MBA'KT教学案倒 2 怎样的。你不会在一开始见面时就和一个墨西哥商人谈生意，也不会在问候一个沙特商人时 提到他的妻子。存在多样的文化而且这些文化可能不断繁衍下去，这正是我们星球上的乐趣 之一 Q:在您看来，本世纪最伟大的营销创新是什么？ A:最伟大的物理发明包括媒体的进步和电话、收音机、电视以及电脑。而最伟大的营销创 新包括信用卡、分期付款以及“不满意退款”的保证。 Q:您谈过对新技术市场上的“革命性”影响。对于那些不懂新技术的传统营销人员是否还 有明天？ A:我一直认为，我们总能使守旧的人接受新事物。今天能使用互联网的大多数人是年龄较 长的一群。同时，今天所进行的多数市场营销活动仍会继续下去，就像互联网并未诞生一样。 可口可乐仍会大批量营销，销售人员仍会拜访代理商，广告仍会充斥杂志。但是新技术的运 用会不断增长，并且最终爆发出它革命性的影响力。 Q:在理想状态下，营销主管与财务主管应建立怎样的关系？您认为要实现这种理想状态的 最大障碍是什么？错误主要是来自营销人员还是财务人员？ A:对于造成与财务部门的紧张关系，营销人员要承担大部分的责任。财务主管必须保证营 销资金得到了有效利用。市场营销人员常常不能提供一些实际的数据来支持自己的建议，虽 然要预测所建议的广告和促销投入是困难的，但是市场言销必须承担更多财务上的责任。而 财务主管，当然也应该以开阔胸襟去更好地了解营销工作是怎样进行的。这种影响时积累而 成的，许多财务主管想当费用处理的项目作为投资项目来看更合理。 Q:您认为对于今天的市场营销人员最需要哪些培训和个人发展的活动？ A:首先要考虑的就是市场营销人员必须懂财务。他们应该知道收支平衡、回报、投资回报 率、平均经济价值 、库存成本、应收成本等概念。其次，市场营销人员还要掌握信息技术和 媒体运用技术，主要是互联网运用技巧、数据库知识以及电话推销技巧。当然，市场营销人 员还需要在市场研究、营销传播、定价分析、谈判、渠道管理以及推销等方面接受一流的培 训。 Q:互联网和电子商务是否真的会取代人工服务？ A:顾客对于人工服务的口味变化很大，许多消费者只想费最少的口舌，通过最简单的方式 来达成交易，而别的顾客宁思麻烦一点，也要把握可靠。我发现了一个有趣的现象，那就是 有一些广受欢迎的企业都是通过电话或互联网来做生意的。像USAA保险公司和L.L.Bean 公司，他们的商品就是通过打电话卖出去的，并且互联网上销售也在增加。而顾客都反映说 二者的服务方式都很出色。 Q:您预测到2005年，大部分公司60%以上的需求和活动都将外包，那么，未来的市场营 销部门是不是会也被外包 A:现在，市场营销部门的相当一部分工作都是外包的。公司用广告代理商来为其制做广告 市场研究也是由专门的市调公司来完成。有一些公司将那些与特殊新产品和促销活动有关的 市场营销全部外包。首次做出口生意的企业经常会雇一个出口管理公司专门来做这项工作 O:您觉得在公司的革事会当中，市场营销人员的作用是否被充分表现出来了？ A:缺乏市场营销人员的董事会太多了！任何茧事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司 的每一份提案都必须提出这样的问题：该提案对客户的获得、客户的偏好以及留住客户会产 23 MBA’ MKT 教学案例 23 23 怎样的。你不会在一开始见面时就和一个墨西哥商人谈生意，也不会在问候一个沙特商人时 提到他的妻子。存在多样的文化而且这些文化可能不断繁衍下去，这正是我们星球上的乐趣 之一。 Q：在您看来，本世纪最伟大的营销创新是什么？ A：最伟大的物理发明包括媒体的进步和电话、收音机、电视以及电脑。而最伟大的营销创 新包括信用卡、分期付款以及“不满意退款”的保证。 Q：您谈过对新技术市场上的“革命性”影响。对于那些不懂新技术的传统营销人员是否还 有明天？ A：我一直认为，我们总能使守旧的人接受新事物。今天能使用互联网的大多数人是年龄较 长的一群。同时，今天所进行的多数市场营销活动仍会继续下去，就像互联网并未诞生一样。 可口可乐仍会大批量营销，销售人员仍会拜访代理商，广告仍会充斥杂志。但是新技术的运 用会不断增长，并且最终爆发出它革命性的影响力。 Q：在理想状态下，营销主管与财务主管应建立怎样的关系？您认为要实现这种理想状态的 最大障碍是什么？错误主要是来自营销人员还是财务人员？ A：对于造成与财务部门的紧张关系，营销人员要承担大部分的责任。财务主管必须保证营 销资金得到了有效利用。市场营销人员常常不能提供一些实际的数据来支持自己的建议，虽 然要预测所建议的广告和促销投入是困难的，但是市场营销必须承担更多财务上的责任。而 财务主管，当然也应该以开阔胸襟去更好地了解营销工作是怎样进行的。这种影响时积累而 成的，许多财务主管想当费用处理的项目作为投资项目来看更合理。 Q：您认为对于今天的市场营销人员最需要哪些培训和个人发展的活动？ A：首先要考虑的就是市场营销人员必须懂财务。他们应该知道收支平衡、回报、投资回报 率、平均经济价值、库存成本、应收成本等概念。其次，市场营销人员还要掌握信息技术和 媒体运用技术，主要是互联网运用技巧、数据库知识以及电话推销技巧。当然，市场营销人 员还需要在市场研究、营销传播、定价分析、谈判、渠道管理以及推销等方面接受一流的培 训。 Q：互联网和电子商务是否真的会取代人工服务？ A：顾客对于人工服务的口味变化很大，许多消费者只想费最少的口舌，通过最简单的方式 来达成交易，而别的顾客宁愿麻烦一点，也要把握可靠。我发现了一个有趣的现象，那就是 有一些广受欢迎的企业都是通过电话或互联网来做生意的。像 USAA 保险公司和 L.L.Bean 公司，他们的商品就是通过打电话卖出去的，并且互联网上销售也在增加。而顾客都反映说 二者的服务方式都很出色。 Q：您预测到 2005 年，大部分公司 60%以上的需求和活动都将外包，那么，未来的市场营 销部门是不是会也被外包？ A：现在，市场营销部门的相当一部分工作都是外包的。公司用广告代理商来为其制做广告， 市场研究也是由专门的市调公司来完成。有一些公司将那些与特殊新产品和促销活动有关的 市场营销全部外包。首次做出口生意的企业经常会雇一个出口管理公司专门来做这项工作。 Q：您觉得在公司的董事会当中，市场营销人员的作用是否被充分表现出来了？ A：缺乏市场营销人员的董事会太多了！任何董事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司 的每一份提案都必须提出这样的问题：该提案对客户的获得、客户的偏好以及留住客户会产