第6章 基本训练 口知识题 6.1选择题 1 ABCD 2)ABC 6.2筒答题 1)以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异:行为端庄,谦逊,态度诚恳,以 理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。 2)均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局 稳定,保持均势:双方都希望达成两方大体满意的谈判协议:双方都期望维持良好的合作状态 双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 口技能题 1)只阐述自己的立场;只表现自己的利益,不要猜测对方利益:只是原则性陈述:简明 扼要 2)维护己方利益,提出最佳选择方案;尽量利用自己的优势:掌握更多的信息情报;积极 主动地调节对方的言行。 观念应用 口分析题 【分析提示】 张力清醒地认识到所处的劣势,首先是以情感人,视对手为老师:其次,抓住了供应商所 关心的读者调查、POP广告、读者群等问题,承诺免费服务,博得了对手的好感。 口案例题 【分析提示】 (1)面对与美商的谈判,冶金公司处于劣势,但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息, 赢得了主动,为争取谈判的胜利奠定的基础。 (2)针对美方组合炉的报价,我方用国际市场价格标准击垮了对方,以80万美元成交。 (3)关于冶炼设备的谈判,我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元,当美商以 中止谈判相威胁时,我方因深谙国际市场价格而处乱不惊,逼得对方不得不重新回到谈判桌上, 让步至101万美元达成交易。 口实训题 (略)- 7 - 第 6 章 基本训练 □ 知识题 6.1 选择题 1）ABCD 2）ABC 6.2 简答题 1）以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以 理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。 2）均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局 稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；双方都期望维持良好的合作状态； 双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 □ 技能题 1）只阐述自己的立场；只表现自己的利益，不要猜测对方利益；只是原则性陈述；简明 扼要。 2）维护己方利益，提出最佳选择方案；尽量利用自己的优势；掌握更多的信息情报；积极 主动地调节对方的言行。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所 关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。 □ 案例题 【分析提示】 （1）面对与美商的谈判，冶金公司处于劣势，但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息， 赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定的基础。 （2）针对美方组合炉的报价，我方用国际市场价格标准击垮了对方，以80万美元成交。 （3）关于冶炼设备的谈判，我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元，当美商以 中止谈判相威胁时，我方因深谙国际市场价格而处乱不惊，逼得对方不得不重新回到谈判桌上， 让步至101万美元达成交易。 □ 实训题 （略）