策略,能够在谈判桌上产生积极的作用。因此,任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望 目标。 口案例题 【分析提示】 市场调查大致可分为两大类,一类是文案调査法:另一类是实地调查法。前者是间接调查, 后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研,但他们 通过公开媒体资料(现有资料),经过长时间的跟踪了解,基本掌握了我国大庆油田的生产情况, 所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来,有根有据,获得了谈判的主动权。此案例 再次证明文案调查法是一种投资少、见效快、简便易行的商务谈判调查的首选方法,特别是在 信息封锁时是一种可行的办法。 口实训题 【教学指导与建议】 (1)小组完成。4~5人为一组,分工明确,具体说明各自所负责的部分。 (2)时间:2周(其中,市场调查1周,谈判方案的讨论与制作1周) (3)每组完成一份销售或购买的谈判方案 第3章 基本训练 口知识题 3.1判断题 3.2选择填空题 1) ABd 2)CD 3)BD 3.3简谷题 1)敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力 2)商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 口技能题 )模糊语言一般是在不想对问题作正面、确切回答的情况下运用,它可以使作答者既不泄 露有关的隐秘,又能对问题作出回应,使言语行为保持一定的进退弹性,具有灵活性。通常可 运用似是而非、顾左右而言他、隐喻暗示、概括性、反问的语言,甚至是用模棱两可的点头、 摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上,一位西方记者问周恩来总理:“中国人民银行 有多少资金?”很明显,这个问题涉及国家机密,周总理是这样回答的:“中国人民银行发行面 额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币,合计为18 元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密,又极风趣,赢得了在场观众的热烈掌声 2)会。例如:美国新泽西州的一位年轻的计算机推销员在回忆他第一次在海外做销售广告- 3 - 策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望 目标。 □ 案例题 【分析提示】 市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查， 后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们 通过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况， 所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例 再次证明文案调查法是一种投资少、见效快、简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在 信息封锁时是一种可行的办法。 □ 实训题 【教学指导与建议】 （1）小组完成。4～5人为一组，分工明确，具体说明各自所负责的部分。 （2）时间：2周（其中，市场调查1周，谈判方案的讨论与制作1周）。 （3）每组完成一份销售或购买的谈判方案。 第 3 章 基本训练 □ 知识题 3.1 判断题 1）× 2）√ 3）√ 3.2 选择填空题 1）ABD 2）CD 3）BD 3.3 简答题 1）敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力。 2）商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 □ 技能题 1）模糊语言一般是在不想对问题作正面、确切回答的情况下运用，它可以使作答者既不泄 露有关的隐秘，又能对问题作出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。通常可 运用似是而非、顾左右而言他、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是用模棱两可的点头、 摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行 有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面 额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18 元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，赢得了在场观众的热烈掌声。 2）会。例如：美国新泽西州的一位年轻的计算机推销员在回忆他第一次在海外做销售广告