的情况时说:“我知道我犯了个大错,但就是想象不出是怎么发生的。”在里约热内卢的公司办 事处,这位年轻的计算机推销员做的销售广告就像牧师在礼拜天的讲道那样受人欢迎,推销工 作进展得很顺利。这时,他环顾四周,确信自己已稳获这笔买卖。于是,他得意洋洋地对他的 拉丁美洲的主顾们举起了手,飞快地做了个典型的美国式的“OK”手势一一拇指与食指搭成 个圆圈,另外三个手指朝上。阳光灿烂的巴西气氛一下子凝住了。死一般的寂静,冷冰冰的眼 光,加上他的同事们窘迫的笑。 为什么呢?因为,他刚才对拉丁美洲的主顾们所做的手势,在当地所表示的意思大致与伸 出臭名昭著的中指一样 不同的风俗和习惯,会导致对身体语言的误读,因此掌握相关的知识是十分重要的 观 应用 口分析题 【分析提示】 分析解读 我动心了,我想买一个,但我不想花那么多的钱。我不是买不起, 太贵了 只是价格超出了我的预算,我需要更多的信息,然后再买。我如何 才能脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深 让我想一想我喜欢它,我被它吸引了,但我拿不准,我有些担心。我需要花点时 间想一下不买的理由。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息 好的,我动心了,我想要一个,但我需要确信我能买到最好的,我 我想比较一下想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的 信息 我想同我的同事商我有兴趣,我就要买了,但我不着急,我需要商量一下。我需要更 量一下 多的说服工作。我需要更多的信息 我喜欢它,但我不想用我的钱买这种高价值的东西。再拿几件让我 我买不起 挑挑——我需要更多的信息 口案例题 【分析提示】 在这种情况下,对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造 提出加价的机会,这时应寻找些理由,如说:“对,请借用一下你的电话,我也要跟我妻子商量 一下到底是买古董餐桌好呢,还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心 转意达成交易。 口实训题 (略)- 4 - 的情况时说：“我知道我犯了个大错，但就是想象不出是怎么发生的。”在里约热内卢的公司办 事处，这位年轻的计算机推销员做的销售广告就像牧师在礼拜天的讲道那样受人欢迎，推销工 作进展得很顺利。这时，他环顾四周，确信自己已稳获这笔买卖。于是，他得意洋洋地对他的 拉丁美洲的主顾们举起了手，飞快地做了个典型的美国式的“OK”手势——拇指与食指搭成一 个圆圈，另外三个手指朝上。阳光灿烂的巴西气氛一下子凝住了。死一般的寂静，冷冰冰的眼 光，加上他的同事们窘迫的笑。 为什么呢？因为，他刚才对拉丁美洲的主顾们所做的手势，在当地所表示的意思大致与伸 出臭名昭著的中指一样。 不同的风俗和习惯，会导致对身体语言的误读，因此掌握相关的知识是十分重要的。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 异 议 分 析 解 读 太贵了 我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱。我不是买不起， 只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。我如何 才能脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深 让我想一想 我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心。我需要花点时 间想一下不买的理由。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息 我想比较一下 好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我能买到最好的，我 想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的 信息 我想同我的同事商 量一下 我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下。我需要更 多的说服工作。我需要更多的信息 我买不起 我喜欢它，但我不想用我的钱买这种高价值的东西。再拿几件让我 挑挑——我需要更多的信息 □ 案例题 【分析提示】 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造 提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量 一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心 转意达成交易。 □ 实训题 （略）