幅达44.4%,这种做法是不可取的。因为在第一次就作很大的让步,是商务谈判最忌讳的做法 它既令人怀疑原报价的真诚性,又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的 真实意图,即使是让步也应该是巧妙的 口实训题 (略) 第5章 基本训练 口知识题 5.1选择填空题 1)B2)D3)BC 5.2简谷题 1)商务谈判的报价分歧是难免的。报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧 谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧 2)确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛:制定新的磋商方案 确定让步的方式;选择合适的让步时机 3)突破传统的利益分配模式,提出新的选择:寻找共同利益,增强合作的可能性;协调利 益分歧,达成合作目标 口技能题 1)参见教材中的“合同(示范文本)”。 2)(略) 观念应用 口分析题 【分析提示】 西欧式报价表现为由高到低,报价有较大的回旋余地,可以争取折扣等优惠:日本式报价 表现为由低到高,吸引买主的兴趣,具有竞争力,但为满足其苛刻的条件要求,往往会抬高 价格 口案例题 【分析提示】 上汽奇瑞公司与德国波尔公司的谈判一波三折:波尔公司“待价而沽”导致两败俱伤;奇 瑞公司欲通过招标采购使波尔公司回到谈判桌上,并同意执行市场价:最后,双方同意坚持客 观标准,以期货市场价作为参照标准,成就了大生意,体现了“双赢”的要求 口实训题 (略)- 6 - 幅达44.4%，这种做法是不可取的。因为在第一次就作很大的让步，是商务谈判最忌讳的做法。 它既令人怀疑原报价的真诚性，又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的 真实意图，即使是让步也应该是巧妙的。 □ 实训题 （略） 第 5 章 基本训练 □ 知识题 5.1 选择填空题 1）B 2）D 3）BC 5.2 简答题 1）商务谈判的报价分歧是难免的。报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。 2）确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案； 确定让步的方式；选择合适的让步时机。 3）突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调利 益分歧，达成合作目标。 □ 技能题 1）参见教材中的“合同（示范文本）”。 2）（略） 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 西欧式报价表现为由高到低，报价有较大的回旋余地，可以争取折扣等优惠；日本式报价 表现为由低到高，吸引买主的兴趣，具有竞争力，但为满足其苛刻的条件要求，往往会抬高 价格。 □ 案例题 【分析提示】 上汽奇瑞公司与德国波尔公司的谈判一波三折：波尔公司“待价而沽”导致两败俱伤；奇 瑞公司欲通过招标采购使波尔公司回到谈判桌上，并同意执行市场价；最后，双方同意坚持客 观标准，以期货市场价作为参照标准，成就了大生意，体现了“双赢”的要求。 □ 实训题 （略）