社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 国际谈判中的伦理道德研究： 以中美关系解冻的系列谈判为例 郑华 摘要：国际关系中的伦理道德在外交谈判中常被用作具体的谈判筹码使用。依据 解密的美国尼克松总统档案，以中美关系解冻的系列谈判为研究个案，深度探讨在曾经 长期敌对国家解冻外交关系的谈判中，伦理道德所发挥的作用。同时，透视国际谈判中 的伦理道德与权力结构、民族文化和谈判目标实现之间的相互关系；进而提出动态考察 伦理道德在国际谈判中所发挥的工具性作用，深化其可操作性和实用性的主张。 关键词：国际谈判；伦理道德；中美关系解冻谈判 中图分类号：D8,B82文献标识码：A文章编号：0257-5833(2010)01-002107 作者简介：郑华，上海交通大学国际与公共事务学院国际关系系副教授，博士 (上海200030) 国际谈判是现代外交实践的一个重要组成部分。在17世纪的欧洲大陆，以法国首相黎塞留 (Cardinal R ichelieu)为代表的近代杰出政治家一直秉持着“生权国家之间的政治交往就是持续的 谈判”这一观点，并且这一见解一直延续到1796年，才被爱尔兰政治家埃德蒙·伯克(Edmund Burke)冠以外交”的标签。在当代，以英国学者杰夫·贝里奇(Geoff Berridge)为代表的从 事外交学研究的学者们仍在一定程度上继承了这种观点，在其代表作《外交：理论与实践》一 书中，仍有一半以上的篇幅聚焦在对谈判”这一研究议题的探讨上①。 目前，国内外学术界对于外交谈判的研究主要集中在权力结构⑧、文化因素®对谈判者行为、 谈判风格④和谈判技巧®所造成影响的探讨上。那么，何谓谈判”？不同的民族文化传承、不 同的社会价值观使“谈判”这一概念生成了不同的版本。在美国人编撰的《国际关系词典》中， 收稿日期：200909-01 1Geoff R.Berridge,Diplomacy:Theory and Practice.New York:Palgrave,2002. ②相关著作有：Paul Swingle,Stctre of Conflict New York:Academ ic Press,1970,IW,Zarman&Jeffrey Z.Rubin eds, Parer and Negotiation.University of M ichigan,2000. ③相关著作有：P.H.Gulliver,.D isputes and Negotiations:a Cross-Cultrl Perspective.New York:Academ ic Press,1979,Glen Fisher,IntemationalN egotiation:A Cross-Cultrl Perspective,Chicago:Intercultural Press Inc.1980;Guy Oliver Faure,Jeff- rey Z.Rubin eds,Cultre and Negotiation:The Resolution of Water D ispute.London:Sage Publications,1993;Raymond Co- hen,Negotiating Across Culmre:Intemational Canm unication in an In terdependent World.Washingon D.C.:United States Insti- tute of Peace Press,1997. ④相关著f作有：Nathan Leis,A Smdy of Bolshevim,Glencoe:Free Press,19S3:Fred C.kle:Haw Nations Negotiate,New York: Haper and Row,1964;R.Dennett and Joseph Johnon eds,Negotiating with the Russians New York:Columbia University Press,1974;M ichael B laker,Japanese Intemational N egotiating Style,New York:Columbia University Press,1977. Richard Shell,Bargaining forAdvantage:Negotiation Stmutegies for Reasonable People Penguin,2000. 3 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 收稿日期 : 2009209201 ① Geoff R1 Berridge, D iplom acy: Theory and Practice, New York: Palgrave, 20021 ② 相关著作有 : Paul Swingle, S tructure of Conflict, New York: Academic Press, 1970; I1 W1 Zartman & Jeffrey Z1 Rubin eds1, Power and N egotiation, University ofM ichigan, 2000。 ③ 相关著作有 : P1 H1 Gulliver, D isputes and N egotiations: a Cross2Cultural Perspective, New York: Academic Press, 1979; Glen Fisher, International N egotiation: A Cross2Cultural Perspective, Chicago: Intercultural Press Inc1, 1980; Guy O liver Faure, Jeff2 rey Z1 Rubin eds1, Culture and N egotiation: The Resolution of W ater D ispute, London: Sage Publications, 1993; Raymond Co2 hen,N egotiating Across Culture: International Comm unication in an InterdependentW orld, Washington D1 C1: United States Insti2 tute of Peace Press, 1997。 ④ 相关著作有 : Nathan Leites, A S tudy of B olshevism, Glencoe: Free Press, 1953; Fred C1 Ikle: How N ations N egotiate, New York: Harper and Row, 1964; R1 Dennett and Joseph Johnson eds1, N egotiating w ith the Russians, New York: Columbia University Press, 1974; M ichael Blaker, Japanese International N egotiating S tyle, New York: Columbia University Press, 1977。 ⑤ Richard Shell, B argaining forAdvantage: N egotiation S trategies for Reasonable People, Penguin, 20001 国 际 谈 判 中 的 伦 理 道 德 研 究 : 以 中 美 关 系 解 冻 的 系 列 谈 判 为 例 郑 华 摘 要 : 国际关系中的伦理道德在外交谈判中常被用作具体的谈判筹码使用。依据 解密的美国尼克松总统档案 , 以中美关系解冻的系列谈判为研究个案 , 深度探讨在曾经 长期敌对国家解冻外交关系的谈判中 , 伦理道德所发挥的作用。同时 , 透视国际谈判中 的伦理道德与权力结构、民族文化和谈判目标实现之间的相互关系 ; 进而提出动态考察 伦理道德在国际谈判中所发挥的工具性作用 , 深化其可操作性和实用性的主张。 关键词 : 国际谈判 ; 伦理道德 ; 中美关系解冻谈判 中图分类号 : D8; B82 文献标识码 : A 文章编号 : 025725833 (2010) 0120021207 作者简介 : 郑华 , 上海交通大学国际与公共事务学院国际关系系副教授 , 博士 (上海 200030) 国际谈判是现代外交实践的一个重要组成部分。在 17世纪的欧洲大陆 , 以法国首相黎塞留 (Cardinal Richelieu) 为代表的近代杰出政治家一直秉持着 “主权国家之间的政治交往就是持续的 谈判 ”这一观点 , 并且这一见解一直延续到 1796年 , 才被爱尔兰政治家埃德蒙 ·伯克 ( Edmund Burke) 冠以 “外交 ”的标签。在当代 , 以英国学者杰夫 ·贝里奇 ( Geoff Berridge) 为代表的从 事外交学研究的学者们仍在一定程度上继承了这种观点 , 在其代表作 《外交 : 理论与实践 》一 书中 , 仍有一半以上的篇幅聚焦在对 “谈判 ”这一研究议题的探讨上 ①。 目前 , 国内外学术界对于外交谈判的研究主要集中在权力结构 ②、文化因素 ③对谈判者行为、 谈判风格 ④和谈判技巧 ⑤所造成影响的探讨上。那么 , 何谓 “谈判 ”? 不同的民族文化传承、不 同的社会价值观使 “谈判 ”这一概念生成了不同的版本。在美国人编撰的 《国际关系词典 》中 , 21
社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 谈判”(negotiation)被定义为：“为了和平解决分歧，提升国家利益而采用的一种外交技巧。 谈判者通过直接接触，以妥协和接纳的办法实现谈判目标…谈判的协议意味着双方都乐意做出 一定的让步（或对方能够接受的交换物）。@在这里，美国人强调谈判的目标是为了提升国家利 益，采取的手段是妥协与让步，注重目标的实现。而中文的谈判”二字却包含了两个层面的 涵义：一是淡”，即：相互交换意见、谈论；二是判”，即：辨别孰是孰非、是非曲直，判 定最终结果。因而，中国人更喜欢在谈判中探讨伦理道德的标准正当性与合法性问题。事实 上，国际谈判作为行为主体谈判者之间的一种互动，谈判中常常会出现谈判者运用国际伦理 和道德准则打压并试图约束对方的场景。甚至有美国学者指出，“谈判是中国领导人用来说服对 手，表明其立场合乎道德规范的有利武器之一②。那么，谈判桌上的权力较量与伦理道德之间 是怎样的关系？民族发展历程和文化传承对主权国家所形成的道德观念又产生怎样的影响？在不 同文明和道德价值观念的对冲之中，谈判双方是否可以被说服并接受对方的道德准则？若不能， 谈判者又是采用何种策略推进谈判，并最终实现谈判目标，有力捍卫国家利益的？针对以上问 题，笔者以1969-1972年间中美关系解冻的系列谈判为研究个案，深度探讨国际谈判中的伦理 道德与权力结构、民族文化以及谈判目标之间的相互关系。此项研究所依据的第一手档案资料为 美国1998-2004年间解密的尼克松总统档案。 一、伦理道德与权力结构之间的关系 主权国家在国际舞台上权力地位不平等和在国际事务中影响力不均衡，决定了国际谈判中势 必会出现强势一方和弱势一方，即在谈判中出现非对称性权力结构关系(A symmetric power rela~ tos),这也是国际谈判中的一种普遍存在的形式。在冷战期间，只有美苏两个超级大国之间的 谈判或同一阵营内部两个国家间的谈判，如：英法之间或芬兰和瑞典之间的谈判，才被称之为 “对称性谈判结构(symmetric structure)”,因为这些国家在经济、军事、社会或心理等方面有大 致对等的背景③。传统的谈判策略认为：在国际谈判中，强势一方普遍会采用“要么接受、要么 放弃，不容讨价还价”(take it or leave i0和“要么接受、要么受苦”(take it or suffer)的傲慢 态度，而弱势一方则常常会采用猎力”(borow of power)的方式，以求达到功能上的平等④。 在微观谈判场地上，潜在的资源(resources)往往比物质条件更能发挥作用®。这些资源常常包 括：谈判者资源(actor resources))、联合资源(joint resources)、程序资源(procedural resources) 和与议题相关的资源，等等。其中，谈判者的资源包括：领导艺术、对谈判技巧的掌握（毅力、 口才、对语言和技巧的掌握、情报、精力、信誉，等等)。而联合资源则在多边谈判中运用得更 为普遍，它包括：谈判中的结盟、不同谈判者的联合行动、多方寻求优势地位的一致选择、保住 颜面的技巧、让步、补偿，等等。程序资源则涉及谈判规则、议程设定、国际准则和时空概念的 运用，设定限额、树立榜样、制定新规则，等等。与议题相关的资源包括一揽子交易、联系、区 别、扩大、转移到意识形态领域或寻求统一的信条、报酬、妥协和探讨其他选择，等等@。 1A lfred D.Wilhem,Jr.The Chinese at the Negotiating Table:Style and Characteristics,Washingin D.C.:National Defense Uni- versity Press,1994,p.14. 2Kenneth T.Young,Negotiating with the Chinese Communists The United States Experience.1953-1967.NY:McGraw- Hill Book Company,1968;A lfred D.Wilhem,Jr.,The Chinese at the Negotiating Table:Style and Charucteristics Washingion D.C.National Defense University Press,1994;R ichard H.Sokmon,Chinese Negotiating Behavior Pursuing In terests through "Old Friends".Washingion D.C.United States Institute of Peace Press,1999. Frank R.Pfetsch,"Symmetry and Asymmetry in Intemational Negtiations",Intemational Negotiation.VoL 5,No.1.2000, Pp.21-42. L William Zarman,"The Structuralist Dikmma in Negotiation".Research on Negotiations in Organeations 6,pp.227-245. ⑤郑华：国际谈判中的权力研究：以中美关系解冻的系列谈判为例1969-1972》，因际论坛》2007年第4期。 Frank R.Pfetsch,"Symmetry and A symmetry in Intemational Negptiations",Intemational Negotiation.Vol.5,No.1,2000. Pp.21-42. 22 C 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 “谈判 ” ( negotiation) 被定义为 : “为了和平解决分歧 , 提升国家利益而采用的一种外交技巧。 谈判者通过直接接触 , 以妥协和接纳的办法实现谈判目标 ……谈判的协议意味着双方都乐意做出 一定的让步 (或对方能够接受的交换物 )。”① 在这里 , 美国人强调谈判的目标是为了提升国家利 益 , 采取的手段是妥协与让步 , 注重目标的实现。而中文的 “谈判 ”二字却包含了两个层面的 涵义 : 一是 “谈 ”, 即 : 相互交换意见、谈论 ; 二是 “判 ”, 即 : 辨别孰是孰非、是非曲直 , 判 定最终结果。因而 , 中国人更喜欢在谈判中探讨伦理道德的标准 ———正当性与合法性问题。事实 上 , 国际谈判作为行为主体 ———谈判者之间的一种互动 , 谈判中常常会出现谈判者运用国际伦理 和道德准则打压并试图约束对方的场景。甚至有美国学者指出 , “谈判是中国领导人用来说服对 手 , 表明其立场合乎道德规范的有利武器之一 ”②。那么 , 谈判桌上的权力较量与伦理道德之间 是怎样的关系 ? 民族发展历程和文化传承对主权国家所形成的道德观念又产生怎样的影响 ? 在不 同文明和道德价值观念的对冲之中 , 谈判双方是否可以被说服并接受对方的道德准则 ? 若不能 , 谈判者又是采用何种策略推进谈判 , 并最终实现谈判目标 , 有力捍卫国家利益的 ? 针对以上问 题 , 笔者以 1969 - 1972年间中美关系解冻的系列谈判为研究个案 , 深度探讨国际谈判中的伦理 道德与权力结构、民族文化以及谈判目标之间的相互关系。此项研究所依据的第一手档案资料为 美国 1998 - 2004年间解密的尼克松总统档案。 一、伦理道德与权力结构之间的关系 主权国家在国际舞台上权力地位不平等和在国际事务中影响力不均衡 , 决定了国际谈判中势 必会出现强势一方和弱势一方 , 即在谈判中出现非对称性权力结构关系 (A symmetric power rela2 tions) , 这也是国际谈判中的一种普遍存在的形式。在冷战期间 , 只有美苏两个超级大国之间的 谈判或同一阵营内部两个国家间的谈判 , 如 : 英法之间或芬兰和瑞典之间的谈判 , 才被称之为 “对称性谈判结构 ( symmetric structure) ”, 因为这些国家在经济、军事、社会或心理等方面有大 致对等的背景 ③。传统的谈判策略认为 : 在国际谈判中 , 强势一方普遍会采用 “要么接受、要么 放弃 , 不容讨价还价 ” ( take it or leave it) 和 “要么接受、要么受苦 ” ( take it or suffer) 的傲慢 态度 , 而弱势一方则常常会采用 “借力 ” ( borrow of power) 的方式 , 以求达到功能上的平等 ④。 在微观谈判场地上 , 潜在的资源 ( resources) 往往比物质条件更能发挥作用 ⑤。这些资源常常包 括 : 谈判者资源 ( actor resources)、联合资源 ( joint resources)、程序资源 (p rocedural resources) 和与议题相关的资源 , 等等。其中 , 谈判者的资源包括 : 领导艺术、对谈判技巧的掌握 (毅力、 口才、对语言和技巧的掌握、情报、精力、信誉 , 等等 )。而联合资源则在多边谈判中运用得更 为普遍 , 它包括 : 谈判中的结盟、不同谈判者的联合行动、多方寻求优势地位的一致选择、保住 颜面的技巧、让步、补偿 , 等等。程序资源则涉及谈判规则、议程设定、国际准则和时空概念的 运用 , 设定限额、树立榜样、制定新规则 , 等等。与议题相关的资源包括一揽子交易、联系、区 别、扩大、转移到意识形态领域或寻求统一的信条、报酬、妥协和探讨其他选择 , 等等 ⑥。 22 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ A lfred D1 W ilhelm, Jr1The Chinese at the N egotiating Table: S tyle and Characteristics, Washington D1 C1: NationalDefense Uni2 versity Press, 1994, p1141 参见 Kenneth T1 Young,N egotiating w ith the Chinese Comm unists: The United S tates Experience, 1953 - 1967, NY: McGraw - Hill Book Company, 1968; A lfred D1 W ilhelm, Jr1, The Chinese at the N egotiating Table: S tyle and Characteristics, Washington D1 C1: National Defense University Press, 1994; Richard H1 Solomon, Chinese N egotiating B ehavior: Pursuing Interests through “O ld Friends”, Washington D1 C1 : United States Institute of Peace Press, 1999。 Frank R1 Pfetsch, “Symmetry and A symmetry in International Negotiations”, International N egotiation, Vol1 5, No1 1, 2000, pp121 - 421 I1 W illiam Zartman, “The Structuralist D ilemma in Negotiation”, Research on N egotiations in O rganizations 6, pp1227 - 2451 郑华 : 《国际谈判中的权力研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 1969 - 1972》, 《国际论坛 》2007年第 4期。 Frank R1 Pfetsch, “Symmetry and A symmetry in International Negotiations”, International N egotiation, Vol1 5, No11, 2000, pp1 21 - 421
社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 1969-1972年间中美关系解冻的系列谈判是一种绯对称”结构(asymmetrical negptiation) 的谈判，即：双方在非敌非友的临界状态下，在实力对比不均衡、不对称，意识形态相左的情况 下，通过首脑谈判使外交关系解冻，并向正常化方向发展。两国的资源配置和实力不对称，但谈 判结果是出现了双方共赢的局面。国际关系中有关“权力”的传统理论并不能完全解释这种谈 判的结果，即：强国在对弱国的谈判中，总会处于强势地位，赢得积分①。究其原因，除了在谈 判的微观场景内，中方占据并有效运用主场“天时、地利、人和”优势之外，亦运用伦理道德 的武器，向美方频频发起攻势，在一定程度上抑制了美方强势力量的发挥。在外交谈判中，伦 理、道德方面的辩论可作为有效的谈判资源使用。谈判者可凭借有关正义和公平(justice and faime ss)的陈述一合法的外衣，在谈判中获取有利地位，并可以谋取自身的利益。这样做， 既不会招致过多的谴责，也不会花费太高的成本。通过诉诸道德议题，强势一方可避免使用太多 的权力，而弱势一方也能利用其弱小的优势，获取较为有利的结果②。在谈判过程中，中方核心 谈判者周恩来占领了道德的高地，有利地运用了道德武器，捍卫中方行为的正当性与合法性。在 论及台湾地位和归属这一问题时，周恩来运用历史分析的方法佐证“只有一个中国，中华人民 共和国是代表中国的唯一合法政府，台湾是中国的一个省”的事实：从明清时期中央王朝对台 湾的管辖和治理到第二次世界大战期间具有普遍约束力的国际会议文件一《研罗宣言》和 《德黑兰宣言》，再到迪安·艾奇逊(Dean Acheson)的白皮书和杜鲁门总统曾在台湾问题上做 过的明确表述一台湾问题是中国的内政，美国对台湾和中国其他领土无任何企图。周恩来充分 运用历史的证据，论证中国政府对台湾享有主权的正当性与合法性③。在谈及朝鲜半岛和南亚次 大陆的紧张局势时，周恩来均无一例外地指出，造成这种现状的根源是西方大国操控弱小国家、 划线而治的结果，矛头直指大国强权政治的非法性④。在论及美国从越南撤军问题时，中方一贯 恪守的“生权平等”、“互不侵犯”、“不干涉他国内政”原则在周恩来的话语表述中得到了充分 体现。周恩来用回顾历史的方法，从杜勒斯谈起，谈到历任美国政府的对越政策，追溯战事的起 源美国拒绝签署《阳内瓦协定》的欺骗行径和步英法殖民者后尘的侵略行径。在指责美国 政府的这种欺骗行径时，周恩来使用了程度强烈的话语，如“史无前例”、“国际关系史上最糟 糕的”，等等，表达了中国对这种行为的极度愤慨。在谈及越南人民的抗美斗争时，周恩来称赞 越南是一个英勇的国家”，是一个“伟大、英勇、令人敬佩的民族”。越南人民非常热爱胡志 明，他让人民有了一种民族尊严和民族自豪感”。在中国政府看来，弱小国家为争取民族独立 和解放，而进行不懈斗争才是伟大和光荣的®。国际谈判的重要目的之一就是要塑造政府之间未 来的关系。中美双方在谈及尼克松总统访华事宜时，易受“前瞻性”情感(forward-look ing e- motions)如希望和恐惧的影响。但更重要的则是，22年来，双方互将对方妖魔化”，积怨 颇深。谈判者情绪更易受过去发生的历史事件的影响。中方的这种“回顾性”情感(backward- look ing emotions)在周恩来的话语中表现得尤为突出@。周恩来对美国政府在越南的欺骗行径表 现出的是一种气愤、鄙视的负面情感；而对胡志明领导越南人民进行的争取民族独立的斗争，充 满了钦佩和赞赏，更注重强调美国在越南行为的不合理性和非正义性。” 当中方谈及处理国际事务时所应遵循的正义原则时，美方对此避而不谈。基辛格尽量避免同 周恩来探讨有关“原则”和正义”，而更为关注解决实际问题。这主要是由于美方为了避免谈 W illian Mark Habeeb,Pover and Tactics inIn temationalN egotiation:Har Weak Nations Bargain w ith Strong Nations,Baltmore: The Johns Hopkins University Press,1988,pp.I-9;I W illiam Zarman the Late Jeffrey Z.Rubin eds,Parer and N egotia- tion.Ann Arbor University ofMichigan Press,2000.pp.3-23. 2Cecilia Albin,Justice and Faimess in IntemationalNegotiation.Cambridge University Press 2001,P.19. Memcon,Kissinger and Zhou,9 July,1971,4:35-11:20p.m.,with cover memo by Lord,29 July,1971;Source:Nixon Presidential Materials Poject,National Secverity Files,box 1033,China HAK Memcons,July 1971. Fred Charles kle,"The Role of Emotions in IntemationalNegotiations",in Peter Beron,Hiroshi Kmura and L W illiam Zarman eds,Intemational N egotiation:Actors.Structure/Process Vales New York:St.Martin's Press,1999,pp.335-350. 23 C 1994-2010 China Academic Journal Eleetronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 1969 - 1972年间中美关系解冻的系列谈判是一种 “非对称 ”结构 ( asymmetrical negotiation) 的谈判 , 即 : 双方在非敌非友的临界状态下 , 在实力对比不均衡、不对称 , 意识形态相左的情况 下 , 通过首脑谈判使外交关系解冻 , 并向正常化方向发展。两国的资源配置和实力不对称 , 但谈 判结果是出现了双方共赢的局面。国际关系中有关 “权力 ”的传统理论并不能完全解释这种谈 判的结果 , 即 : 强国在对弱国的谈判中 , 总会处于强势地位 , 赢得积分 ①。究其原因 , 除了在谈 判的微观场景内 , 中方占据并有效运用主场 “天时、地利、人和 ”优势之外 , 亦运用伦理道德 的武器 , 向美方频频发起攻势 , 在一定程度上抑制了美方强势力量的发挥。在外交谈判中 , 伦 理、道德方面的辩论可作为有效的谈判资源使用。谈判者可凭借有关正义和公平 ( justice and fairness) 的陈述 ———合法的外衣 , 在谈判中获取有利地位 , 并可以谋取自身的利益。这样做 , 既不会招致过多的谴责 , 也不会花费太高的成本。通过诉诸道德议题 , 强势一方可避免使用太多 的权力 , 而弱势一方也能利用其弱小的优势 , 获取较为有利的结果 ②。在谈判过程中 , 中方核心 谈判者周恩来占领了道德的高地 , 有利地运用了道德武器 , 捍卫中方行为的正当性与合法性。在 论及台湾地位和归属这一问题时 , 周恩来运用历史分析的方法佐证 “只有一个中国 , 中华人民 共和国是代表中国的唯一合法政府 , 台湾是中国的一个省 ”的事实 : 从明清时期中央王朝对台 湾的管辖和治理到第二次世界大战期间具有普遍约束力的国际会议文件 ———《开罗宣言 》和 《德黑兰宣言 》, 再到迪安 ·艾奇逊 (Dean Acheson) 的白皮书和杜鲁门总统曾在台湾问题上做 过的明确表述 ———台湾问题是中国的内政 , 美国对台湾和中国其他领土无任何企图。周恩来充分 运用历史的证据 , 论证中国政府对台湾享有主权的正当性与合法性 ③。在谈及朝鲜半岛和南亚次 大陆的紧张局势时 , 周恩来均无一例外地指出 , 造成这种现状的根源是西方大国操控弱小国家、 划线而治的结果 , 矛头直指大国强权政治的非法性 ④。在论及美国从越南撤军问题时 , 中方一贯 恪守的 “主权平等 ”、“互不侵犯 ”、“不干涉他国内政 ”原则在周恩来的话语表述中得到了充分 体现。周恩来用回顾历史的方法 , 从杜勒斯谈起 , 谈到历任美国政府的对越政策 , 追溯战事的起 源 ———美国拒绝签署 《日内瓦协定 》的欺骗行径和步英法殖民者后尘的侵略行径。在指责美国 政府的这种欺骗行径时 , 周恩来使用了程度强烈的话语 , 如 “史无前例 ”、“国际关系史上最糟 糕的 ”, 等等 , 表达了中国对这种行为的极度愤慨。在谈及越南人民的抗美斗争时 , 周恩来称赞 越南是一个 “英勇的国家 ”, 是一个 “伟大、英勇、令人敬佩的民族 ”。越南人民非常热爱胡志 明 , 他让人民有了一种 “民族尊严和民族自豪感 ”。在中国政府看来 , 弱小国家为争取民族独立 和解放 , 而进行不懈斗争才是伟大和光荣的 ⑤。国际谈判的重要目的之一就是要塑造政府之间未 来的关系。中美双方在谈及尼克松总统访华事宜时 , 易受 “前瞻性 ”情感 ( forward - looking e2 motions) ———如希望和恐惧的影响。但更重要的则是 , 22年来 , 双方互将对方 “妖魔化 ”, 积怨 颇深。谈判者情绪更易受过去发生的历史事件的影响。中方的这种 “回顾性 ”情感 ( backward - looking emotions) 在周恩来的话语中表现得尤为突出 ⑥。周恩来对美国政府在越南的欺骗行径表 现出的是一种气愤、鄙视的负面情感 ; 而对胡志明领导越南人民进行的争取民族独立的斗争 , 充 满了钦佩和赞赏 , 更注重强调 “美国在越南行为的不合理性和非正义性。” 当中方谈及处理国际事务时所应遵循的正义原则时 , 美方对此避而不谈。基辛格尽量避免同 周恩来探讨有关 “原则 ”和 “正义 ”, 而更为关注解决实际问题。这主要是由于美方为了避免谈 23 ① ② ③ ⑥ W illiam Mark Habeeb, Power and Tactics in International N egotiation: How W eak N ations B argain w ith S trong N ations, Baltimore: The Johns Hopkins University Press, 1988, pp11 - 9; I1 W illiam Zartman & the Late Jeffrey Z1 Rubin eds1, Power and N egotia2 tion, Ann A rbor: University ofM ichigan Press, 2000, pp13 - 231 Cecilia A lbin, Justice and Fairness in International N egotiation, Cambridge University Press, 2001, p1191 ④ ⑤ Memcon, Kissinger and Zhou, 9 July, 1971, 4: 35 - 11: 20p1m1, with cover memo by Lord, 29 July, 1971; Source: N ixon PresidentialMaterials Project, National Secverity Files, box 1033, China HAKMemcons, July 19711 Fred Charles Ikle,“The Role of Emotions in InternationalNegotiations”, in PeterBerton, Hiroshi Kimura and I1W illiam Zartman eds1, International N egotiation: Actors, S tructure /Process, Values, New York: St1 Martin’s Press, 1999, pp1335 - 3501
社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 判的破裂，刻意采用了规避的原则①。在谈判中，一方倡导的正义与公平原则可以当作捍卫自身 利益的有利武器，而另一方则会认为，这只是对方使用的谈判策略而己。换句话说，美方并不认 同中方坚持的国际道义与伦理，而认为这只是中方惯用的谈判策略和手段②。然而，正是由于美 方在道德议题上的躲闪态度，使得中方的优势凸现。美方的沉默在一定程度上被中方解读为 “哑口无言”和默认”，因而，中方的“道德武器”有力地削弱了美方的谈判气势。 二、伦理道德与民族文化之间的关系 谈判者作为社会实践中的人，其本身所固有的种种特性会对谈判产生重要影响，其中包括文 化的模糊性和复杂性。在谈判中，文化不仅仅为谈判者的行为提供导向，还有助于确立、坚持和 保留某种认同。短期看来，文化可以被当作一种结构性因素以决定性的方式运作，制约人的 行为，在谈判者身上留下持久的痕迹。长期看来，它以新的价值观融入、并最终取代旧的价值观 的方式，成为社会变化的动因③。谈判过程的实质是研究社会心理的过程。谈判是对客观现实认 知、信息加工和反应。不管这种反应准确与否，谈判中的所有议题都会涉及到传统的智慧、信念 和社会期望。当两种不同的文化交锋的时候，不同的社会心理沉淀就会浮出水面③。综观中美关 系解冻的系列谈判，会发现一个非常有趣的事实：中方注重对伦理道德、国际行为正当性与合法 性的探讨，而美方则更为关注化解冲突、解决实际问题。深究其中原委，民族文化的沉淀与传承 无疑对谈判双方伦理道德和价值观塑造起到了重要作用。 美国社会的传统价值观源于17世纪的清教主义。由于北美大陆早期移民多为在英国深受宗 教迫害而被迫逃亡的清教徒，所以从一定意义上讲，美国在殖民地时期最早的意识形态为在新英 格兰垦殖的清教徒之清教主义(Puritanisn)。这些以“上帝的选民”(God Chosen Peop le)自居 的清教徒认为，他们与上帝之间存在着一种契约，他们的灵魂纯净，担负着拯救整个世界的历史 使命。山巅之城”(City upon the H训)的理念，即：新英格兰的清教徒社会须成为世上其他国 家之模范社区，使他们坚信他们的品行优于世人，从而滋生了一种道德上的优越感⑤。在美国独 立战争时期，托马斯·潘恩(Thomas Paine)在脍炙人口的《常识》一书中，依然吸纳了清教所 奉行的全球灵魂再生和上帝的选民在福祉庇佑之下发挥特殊作用的理念，认为美利坚民族将会成 为这样的民族。同时，他还借鉴了约翰·洛克(John Locke)所奉行的政治和经济进步是以衡量 效用和个人利益实现为导向的个体行为结果，而不是源于传统和外部权威。通过服务于自身，美 国将可以服务于世界@。在这里，潘恩一方面强调清教所奉行的道德观念的普世性，另一方面又 强调个人利益和民族利益的实现是改良世界、造福人类的前提。1831年，法国政治思想家和历 史学家亚历西斯·德·托克维尔(A lexis de Tocuqeville)用“美国例外主义”(American Excep- tionalis)来描述美利坚合众国，他认为美国因具有独一无二的国家起源、文教背景、历史进 展、以及特定的政策与宗教体制，世上其他发达国家皆无可与之比拟。这种民族优越感(eho~ centrisn)的社会心理情结体现在谈判中就会表现为一种傲慢、骄纵的情绪⑦。中美关系解冻的 系列谈判是美国出于对苏联实施全球缓和战略(Detente)的考虑，利用中、美、苏战略三角， Memcon,Kissinger and Zhou,10 July,1971,Aftemoon (12:10-6:00 p.m.),with cover memo by Lord,6 August 1971. Source:Nixon Presidential Materials Project,National Security Files,box 1033,China HAK Memcons,July 1971. 2 Richard H.Sokmon,Chinese Negotiating Behavior Pursuing Interests through"Old Friends".Washingion D.C.:U.S.Institute of Peace Press,1999. 3 GuyOliver Faure,"Cultural A spects of IntemationalNegotiaton",in Peter Berton,Hiroshi Kmura and L W illiam Zarman eds, IntemationalNegotiation:Actors Stmicture/Process.Values New York:St Martin's Press,1999,pp.11-31. Glen Fisher,IntemationalNegotiation:A Crss-Culnrul Penpective.Chicag:Intercultural Press hc.,1980,pp.11-36. ⑤参见王晓德镁国文化与外交》，世界知识出版社2000年版，第55·70页。 Michael H.Hunt,ldeology and US Foreign Policy.New Haven:Yale University Press,1987,p.20. John W.MdDonald,"An American's View of a U.S.Negptiating Style":Daniel Druckman,Is there a U.S.Negptiating Style?"Intemational Negotiation.1996,Vol.1,p.323,p.328. 24 C1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 判的破裂 , 刻意采用了规避的原则 ①。在谈判中 , 一方倡导的正义与公平原则可以当作捍卫自身 利益的有利武器 , 而另一方则会认为 , 这只是对方使用的谈判策略而已。换句话说 , 美方并不认 同中方坚持的国际道义与伦理 , 而认为这只是中方惯用的谈判策略和手段 ②。然而 , 正是由于美 方在道德议题上的躲闪态度 , 使得中方的优势凸现。美方的沉默在一定程度上被中方解读为 “哑口无言 ”和 “默认 ”, 因而 , 中方的 “道德武器 ”有力地削弱了美方的谈判气势。 二、伦理道德与民族文化之间的关系 谈判者作为社会实践中的人 , 其本身所固有的种种特性会对谈判产生重要影响 , 其中包括文 化的模糊性和复杂性。在谈判中 , 文化不仅仅为谈判者的行为提供导向 , 还有助于确立、坚持和 保留某种认同。短期看来 , 文化可以被当作一种结构性因素 ———以决定性的方式运作 , 制约人的 行为 , 在谈判者身上留下持久的痕迹。长期看来 , 它以新的价值观融入、并最终取代旧的价值观 的方式 , 成为社会变化的动因 ③。谈判过程的实质是研究社会心理的过程。谈判是对客观现实认 知、信息加工和反应。不管这种反应准确与否 , 谈判中的所有议题都会涉及到传统的智慧、信念 和社会期望。当两种不同的文化交锋的时候 , 不同的社会心理沉淀就会浮出水面 ④。综观中美关 系解冻的系列谈判 , 会发现一个非常有趣的事实 : 中方注重对伦理道德、国际行为正当性与合法 性的探讨 , 而美方则更为关注化解冲突、解决实际问题。深究其中原委 , 民族文化的沉淀与传承 无疑对谈判双方伦理道德和价值观塑造起到了重要作用。 美国社会的传统价值观源于 17世纪的清教主义。由于北美大陆早期移民多为在英国深受宗 教迫害而被迫逃亡的清教徒 , 所以从一定意义上讲 , 美国在殖民地时期最早的意识形态为在新英 格兰垦殖的清教徒之清教主义 (Puritanism)。这些以 “上帝的选民 ” ( God Chosen Peop le) 自居 的清教徒认为 , 他们与上帝之间存在着一种契约 , 他们的灵魂纯净 , 担负着拯救整个世界的历史 使命。“山巅之城 ” (City upon the H ill) 的理念 , 即 : 新英格兰的清教徒社会须成为世上其他国 家之模范社区 , 使他们坚信他们的品行优于世人 , 从而滋生了一种道德上的优越感 ⑤。在美国独 立战争时期 , 托马斯 ·潘恩 (Thomas Paine) 在脍炙人口的 《常识 》一书中 , 依然吸纳了清教所 奉行的全球灵魂再生和上帝的选民在福祉庇佑之下发挥特殊作用的理念 , 认为美利坚民族将会成 为这样的民族。同时 , 他还借鉴了约翰 ·洛克 (John Locke) 所奉行的政治和经济进步是以衡量 效用和个人利益实现为导向的个体行为结果 , 而不是源于传统和外部权威。通过服务于自身 , 美 国将可以服务于世界 ⑥。在这里 , 潘恩一方面强调清教所奉行的道德观念的普世性 , 另一方面又 强调个人利益和民族利益的实现是改良世界、造福人类的前提。1831年 , 法国政治思想家和历 史学家亚历西斯 ·德 ·托克维尔 (A lexis de Tocuqeville) 用 “美国例外主义 ” (American Excep2 tionalism) 来描述美利坚合众国 , 他认为美国因具有独一无二的国家起源、文教背景、历史进 展、以及特定的政策与宗教体制 , 世上其他发达国家皆无可与之比拟。这种民族优越感 ( ethno2 centrism) 的社会心理情结体现在谈判中就会表现为一种傲慢、骄纵的情绪 ⑦。中美关系解冻的 系列谈判是美国出于对苏联实施全球缓和战略 (Detente) 的考虑 , 利用中、美、苏战略三角 , 24 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ Memcon, Kissinger and Zhou, 10 July, 1971, Afternoon ( 12: 10 - 6: 00 p1m1) , with cover memo by Lord, 6 August 1971, Source: N ixon PresidentialMaterials Project, National Security Files, box 1033, China HAKMemcons, July 19711 Richard H1 Solomon, Chinese N egotiating B ehavior: Pursuing Interests through“O ld Friends”, Washington D1 C1: U1S1 Institute of Peace Press, 19991 GuyO liver Faure,“CulturalA spects of InternationalNegotiation”, in PeterBerton, Hiroshi Kimura and I1W illiam Zartman eds1, International N egotiation: Actors, S tructure /Process, Values, New York: St1 Martin’s Press, 1999, pp111 - 311 Glen Fisher, International N egotiation: A Cross - Cultural Perspective, Chicago: Intercultural Press Inc1, 1980, pp111 - 361 参见王晓德 《美国文化与外交 》, 世界知识出版社 2000年版 , 第 55 - 70页。 M ichael H1 Hunt, Ideology and US Foreign Policy, New Haven: Yale University Press, 1987, p1201 John W1 McDonald, “An American’s V iew of a U1S1 Negotiating Style”; Daniel D ruckman, “Is there a U1S1 Negotiating Style?”International N egotiation, 1996, Vol1 1, p1323, p13281
社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 迫使苏联重返《限制战略核武器条约》(Strategic Ams L m itation Talks,.简称SALT)的谈判桌的 重要一步。美国总统尼克松和国家安全助理基辛格不辞辛苦，万里迢迢飞赴中国进行客场谈判， 但其与生俱来的优越感和骄纵情绪在谈判中依然有所体现。在尼克松访华这个问题上，基辛格一 直有一种优越感。他认为是中方先发出的邀请，而且中方会从中美首脑外交中获得巨大的政治收 益—有助于提升中国的国际地位，使中国成为“五极”中的一极；苏联将在同中国的对抗中 面临更加复杂的局面①。周恩来觉察到基辛格的这种优越感，巧妙地运用美国媒体有可能曝光基 辛格秘密访华和多位民主党议员积极申请访华签证两件事实，打压了基辛格的骄纵情绪。 另一方面，北美早期移民在拓荒、西进的社会实践的过程中，信奉社会达尔文主义，形成了 “实用”的哲学。实用主义作为美国的本土和官方哲学对其内政和外交产生了持久、深刻的影 响②。基辛格曾经说：实用主义是美国精神”，它培养了美国人的求实作风和进取心。美国的 领导是宫僚实用主义型领导集团③。尼克松政府在处理对外关系时，仍本着实用”的 原则。在谈判中，基辛格表面上表示接受和平共处五项原则”，高唱维护世界和平和地区和 平的重要意义”，但实际上并无心同周恩来探讨这些原则的正义性与合法性，而试图运用“普遍 联系”的原则来解决越南停战问题。基辛格刻意规避同周恩来进行关于“原则”和“正义”的 探讨，而是以就事论事的实用主义态度，关注实际问题的解决。 当周恩来指责美国的强权政治和侵略行径给越南人民造成的伤害时，无异于在论证中国传统 文化中王霸之辨”、“义利之辨”的哲学理念。事实上，中国人的伦理与价值观念不是源于信 仰，而是源于以儒家为主的各种学说，其本质是一种为人处事之道④。儒家学派提倡王道，反对 霸道，支持正义战争，反对非正义战争，认为“以力服人者，非心服也，力不赡也；以德服人 者，中心悦而诚服也⑤。同时，儒家学派亦认为义利为人之所两有，义为上，利为下，倡导以 义克利，先义后利，重义轻利。古老的王霸之辨、义利之辨留给中国共产党人宝贵的精神财富就 是以德服人，重义轻利。另一方面，中国是一个拥有两千年悠久历史的文明古国，历代封建王朝 的统治者都以天朝大国”自居，称前来朝贡的使团为“蛮夷”。有学者甚至指出，1971年7 月基辛格秘密访华时，中方派出章文晋等四名官员和飞机领航员前往巴基斯坦迎接基辛格一行的 场面无异于在上演古老朝贡体系的繁文缛节@。但自近代鸦片战争以来，西方列强的洋枪、洋炮 使得中国沦为半殖民地、半封建社会，从而滋生了一种倍受西方世界凌辱的“受害者心理” (victimn mentality)⑦。这种“大国心态”与受害者心理”相结合的文化情结使得新中国领导人 有强烈的主权观，并对第三世界国家争取民族独立的解放运动寄予深切同情。20世纪以来，马 克思列宁主义无产阶级革命斗争思想对中国共产党人的深远影响，以及中国在争取民族独立和进 行社会革命过程中的深切体验，使得中国外交中有非常明确的道义原则：维护世界和平、保卫国 家的独立和主权、大小国家一律平等、实现无产阶级国际主义、支援被压迫人民革命，等等®。 正是基于对国际行为正义性与合法性的认知，中国要求美国无条件地从台湾、印度支那、朝鲜半 岛和日本全部撤军；并且坚决支持第三世界国家为争取民族独立而进行的斗争。 三、伦理道德与谈判目标之间的关系 从一定意义上讲，谈判是谈判诸方之间利益的让渡与交换。谈判者在明悉对方所需和己方所 1 Briefing Book for HAK Secret V isit to China,Source:NSC Files,Box 850,Foler 4 ②郑华：实用主义哲学与美因对华门户开放’政策》，可北师范大学学报》（哲学社会科学版）2005年第2期。 ③王晓德：镁国文化与外交》，世界知识出版社2000年版，第55-70页。 ④章百家：从历史发展的角度看困惑》，困际政治研究》2007年第3期。 ⑤猛子·公孙丑上》。 Raymond Cohen,Negotiating across Culmres:Intemational Comm unication in an.Washingion D.C.:United States Institute of Peace Press,1997,p.152 ⑦钱皓：龙文化、大国心态、中美关系对中国受害者心理’的历史与理论考释》，国际观察》2005年第2期。 国章百家：《从历史发展的角度看困惑》，国际政治研究》2007年第3期。 25 C1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 迫使苏联重返 《限制战略核武器条约 》 (Strategic A rm s Lim itation Talks, 简称 SALT) 的谈判桌的 重要一步。美国总统尼克松和国家安全助理基辛格不辞辛苦 , 万里迢迢飞赴中国进行客场谈判 , 但其与生俱来的优越感和骄纵情绪在谈判中依然有所体现。在尼克松访华这个问题上 , 基辛格一 直有一种优越感。他认为是中方先发出的邀请 , 而且中方会从中美首脑外交中获得巨大的政治收 益 ———有助于提升中国的国际地位 , 使中国成为 “五极 ”中的一极 ; 苏联将在同中国的对抗中 面临更加复杂的局面 ①。周恩来觉察到基辛格的这种优越感 , 巧妙地运用美国媒体有可能曝光基 辛格秘密访华和多位民主党议员积极申请访华签证两件事实 , 打压了基辛格的骄纵情绪。 另一方面 , 北美早期移民在拓荒、西进的社会实践的过程中 , 信奉社会达尔文主义 , 形成了 “实用 ”的哲学。实用主义作为美国的本土和官方哲学对其内政和外交产生了持久、深刻的影 响 ②。基辛格曾经说 : 实用主义是 “美国精神 ”, 它培养了美国人的求实作风和进取心。美国的 领导是 “官僚 ———实用主义型领导集团 ”③。尼克松政府在处理对外关系时 , 仍本着 “实用 ”的 原则。在谈判中 , 基辛格表面上表示接受 “和平共处五项原则 ”, 高唱 “维护世界和平和地区和 平的重要意义 ”, 但实际上并无心同周恩来探讨这些原则的正义性与合法性 , 而试图运用 “普遍 联系 ”的原则来解决越南停战问题。基辛格刻意规避同周恩来进行关于 “原则 ”和 “正义 ”的 探讨 , 而是以就事论事的实用主义态度 , 关注实际问题的解决。 当周恩来指责美国的强权政治和侵略行径给越南人民造成的伤害时 , 无异于在论证中国传统 文化中 “王霸之辨 ”、“义利之辨 ”的哲学理念。事实上 , 中国人的伦理与价值观念不是源于信 仰 , 而是源于以儒家为主的各种学说 , 其本质是一种为人处事之道 ④。儒家学派提倡王道 , 反对 霸道 ; 支持正义战争 , 反对非正义战争 , 认为 “以力服人者 , 非心服也 , 力不赡也 ; 以德服人 者 , 中心悦而诚服也 ”⑤。同时 , 儒家学派亦认为义利为人之所两有 , 义为上 , 利为下 , 倡导以 义克利 , 先义后利 , 重义轻利。古老的王霸之辨、义利之辨留给中国共产党人宝贵的精神财富就 是以德服人 , 重义轻利。另一方面 , 中国是一个拥有两千年悠久历史的文明古国 , 历代封建王朝 的统治者都以 “天朝大国 ”自居 , 称前来朝贡的使团为 “蛮夷 ”。有学者甚至指出 , 1971年 7 月基辛格秘密访华时 , 中方派出章文晋等四名官员和飞机领航员前往巴基斯坦迎接基辛格一行的 场面无异于在上演古老朝贡体系的繁文缛节 ⑥。但自近代鸦片战争以来 , 西方列强的洋枪、洋炮 使得中国沦为半殖民地、半封建社会 , 从而滋生了一种倍受西方世界凌辱的 “受害者心理 ” ( victim mentality) ⑦。这种 “大国心态 ”与 “受害者心理 ”相结合的文化情结使得新中国领导人 有强烈的主权观 , 并对第三世界国家争取民族独立的解放运动寄予深切同情。20世纪以来 , 马 克思列宁主义无产阶级革命斗争思想对中国共产党人的深远影响 , 以及中国在争取民族独立和进 行社会革命过程中的深切体验 , 使得中国外交中有非常明确的道义原则 : 维护世界和平、保卫国 家的独立和主权、大小国家一律平等、实现无产阶级国际主义、支援被压迫人民革命 , 等等 ⑧。 正是基于对国际行为正义性与合法性的认知 , 中国要求美国无条件地从台湾、印度支那、朝鲜半 岛和日本全部撤军 ; 并且坚决支持第三世界国家为争取民族独立而进行的斗争。 三、伦理道德与谈判目标之间的关系 从一定意义上讲 , 谈判是谈判诸方之间利益的让渡与交换。谈判者在明悉对方所需和己方所 25 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ Briefing Book for HAK Secret V isit to China, Source: NSC Files, Box 850, Folder 41 郑华 : 《实用主义哲学与美国对华 ‘门户开放 ’政策 》, 《河北师范大学学报 》 (哲学社会科学版 ) 2005年第 2期。 王晓德 : 《美国文化与外交 》, 世界知识出版社 2000年版 , 第 55 - 70页。 章百家 : 《从历史发展的角度看困惑 》, 《国际政治研究 》2007年第 3期。 《孟子 ·公孙丑上 》。 Raymond Cohen,N egotiating across Cultures: International Comm unication in an InterdependentW orld, Washington D1 C1: United States Institute of Peace Press, 1997, p11521 钱皓 : 《龙文化、大国心态、中美关系 ———对中国 ‘受害者心理 ’的历史与理论考释 》, 《国际观察 》2005年第 2期。 章百家 : 《从历史发展的角度看困惑 》, 《国际政治研究 》2007年第 3期
社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 需的前提下，通过谈判前周密的准备和对谈判中话语的捕捉，判断并感知对方之所需与所惧，并 以此为筹码，迫使对方作出妥协与让步，从而有效捍卫自身利益，并最终实现谈判目标。在中美 关系解冻的系列谈判中，双方对彼此的谈判目标均有较为清晰、正确的判断；并且谈判筹码的运 用也颇为妥当。但美方面临的一个棘手问题是：如何有效应对中方有关伦理道德和意识形态方面 的指责与说教，营造良好的谈判氛围，推进谈判，并最终实现谈判目标。为此，华盛顿特意制定 的谈判策略是：尽可能让中方先提出谈话的议题，美方可借机感知谈话氛围，从中方的语气上判 断他们的底线是什么。但是如果让美方先谈，美会通过讲述有关某个议题的事实，引导中方谈出 对这些议题的观点，即“先倾听，后发言，先事实，后立场”，强调双方的共同点，弱化分歧 只要中方不迫使，尽量不谈分歧。如果被迫要谈分歧，要说如果，是这样的”，而不要说 “不，除非…”，要对中方的强硬路线做到视而不见①。换句话说，美方采用了“取像榆钱，外 圆内方”方式，既有效地避开了中方责问，又避免了谈判破裂，同时还未在原则上让步。 中方在谈判中对国际行为正义性与合法性的探究被美方看作是中国人惯用的谈判策略。但事 实上，这更多的是中国传统价值观映射的投影。在20世纪60年代末70年代初，中国的国家安 全状况不容乐观②。当时，华盛顿预测：尼克松的北京之行会在一定程度上提升中国的国际地 位，优化中国周边环境。但在谈判中，中方并没有为了改善自身周边生存环境而过度关注自身利 益，搁置甚至摒弃对国际伦理道德的探讨，而是用相当多的时间探讨伦理与正义问题。这样，就 出现了国际谈判中经常存在的国家利益最大化和对固有价值观的追求二者之间的困境③。奉行实 用主义哲学的美国人关注对自身国家利益的捍卫，讲求就事论事、解决实际问题，因而很容易达 成利益与动机之间的一致。而深受“缣济天下”和无产阶级国际主义精神影响的中国共产党人 则更为关注对越南、朝鲜等弱小国家生存安全的探究，而对北部强邻苏联的威胁，却总是点到即 止，不求深入。中方的利益目标与情感动机之间似乎很难求得一致。但事实上，中方在用一种迂 回的谈判方式实现谈判目标。中方遵循的逻辑是：美国在印度支那、朝鲜半岛、日本和台湾的驻 军是强权政治的体现，有悖主权神圣不可侵犯的国际原则：美国应从这些国家和地区无条件撤 军；伴随着美国在亚洲地区的撤军，中国的周边环境会有所改善。换句话说，美方在用一种直接 的方式探讨诸多议题，动机明确，目标鲜明；而中方在借助伦理道德、国际道义的探讨，采用迂 回路线接近谈判目标。 中美之间非对称性结构谈判最终生成了令谈判双方均为满意的结果。尼克松因成功地访问北 京和莫斯科，做到了既饮“茅台”酒，又喝“伏特加”，获得了在中美苏三角关系中的优势地 位，从而有效地实施了对苏缓和战略。另一方面，《仲美上海公报》的发表亦将中国外交带出低 谷：日本和联邦德国先后在当年内同中国建交，英国、荷兰同中国的关系由代办级升为大使级。 若从谈判结果的效用(uly)角度衡量，中美之间出现了双赢、互利的局面。一般说来，谈判 中互利、互惠结果的产生是源于谈判双方或诸方之间的互信。但中美之间曾经长期对峙达22年 之久，双方高官未曾有近距离接触。在敌对国家开始接触的初始阶段，双方之间不存在互信。基 辛格1971年7月北京之行中奉行的秘密外交”原则，以及中美双方通过巴基斯坦渠道和巴黎 渠道传递信息时采用口口相传的形式，这在一定程度上佐证了中美之间缺乏互信的事实④。双方 互信的达成源于两个方面：一方面是双方在外交实践中讲求信誉，恪守诺言，尤其是中方于细节 处见周到的工作态度给美方留下了深刻的印象⑤。周恩来通过展现个人魅力和中华民族的好客风 1 Briefing Book for HAK Secret Visit to China,Source:NSC Files,Box 850,Folder 4. 2 John W.Garver,China's Decision for Rapprchanentwith the Unied States 1968-1971,Boulder.Westview Press,1982.pp.5 -63 3 J.Comaoff and S.Roberts,Rules and Processes:The Cultrul Context of D ispute in an African Context Chicag:University ofChi cago Press,1981,p.17. ④郑华：借脑外交：中美领导人谈判的话语分析1969.1972》，上海人民出版社2008年版，第69、209-210页。 ⑤郑华：从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术》，当代中国史研究》2008年第2期。 26 1994-2010 China Academic Journal Eleetronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 需的前提下 , 通过谈判前周密的准备和对谈判中话语的捕捉 , 判断并感知对方之所需与所惧 , 并 以此为筹码 , 迫使对方作出妥协与让步 , 从而有效捍卫自身利益 , 并最终实现谈判目标。在中美 关系解冻的系列谈判中 , 双方对彼此的谈判目标均有较为清晰、正确的判断 ; 并且谈判筹码的运 用也颇为妥当。但美方面临的一个棘手问题是 : 如何有效应对中方有关伦理道德和意识形态方面 的指责与说教 , 营造良好的谈判氛围 , 推进谈判 , 并最终实现谈判目标。为此 , 华盛顿特意制定 的谈判策略是 : 尽可能让中方先提出谈话的议题 , 美方可借机感知谈话氛围 , 从中方的语气上判 断他们的底线是什么。但是如果让美方先谈 , 美会通过讲述有关某个议题的事实 , 引导中方谈出 对这些议题的观点 , 即 “先倾听 , 后发言 , 先事实 , 后立场 ”; 强调双方的共同点 , 弱化分歧 , 只要中方不迫使 , 尽量不谈分歧。如果被迫要谈分歧 , 要说 “如果 ……, 是这样的 ”, 而不要说 “不 , 除非 ……”, 要对中方的强硬路线做到视而不见 ①。换句话说 , 美方采用了 “取像榆钱 , 外 圆内方 ”方式 , 既有效地避开了中方责问 , 又避免了谈判破裂 , 同时还未在原则上让步。 中方在谈判中对国际行为正义性与合法性的探究被美方看作是中国人惯用的谈判策略。但事 实上 , 这更多的是中国传统价值观映射的投影。在 20世纪 60年代末 70年代初 , 中国的国家安 全状况不容乐观 ②。当时 , 华盛顿预测 : 尼克松的北京之行会在一定程度上提升中国的国际地 位 , 优化中国周边环境。但在谈判中 , 中方并没有为了改善自身周边生存环境而过度关注自身利 益 , 搁置甚至摒弃对国际伦理道德的探讨 , 而是用相当多的时间探讨伦理与正义问题。这样 , 就 出现了国际谈判中经常存在的国家利益最大化和对固有价值观的追求二者之间的困境 ③。奉行实 用主义哲学的美国人关注对自身国家利益的捍卫 , 讲求就事论事、解决实际问题 , 因而很容易达 成利益与动机之间的一致。而深受 “兼济天下 ”和无产阶级国际主义精神影响的中国共产党人 则更为关注对越南、朝鲜等弱小国家生存安全的探究 , 而对北部强邻苏联的威胁 , 却总是点到即 止 , 不求深入。中方的利益目标与情感动机之间似乎很难求得一致。但事实上 , 中方在用一种迂 回的谈判方式实现谈判目标。中方遵循的逻辑是 : 美国在印度支那、朝鲜半岛、日本和台湾的驻 军是强权政治的体现 , 有悖主权神圣不可侵犯的国际原则 ; 美国应从这些国家和地区无条件撤 军 ; 伴随着美国在亚洲地区的撤军 , 中国的周边环境会有所改善。换句话说 , 美方在用一种直接 的方式探讨诸多议题 , 动机明确 , 目标鲜明 ; 而中方在借助伦理道德、国际道义的探讨 , 采用迂 回路线接近谈判目标。 中美之间非对称性结构谈判最终生成了令谈判双方均为满意的结果。尼克松因成功地访问北 京和莫斯科 , 做到了既饮 “茅台 ”酒 , 又喝 “伏特加 ”, 获得了在中美苏三角关系中的优势地 位 , 从而有效地实施了对苏缓和战略。另一方面 , 《中美上海公报 》的发表亦将中国外交带出低 谷 : 日本和联邦德国先后在当年内同中国建交 , 英国、荷兰同中国的关系由代办级升为大使级。 若从谈判结果的效用 ( utility) 角度衡量 , 中美之间出现了双赢、互利的局面。一般说来 , 谈判 中互利、互惠结果的产生是源于谈判双方或诸方之间的互信。但中美之间曾经长期对峙达 22年 之久 , 双方高官未曾有近距离接触。在敌对国家开始接触的初始阶段 , 双方之间不存在互信。基 辛格 1971年 7月北京之行中奉行的 “秘密外交 ”原则 , 以及中美双方通过巴基斯坦渠道和巴黎 渠道传递信息时采用口口相传的形式 , 这在一定程度上佐证了中美之间缺乏互信的事实 ④。双方 互信的达成源于两个方面 : 一方面是双方在外交实践中讲求信誉 , 恪守诺言 , 尤其是中方于细节 处见周到的工作态度给美方留下了深刻的印象 ⑤。周恩来通过展现个人魅力和中华民族的好客风 26 ① ② ③ ④ ⑤ Briefing Book for HAK Secret V isit to China, Source: NSC Files, Box 850, Folder 41 John W1 Garver, China’s Decision for Rapprochem ent w ith the United S tates, 1968 - 1971, Boulder: Westview Press, 1982, pp15 - 631 J1 Comaroff and S1 Roberts, Rules and Processes: The Cultural Context of D ispute in an African Context, Chicago: University of Chi2 cago Press, 1981, p1171 郑华 : 《首脑外交 : 中美领导人谈判的话语分析 1969 - 1972》, 上海人民出版社 2008年版 , 第 69、209 - 210页。 郑华 : 《从中美关系解冻系列谈判看周恩来谈判艺术 》, 《当代中国史研究 》2008年第 2期
社会科学2010年第1期 郑华：国际谈判中的伦理道德研究：以中美关系解冻的系列谈判为例 范，以体现“发谊重于交易”的原则，最终起到软化谈判气氛，拉近与对手距离的作用①。另一 方面，伴随着谈判一轮轮推进，谈判者之间会逐渐形成一种私人情感纽带(personal bond)。“尽 管谈判者分别代表不同的政府，持不同的立场，但谈判成为他们的’机制，谈判者之间令人 满意的同事关系'有助于滋生相互信任和默契。②周恩来和基辛格会毫不掩饰地表达对对方 的欣赏⑧。周恩来认为：位高权重的基辛格能采用瞒天过海之术，获取秘密访华的成功，保密本 领堪称一流，而基辛格则对周恩来只凭纸片上的只言片语，洞察天下事的本领表示钦佩④。谈判 对手之间的相互欣赏有助于双方互信的形成®。此外，自基辛格秘密访华之后，双方通过巴黎渠 道、纽约渠道平稳传递信息，波罗二号行动和黑格访华©的顺利进行，均逐步地加强了谈判双方 之间的互信，从而有助于谈判目标的实现。 四、结语 当我们对国际谈判中的伦理道德进行探讨时，常常会选取权力结构对比、民族文化影响以及 国家利益和谈判目标的实现为参照物，从伦理道德在谈判中所发挥的功能和效用角度探讨其存在 意义。但事实上，东西方学者在对国际伦理道德进行研究时，总是试图解决其本源问题，即：在 国际社会的无政府状态下，是否会存在统一的国际伦理规范？学者们从理想主义、现实主义、自 由主义、建构主义的研究视角给予了诸多解释，得出的却是莫衷一是的答案。此外，在不同民族 文化和社会传统价值观的碰撞之中能否最终形成共享的准则(shared noms),仍是一个尚需探讨 的议题。笔者认为，在主权国家相互依存日趋加强、国际合作日趋频繁的经济全球化时代，对国 际伦理与道德的动态研究将更具现实意义。此文通过以中美关系解冻系列谈判的研究个案，探讨 伦理道德在国际谈判中的功能与效用，可初步得到以下启示：第一、国际伦理道德的研究在比较 研究中（包括横向的跨国比较和纵向的历史发展比较）更能彰显其存在意义；第二、只有在对 具体事件操作和处理过程中，伦理道德的内涵才能得到细化的界定。 (债任编辑：李申) 评审意见：这篇文章无论从选题、研究过程、观点和启发性上看，都是一篇给人印象深刻的 文章。这是因为：第一，揭示国际谈判中的伦理因素，展示了与以往国内研究影响国际谈判过程 和结果的因素文中有概述)完全不同的视角；第二，揭示权力分配不是国际谈判的决定因素 道义往往更具有影响力；第三，案例选择具有典型性和扩展性，此案例虽为独特个案，但是对国 际谈判中非对称权力（例如美国和朝鲜）但伦理差别迥异的双方的谈判具有指示意义。 伦理在沟通中的作用这个问题，在跨文化沟通、文化人类学和组织行为学里已有较多的研 究，只是外交谈判和国际谈判研究中对此重视不多不够。建议作者后续研究中可以更多关注这些 非国际关系学科的文献。 所谓值得刊登的论文的一条重要标准是独辟蹊径，该文符合这个标准；而且，论文具有较高 的创新价值，对推动国内伦理和国际事务以及国际谈判研究具有积极作用。 评审专家：苏长和，上海外国语大学国际关系与外交事务研究院院长，国际关系教授。 ①③张曙光：接触外交：尼克松政府与解冻中美关系》，世界知识出版社2009年版，第298、289-318页。 2 Fred Charles Ikle,"The Role of Emotions in Intemational Negptiations",Peter Berton,Hioshi Kmura and I.W illiam Zarman eds,Itemational Negotiation:Actors.Struchire/Process.Vahes New York:St.Martin's Press,1999,p.343. Memcon,Kissinger and Zhou,"Opening Statements,Agenda,and President's Visit",20 October,1971.4:40-7:10 p.m.. Source:Nixon PresidentialMaterials Project,National Security Council Files,box 1034,Pol II HAK China Trip October 1971 Transcript ofMeetings. Yafeng Xia,Negotiating with the Enemy:U.S.-China Talks during the Cold War 1949-1972,Bbomingon,N:Indiana U- niversity Press,2006. ©郑华：《首脑外交：中美领导人谈判的话语分析1969-1972》，上海人民出版社2008年版，第184一205页。 27 C1994-2010 China Academic Journal Eleetronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 郑 华 : 国际谈判中的伦理道德研究 : 以中美关系解冻的系列谈判为例 范 , 以体现 “友谊重于交易 ”的原则 , 最终起到软化谈判气氛 , 拉近与对手距离的作用 ①。另一 方面 , 伴随着谈判一轮轮推进 , 谈判者之间会逐渐形成一种私人情感纽带 (personal bond)。“尽 管谈判者分别代表不同的政府 , 持不同的立场 , 但谈判成为 ‘他们的 ’机制 , 谈判者之间令人 满意的 ‘同事关系 ’有助于滋生相互信任和默契。”② 周恩来和基辛格会毫不掩饰地表达对对方 的欣赏 ③。周恩来认为 : 位高权重的基辛格能采用瞒天过海之术 , 获取秘密访华的成功 , 保密本 领堪称一流 ; 而基辛格则对周恩来只凭纸片上的只言片语 , 洞察天下事的本领表示钦佩 ④。谈判 对手之间的相互欣赏有助于双方互信的形成 ⑤。此外 , 自基辛格秘密访华之后 , 双方通过巴黎渠 道、纽约渠道平稳传递信息 , 波罗二号行动和黑格访华 ⑥的顺利进行 , 均逐步地加强了谈判双方 之间的互信 , 从而有助于谈判目标的实现。 四、结 语 当我们对国际谈判中的伦理道德进行探讨时 , 常常会选取权力结构对比、民族文化影响以及 国家利益和谈判目标的实现为参照物 , 从伦理道德在谈判中所发挥的功能和效用角度探讨其存在 意义。但事实上 , 东西方学者在对国际伦理道德进行研究时 , 总是试图解决其本源问题 , 即 : 在 国际社会的无政府状态下 , 是否会存在统一的国际伦理规范 ? 学者们从理想主义、现实主义、自 由主义、建构主义的研究视角给予了诸多解释 , 得出的却是莫衷一是的答案。此外 , 在不同民族 文化和社会传统价值观的碰撞之中能否最终形成共享的准则 ( shared norm s) , 仍是一个尚需探讨 的议题。笔者认为 , 在主权国家相互依存日趋加强、国际合作日趋频繁的经济全球化时代 , 对国 际伦理与道德的动态研究将更具现实意义。此文通过以中美关系解冻系列谈判的研究个案 , 探讨 伦理道德在国际谈判中的功能与效用 , 可初步得到以下启示 : 第一、国际伦理道德的研究在比较 研究中 (包括横向的跨国比较和纵向的历史发展比较 ) 更能彰显其存在意义 ; 第二、只有在对 具体事件操作和处理过程中 , 伦理道德的内涵才能得到细化的界定。 (责任编辑 : 李 申 ) 评审意见 : 这篇文章无论从选题、研究过程、观点和启发性上看 , 都是一篇给人印象深刻的 文章。这是因为 : 第一 , 揭示国际谈判中的伦理因素 , 展示了与以往国内研究影响国际谈判过程 和结果的因素 (文中有概述 ) 完全不同的视角 ; 第二 , 揭示权力分配不是国际谈判的决定因素 , 道义往往更具有影响力 ; 第三 , 案例选择具有典型性和扩展性 , 此案例虽为独特个案 , 但是对国 际谈判中非对称权力 (例如美国和朝鲜 ) 但伦理差别迥异的双方的谈判具有指示意义。 伦理在沟通中的作用这个问题 , 在跨文化沟通、文化人类学和组织行为学里已有较多的研 究 , 只是外交谈判和国际谈判研究中对此重视不多不够。建议作者后续研究中可以更多关注这些 非国际关系学科的文献。 所谓值得刊登的论文的一条重要标准是独辟蹊径 , 该文符合这个标准 ; 而且 , 论文具有较高 的创新价值 , 对推动国内伦理和国际事务以及国际谈判研究具有积极作用。 评审专家 : 苏长和 , 上海外国语大学国际关系与外交事务研究院院长 , 国际关系教授。 27 ① ② ④ ⑤ ⑥ ③ 张曙光 : 《接触外交 : 尼克松政府与解冻中美关系 》, 世界知识出版社 2009年版 , 第 298、289 - 318页。 Fred Charles Ikle, “The Role of Emotions in International Negotiations”, Peter Berton, Hiroshi Kimura and I1 W illiam Zartman eds1, International N egotiation: Actors, S tructure /Process, Values, New York: St1 Martin’s Press, 1999, p1 3431 Memcon, Kissinger and Zhou, " Opening Statements, Agenda, and President’s V isit”, 20 October, 1971, 4: 40—7: 10 p1m1, Source: N ixon PresidentialMaterials Project, National Security Council Files, box 1034, Polo II - HAK China Trip October 1971 Transcrip t ofMeetings1 Yafeng Xia, N egotiating w ith the Enem y: U1S1– China Talks during the Cold W ar, 1949 - 1972, Bloomington, IN: Indiana U2 niversity Press, 20061 郑华 : 《首脑外交 : 中美领导人谈判的话语分析 1969 - 1972》, 上海人民出版社 2008年版 , 第 184—205页
社会科学2010年第1期 Contents A bstructs Con tents Abstracts On Rational Path of Governance of the Mass Socil Iciden ts n Chna:Based on the Perspective of Public Reason Shi Yungui(3） Abstract A range ofmass social incidents have taken place frequently in recent years,exposing that there are serous problems in the govemment-dom inated govemance mode in China,especially in the grass-roots govemance mode.We should integrate the experiences from efficient responses to the mass incidents in all parts of China inb institutionalized fruit and by reflecting on the mass social incidents deeply,grope for the efficient path of preventing and decreasing the mass unexpected incidents in the view of system and mechanis of local govemance.The modem public govemance is the rational path dealing with the mass social incidents effic iently and constructing regional hamonious ociety.The demands of public reason ofpreventing and decreasing the mass ocial incidents are as the ollwings multple social subjects under the dom inance of govemments at all levels should particpate in the process of public govemance.Furthemore,based on public govemance,the "major-gvemance mode"characterizing the efficient cohesion and benign interaction among the lcal public govemance,cross-regional cooperative govemance among govemments,cooperative govemance beteen govemments and citizens,and citizen govemance,would be constructed active ly. Keyords:Mass Social Incidents Public Govemance;Public Reason On the Government's Effectiveness n the Process of Socil Transformation n Chna Chu Dejiang(11) Abstract The fom idability and comp lexity of the social translomation in contemporary China have set a higher demand on the govemment effectiveness However,it will be faced with severe challenges o mprove goverment's effectiveness in the social envirommentwhich is full of competitons and risks.At the same tme,as there are deviations and deficiencies in the govemment philsophy,the orientation of the govemment role,the capacities of the govemment,and the incentive mechanis in the real life,the Chinese govemment itself also has the problem of insufficient effectiveness.Under this situation,to promote the goverrment effectiveness gradually would inevitably be the only choice for the Chinese govemment in the era of social translomation. Keyords:Goverment's effectiveness Chinese govemment Social transfomation On Ethical Morality in Iternational Negotition:a Case of Series of Negotition n the Sno-US Rek tonship Defrostng Process Zhen Hua(21) Abstract In dipkmacy negotiations,ethical morality in intemational relations is often be used as a kind of negotiation chp.By using documents of the US'President Nixon,taking example of series of negtiations in the defiosting process of Sino-US relationshp,the essay makes a deep analysis on the effect of ethical morality in dip kmacy negotiations.It also discusses about the relation beween morality and power structure,relation beteen national culture and achievement of negptiation am.It puts owards the instnmental effect of morality in intemational negotiations and tries to deepen its operability. Keywords Intemational negptiation;Ethical morality,SinoUS relation defiosting negotiation 187 C 1994-2010 China Academic Journal Electronic Publishing House.All rights reserved.http://www.cnki.net
社会科学 2010年第 1期 Contents & Abstracts Contents & Abstracts On Ra tiona l Pa th of Governance of theM a ss Soc ia l Inc iden ts in Ch ina: Ba sed on the Perspective of Public Rea son Sh i Yungu i( 3 ) Abstract: A range ofmass social incidents have taken p lace frequently in recent years, exposing that there are serious p roblems in the government - dom inated governance mode in China, especially in the grass2roots governance mode1 W e should integrate the experiences from efficient responses to the mass incidents in all parts of China into institutionalized fruit; and by reflecting on the mass social incidents deep ly, grope for the efficient path of p reventing and decreasing the mass unexpected incidents in the view of system and mechanism of local governance1 The modern public governance is the rational path dealing with the mass social incidents efficiently and constructing regional harmonious society1 The demands of public reason of p reventing and decreasing the mass social incidents are as the followings: multip le social subjects under the dominance of governments at all levels should participate in the p rocess of public governance1 Furthermore, based on public governance, the“major2governance mode”characterizing the efficient cohesion and benign interaction among the local public governance, cross2regional cooperative governance among governments, cooperative governance between governments and citizens, and citizen governance, would be constructed actively1 Keywords: Mass Social Incidents; Public Governance; Public Reason On the Governm en t’s Effectiveness in the Process of Soc ia l Tran sforma tion in Ch ina Chu D e jiang( 11) Abstract: The form idability and comp lexity of the social transformation in contemporary China have set a higher demand on the government effectiveness1 However, it will be faced with severe challenges to imp rove government’s effectiveness in the social environmentwhich is full of competitions and risks1 A t the same time, as there are deviations and deficiencies in the government philosophy, the orientation of the government role, the capacities of the government, and the incentive mechanism in the real life, the Chinese government itself also has the p roblem of insufficient effectiveness1 Under this situation, to p romote the government effectiveness gradually would inevitably be the only choice for the Chinese government in the era of social transformation1 Keywords: Government’s effectiveness; Chinese government; Social transformation On Eth ica l M ora lity in In terna tiona l Negotia tion: a Ca se of Ser ies of Negotia tion in the S ino2US Rela tion sh ip D efrosting Process Zhen H ua ( 21) Abstract: In dip lomacy negotiations, ethicalmorality in international relations is often be used as a kind of negotiation chip1 By using documents of the US’President N ixon, taking examp le of series of negotiations in the defrosting p rocess of Sino2US relationship, the essay makes a deep analysis on the effect of ethical morality in dip lomacy negotiations1 It also discusses about the relation between morality and power structure, relation between national culture and achievement of negotiation aim1 It puts forwards the instrumental effect of morality in international negotiations and tries to deepen its operability1 Keywords: International negotiation; Ethical morality; Sino2US relation defrosting negotiation 187