第4章 基本训练 口知识题 4.1判断题 1)√2)×3)√ 4.2选择填空题 1)A2)C3)D 4.3简谷题 1)面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范:(3)比较深入 细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系 2)发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确:(2)注明所发的盘是实盘 (3)明确发盘的有效时限 口技能题 1)我公司拟购3000吨一级优质白砂糖,9月1日前交货。请贵公司报价,并以我方最后确 认为准。 2)网上谈判属于书面谈判方式,与函电谈判一样,其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式,关键不在于更好地提供 信息,而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式,也就是说通过无所不在的 网上连接,使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以在网上进行,从而达到提高客户、合 作伙伴的满意度,降低成本,提高灵活性,缩短谈判时间,提高工作效率等目的。 观念应用 口分析题 【分析提示】 对方熟悉设备标准和交易条件,且有诚意、有决定权,在电话谈判中处于主动地位,而你 是被动的。尽管从电话中对对方有所了解,但你是在无准备的情况下与之谈判的,所以,明智 的做法,应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元,为下一步谈判留下一定的空间,同时表 示希望与对方进一步商谈,变被动为主动。 口案例题 【分析提示】 (1)甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格 由总经理亲自出面谈判,而真正要达成的谈判,却委托给技术科长去处理,造成丙公司深怕失 去这笔生意,而做出更大的让步,主动降价。当然,实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判 的主动权,否则会适得其反 (2)丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判,把原报价18万美元降为10万美元,降- 5 - 第 4 章 基本训练 □ 知识题 4.1 判断题 1）√ 2）× 3）√ 4.2 选择填空题 1）A 2）C 3）D 4.3 简答题 1）面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入 细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 2）发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘； （3）明确发盘的有效时限。 □ 技能题 1）我公司拟购3 000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。请贵公司报价，并以我方最后确 认为准。 2）网上谈判属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供 信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就是说通过无所不在的 网上连接，使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以在网上进行，从而达到提高客户、合 作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位，而你 是被动的。尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况下与之谈判的，所以，明智 的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表 示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。 □ 案例题 【分析提示】 （1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格， 由总经理亲自出面谈判，而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公司深怕失 去这笔生意，而做出更大的让步，主动降价。当然，实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判 的主动权，否则会适得其反。 （2）丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判，把原报价18万美元降为10万美元，降