参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极 大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会 有不同的结局。 口案例题 【分析提示】 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则, 在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流:时而,穷追猛打不 给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了 巨额的赔偿 从这则个案,我们还得到了启发:索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判,但只要谈判双 方能够既尊重事实,又相互体谅,就能达成一致的意见,并不影响彼此的贸易关系。事实证明, 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响 口实训题 (略) 第2章 基本训练 口知识题 2.1判断题 2.2选择填空题 1) ACD 2)A 3)A 2.3简答题 1)从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2)商务谈判调査的方法主要有文案调査法、实地调査法、网上调查法、购买法和专家顾 问法 3)商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4) 形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。 口技能题 1)(略) 2)(略) 观 应用 口分析题 【分析提示】 在具体的商务谈判中,虽然最优期望目标实现的可能性很小,但作为谈判初始阶段的一种- 2 - 参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极 大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会 有不同的结局。 □ 案例题 【分析提示】 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则， 在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不 给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了 巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了启发：索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双 方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明， 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。 □ 实训题 （略） 第 2 章 基本训练 □ 知识题 2.1 判断题 1）× 2）√ 2.2 选择填空题 1）ACD 2）A 3）A 2.3 简答题 1）从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2）商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾 问法。 3）商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4） 形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。 □ 技能题 1）（略） 2）（略） 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种