieres,On the Manner of Ne- ú9)基辛格：《白宫岁月》（第四册）M),商务印书馆，1980年 gotiating with Princes,Houghton Mifflin Co.,2000;I.W. 版，第12页。 Zarteman Maureen Berman,The Practical Negotiator,Yale 20)Feb.15,1972,Information from Kissinger to Nixon, University Press,1982;Jeffrey Rubin Bert Brown,The "Your Meeting with Mao";Feb.19,1972,Information Social Psychology of Bargaining and Negotiation,Academic from Kissinger to Nixon,"Mao,Chou and the Chinese Lit- Press,1975. mus Test",Source:NSC Box 847,Folder 2. 6)Richard Shell,Bargaining for Advantage:Negotiation Strategies 21)July 1,1971,Memo for the President's Files,"Meeting Be- for Reasonable People,Penguin,2000. tween President,Dr.Kissinger,and General Haig,Thurs- )有关“权力与话语相互关系”的论述详见拙作：《话语分析与 day,July 1,Oval Office,Henry Kissinger(HAK)Files, 国际关系研究：福柯的“话语观”对后现代国际关系理论的 Box1036. 影响》í).《现代国际关系》2005年第4期。 2)Feb.22,1972,Memorandum of Kissinger and Chiao Kuam 8)Alfred D.Wilhelm,Jr.,The Chinese at the Negotiating Ta- hua,Source:HAK Files,Box 92,Folder 1. ble:Style and Characteristics,Washington D.C.:National 3)Memcon,Kissinger and Zhou,"Korea,Japan,South Asia, Defense University Press,1994,p.7. Soviet Union,Arms Control,"22 October 1971,4:15-8: )William Mark Habeeb,Power and Tactics in International Ne- 28 p.m.,NPMP,NSC Files,Box 1034. gotiation:How Weak Nations Bargain with Strong Nations,Bal- 。4)原始档案中大量有关日本的负面评价被涂黑，一种说法 timore:The Johns Hopkins University Press,1988,pp.1-9; 是：基辛格本人对日本的印象不佳：另一种说法是：被涂黑 I.William Zartman &the late Jeffrey Z.Rubin eds.,Power 的部分并不是美国的官方态度，而是为了谈判顺利。 and Negotiation,Ann Arbor:University of Michigan Press, 25)Memcon,Kissinger and Zhou,9 July 1971,4:35-11:20 2000,pp.3-23. PM,29 July 1971;Source:NSC Files,Box 1033,China (10)Carl von Clausewitz,On War,Penguin,New York,1832/ HA K Memcons July 1971. 1968. 6)詹姆斯·赖斯顿0 ames Reston,1909H995),美国著名记 (11)Hans Morgenthau,Politics Among Nations,Knopf,New 者，两度获普利策新闻奖。尼克松政府期间担任《纽约时 York,1948. 报》驻华盛顿分社主任。 (12)Jeffrey Hart,"Three Approaches to the Measurement of e7)28)Memcon,Kissinger and Zhou,10 July 1971,After- Power in International Relations,"International Organiza noon (12:10 p.m.-6:00 p.m.)6 August 1971,NSC tion,1976,30(2):pp.289-305. Files,Box 1033. ǘ3)详见唐龙彬：《一次神秘的外交使命接待基辛格秘密访 9)《尼克松回忆录》（中册）M),商务印书馆，1978年版，第 华》，《新中国外交风云》（第四辑）[M],外交部外交史研究 248249页。 室，世界知识出版社，1997年版，第39页。 30)Raymond Cohen,Negotiating Across Cultures:International (14)James Mann,A History of America's Curious Relationship with Communication in an Interdependent World,Washington D. China from Nixon to Clinton,New York:Alfred Knoph, C.:United States Institute of Peace Press,1997,pp.215- 1999,pp.8-52;Jaw-Ling Joanne Chang,"Peking Negotia- 226. tion Style:a Case Study of US-PRC Normalization",Amer- B1)Patrick J.Clearly,The Negotiation Handbook,New York: ican Studies,Dec.1984,XIV,No.4. Sharpe,2001,p.17. 作者简介：郑华，上海交通大学国际与公共事物学院讲师，博士。（上海，200030） 收稿日期：200702-06 修改日期：200705-15 ·12· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net 1978. 〔4〕J ohn McDonald & Diane Bendahamane eds. , Perspectives on Negotiation , GPO/ Foreign Service Institute , 1986 ; Oran Young , ed. , Bargaining , Indiana University Press , 1975 ; Alan Coddington , Theories of the Bargaining Process , Aldine , 1968. 〔5〕Leigh Tompson , The Mind and Heart of the Negotiator , Pren2 tice Hall , 2001 ; Francois de Callieres , On the Manner of Ne2 gotiating with Princes , Houghton Mifflin Co. , 2000 ; I. W. Zarteman & Maureen Berman , The Practical Negotiator , Yale University Press , 1982 ; Jeffrey Rubin & Bert Brown , The Social Psychology of Bargaining and Negotiation , Academic Press , 1975. 〔6〕Richard Shell , Bargaining for Advantage : Negotiation Strategies for Reasonable People , Penguin , 2000. 〔7〕有关“权力与话语相互关系”的论述详见拙作《: 话语分析与 国际关系研究 :福柯的“话语观”对后现代国际关系理论的 影响》〔J〕《, 现代国际关系》2005 年第 4 期。 〔8〕Alf red D. Wilhelm , Jr. , The Chinese at the Negotiating Ta2 ble : Style and Characteristics , Washington D. C. : National Def ense University Press , 1994 , p . 7. 〔9〕William Mark Habeeb , Power and Tactics in International Ne2 gotiation : How Weak Nations Bargain with Strong Nations , Bal2 timore : The J ohns Hop kins University Press , 1988 , pp . 129 ; I. William Zartman &the late Jeffrey Z. Rubin eds. , Power and Negotiation , Ann Arbor : University of Michigan Press , 2000 , pp . 3223. 〔10〕Carl von Clausewitz , On War , Penguin , New York , 1832/ 1968. 〔11〕Hans Morgenthau , Politics Among Nations , Knopf , New York , 1948. 〔12〕Jeff rey Hart , “Three App roaches to the Measurement of Power in International Relations ,” International Organiza2 tion , 1976 , 30 (2) : pp . 2892305. 〔13〕详见唐龙彬《: 一次神秘的外交使命 ———接待基辛格秘密访 华》《, 新中国外交风云》(第四辑) [ M ] ,外交部外交史研究 室 ,世界知识出版社 ,1997 年版 ,第 39 页。 〔14〕James Mann , A History of Americaπs Curious Relationship with China from Nixon to Clinton , New York : Alf red Knop h , 1999 , pp . 8252 ; Jaw2Ling J oanne Chang ,“Peking Negotia2 tion Style : a Case Study of US2PRC Normalization”, Amer2 ican Studies , Dec. 1984 , XIV , No. 4. 〔15〕Source : National Archives and Research Administration , NSC Box 847 , File 6. 〔16〕〔17〕Nov. 11 , 1971 , Memorandum f or President Nixon , “My October China Visit”, Nixson Presidertial Materials Project (N PMP) , NSC Box 1034 , National Archives II. 〔18〕Jan. 4 & 7 , Memcon Haigπs report to Kissinger , NSC Box 1037 , Folder 1. 〔19〕基辛格《: 白宫岁月》(第四册)〔M〕,商务印书馆 , 1980 年 版 ,第 12 页。 〔20〕Feb. 15 , 1972 , Inf ormation from Kissinger to Nixon , “Your Meeting with Mao”; Feb. 19 , 1972 , Inf ormation from Kissinger to Nixon ,“Mao , Chou and the Chinese Lit2 mus Test" , Source : NSC Box 847 , Folder 2. 〔21〕J uly 1 , 1971 , Memo f or the Presidentπs Files ,“Meeting Be2 tween President , Dr. Kissinger , and General Haig , Thurs2 day , J uly 1 , Oval Office ,”Henry Kissinger ( HA K) Files , Box 1036. 〔22〕Feb. 22 , 1972 , Memorandum of Kissinger and Chiao Kuan2 hua , Source : HA K Files , Box 92 , Folder 1. 〔23〕Memcon , Kissinger and Zhou ,“Korea , Japan , South Asia , Soviet Union , Arms Control ,”22 October 1971 , 4 :15 28 : 28 p . m. , N PMP , NSC Files , Box 1034. 〔24〕原始档案中大量有关日本的负面评价被涂黑 ,一种说法 是 :基辛格本人对日本的印象不佳;另一种说法是 :被涂黑 的部分并不是美国的官方态度 ,而是为了谈判顺利。 〔25〕Memcon , Kissinger and Zhou , 9 J uly 1971 , 4 : 35211 : 20 PM , 29 J uly 1971 ; Source : NSC Files , Box 1033 , China HA K Memcons J uly 1971. 〔26〕詹姆斯 ·赖斯顿 (James Reston , 1909 —1995) ,美国著名记 者 ,两度获普利策新闻奖。尼克松政府期间担任《纽约时 报》驻华盛顿分社主任。 〔27〕〔28〕Memcon , Kissinger and Zhou , 10 J uly 1971 , After2 noon ( 12 : 10 p . m. - 6 : 00 p . m. ) , 6 August 1971 , NSC Files , Box 1033. 〔29〕《尼克松回忆录》(中册)〔M〕,商务印书馆 , 1978 年版 ,第 248 —249 页。 〔30〕Raymond Cohen , Negotiating Across Cultures : International Communication in an Interdependent World , Washington D. C. : United States Institute of Peace Press , 1997 , pp . 2152 226. 〔31〕Patrick J. Clearly , The Negotiation Handbook , New York : Sharpe , 2001 , p . 17. 作者简介 :郑华 ,上海交通大学国际与公共事物学院讲师 ,博士。(上海 ,200030) 收稿日期 : 2007202206 修改日期 : 2007205215 ·12 · 外交谈判中的权力研究 ———以中美关系解冻的系列谈判为例(1969 —1972)
CON TEN TS International Politics 1 The Influence of National Strategic Preference on a Country's Willingness to Settle Territorial Dis- putes by Chen Shengwu Given the complicated international environment,every country would adjust its psychology and behaviors in accordance with its national strategy,and the willingness to settle territorial disputes,as part of a nation's psy- chology,is no exception.Putting the development of economy as a prioitity,preference for national security, and pursuit of international status have been the strategic preference of most countries since World War II.Re- sulting from different strategic preferences,there exist two types of countries,i.e.the radical and the restrain- ed,and hence,three different patterns in territorial disputes. 7 Study on Power in Diplomatic Negotiations:Case Study of the Negotiations of Sino-US Rapproche- ment1969-1972 by Zheng Hua The competition of power in international negotiation involves factors such as the international position of na- tion-state,the location of negotiation,leverage in the negotiation and the skills of negotiators.Therefore,the experienced negotiators will employ effective discourse to maintain,strengthen and even promote their posi- tion in the negotiation to seek the right of setting agenda.With the view of examining the real connotation of power in the negotiation,the writer puts three hypotheses on power and tries to verify them by an imdepth case study of Sino-US rapprochement. International Relations 13 On AS EAN's Strategic Orientation between China and the United States by Wang Guanghou AS EAN doesn't respond passively among the trilateral relationship of AS EAN,China and the United States.In order to safeguard its interests,AS EAN tries its best to balance the effect of China and the United States in Southeast Asia instead of choosing one of them.Both China and the Inited States are AS EAN's important part- ners.Therefore,it is ASEAN's strategy interests to promote its cooperation with China and the United States and keep the stability of Sino-U.S.relation. 18 American Realists'Offshore Balancing Strategy and Its Analytical Relevance to Sino-J apan Relations by Li Yongcheng Offshore balancing is a new strategic thinking of Ameircan realists on how the US maintains its preponderance. Layne focuses on the weaknesses of the US primacy strategy and the opportunities of multipolarity for the US; on the other hand,Mearsheimer derives his offshore balancing strategy from states'preference of "buck-pass- ing"mentality,while keeping "balancing"the last resort.Offshore balancing may well lead to the localization of balancing in East Asia,which may in turn give rise to challenges to China's peripheral diplomacy 23 U.S.-India Maritime Cooperation:Motivations,contradictions and Influences by Wang Xinlong In recent years,the United States and India have increased their cooperation maritime issues,which has impor- tant impacts on the security situation of the Indian Ocean as well as the pacific realm.There are four motiva- tions for U.S.-Indian maritime cooperation,that is,mutual strategic needs,balancing China's influences, shared ocean interests and India's "bardwagoning"strategy.But there are also many contradictions between the U.S.and India,such as the difference in basic objectives,the U.S.hegemonic policy,the development of China,U.S.and India relationship and other contradictions between the U.S and India.In the long run,the contradictions between the U.S.and India will undermine the maritime cooperation. 。79· 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
© 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House. All rights reserved. http://www.cnki.net CO N T EN TS International Politics 1 The I nfl ue nce of N a ti o nal S t r a t e gic Pref e re nce o n a Co u nt r yπs Willi n g ness t o Set tle Te r rit o ri al Dis2 p ut es by Chen Shengwu Given t he complicated i nternational environment , every country would adj ust its psychology and behaviors i n accordance wit h its national strategy , and t he willi ngness to settle territorial disp utes , as part of a nationπs psy2 chology , is no exception. Putti ng t he develop ment of economy as a p rioitit y , p ref erence f or national securit y , and p ursuit of i nternational stat us have been t he strategic p ref erence of most countries si nce World War II. Re2 sulti ng f rom diff erent strategic p ref erences , t here exist two t ypes of countries , i. e. t he radical and t he restrai n2 ed , and hence , t hree diff erent patterns i n territorial disp utes. 7 S t u d y o n Powe r i n Dip l o m a tic Negoti a ti o ns : Case S t u d y of t he Ne goti a ti o ns of Si n o2US Rap p r oc he2 m e nt 196921972 by Zheng Hua The competition of p ower i n i nternational negotiation i nvolves f actors such as t he i nternational p osition of na2 tion2state , t he location of negotiation , leverage in t he negotiation and t he skills of negotiators. Theref ore , t he experienced negotiators will employ eff ective discourse to mai ntai n , strengt hen and even p romote t heir p osi2 tion i n t he negotiation to seek t he right of setti ng agenda. Wit h t he view of examini ng t he real connotation of p ower i n t he negotiation , t he w riter p uts t hree hyp ot heses on p ower and tries to verif y t hem by an i n2dept h case st udy of Si no2US rapp rochement . International Relations 13 O n AS EA Nπs S t ra t egic O rie nt a ti o n bet wee n Chi na a n d t he U nit e d S t a t es by Wang Guanghou AS EAN doesnπt resp ond passively among t he trilateral relationship of AS EAN , China and t he U nited States. In order to saf eguard its i nterests , AS EAN tries its best to balance t he eff ect of Chi na and t he U nited States i n Sout heast Asia i nstead of choosi ng one of t hem. Bot h Chi na and t he Inited States are AS EANπs imp ortant part2 ners. Theref ore , it is AS EANπs strategy i nterests to p romote its cooperation wit h Chi na and t he U nited States and keep t he stabilit y of Si no2U . S. relation. 18 A me rica n Realistsπ Offs h o re Bal a nci n g S t ra t eg y a n d Its A nal ytical Rele va nce t o Si n o2J ap a n Rel a ti o ns by Li Yongcheng Offshore balanci ng is a new strategic t hinki ng of Ameircan realists on how t he US mai ntai ns its p rep onderance. Layne f ocuses on t he weaknesses of t he US p rimacy strategy and t he opp ort unities of multip olarit y f or t he US ; on t he ot her hand , Mearsheimer derives his offshore balancing strategy f rom statesπ p ref erence of“buck2pass2 ing”mentalit y , w hile keeping“balanci ng”t he last resort. Offshore balanci ng may well lead to t he localization of balanci ng i n East Asia , w hich may i n t urn give rise to challenges to Chinaπs perip heral diplomacy. 23 U . S . 2I n dia Ma riti me Coop e r a ti o n : M oti va ti o ns , c o nt r a dic ti o ns a n d I nfl ue nces by Wang Xinlong In recent years , t he U nited States and India have i ncreased t heir cooperation maritime issues , w hich has imp or2 tant impacts on t he securit y sit uation of t he Indian Ocean as well as t he pacific realm. There are f our motiva2 tions f or U . S. 2Indian maritime cooperation , t hat is , mut ual strategic needs , balanci ng Chi naπs i nfl uences , shared ocean i nterests and Indiaπs“bardwagoni ng”strategy. But t here are also many contradictions between t he U . S. and India , such as t he diff erence i n basic objectives , t he U . S. hegemonic p olicy , t he develop ment of China , U . S. and India relationship and ot her contradictions between t he U . S and India. In t he long run , t he contradictions between t he U . S. and India will undermine t he maritime cooperation. ·79 ·
