章后习题参考答案 第1章 基本训练 口知识题 1.1判断题 1)×2)×3)×4)√ 1.2选择填空题 2)AC 3)BCD 1.3简谷题 1)商务谈判就是关于商业事务上的谈判,具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或 个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求 取得一致和达成协议的经济交往活动。 2)原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目 标上,友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判,既不像让步型谈判那样只强调 双方的关系而忽视利益的获取,而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要,寻求双方合作的共 同点,当双方的利益发生冲突时,则坚持运用公平、公正的原则作出最后的决定;也不像立场 型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要,这样常常可以找到既符合我方 利益,又符合对方利益的替代性立场 3)简单型谈判是指内容明确具体,谈判人员一人便可当机立断作出决定,同时,谈判人员 在谈判中没有别的依靠,只能靠个人的智慧和技能 口技能题 1)商务谈判能力是可以学会的。有志者可从四个方面培养能力:树立明确的目标;加强 心理素质的培养;掌握专业知识:参加实践并不断总结。 2)让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判的特点(参见教材第 8页)。 观 应用 口分析题 【分析提示】 这则话,进一步说明商务谈判是一门科学,同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术
- 1 - 章后习题参考答案 第 1 章 基本训练 □ 知识题 1.1 判断题 1）× 2）× 3）× 4）√ 1.2 选择填空题 1）ABD 2）AC 3）BCD 1.3 简答题 1）商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或 个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求 取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）原则型谈判亦称实质利益谈判法。它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目 标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判，既不像让步型谈判那样只强调 双方的关系而忽视利益的获取，而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共 同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则作出最后的决定；也不像立场 型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要，这样常常可以找到既符合我方 利益，又符合对方利益的替代性立场。 3）简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员 在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 □ 技能题 1）商务谈判能力是可以学会的。有志者可从四个方面培养能力：树立明确的目标；加强 心理素质的培养；掌握专业知识；参加实践并不断总结。 2）让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判等3种类型谈判 的特点（参见教材第 18页）。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术
参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极 大的影响,使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以,不同的人就有不同的谈判状态,也会 有不同的结局。 口案例题 【分析提示】 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则, 在掌握充分的事实根据基础上,既平和又严正,既慷慨激昂,又涓涓细流:时而,穷追猛打不 给对方以喘息的机会,时而后退一步重新调整局面,不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了 巨额的赔偿 从这则个案,我们还得到了启发:索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判,但只要谈判双 方能够既尊重事实,又相互体谅,就能达成一致的意见,并不影响彼此的贸易关系。事实证明, 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响 口实训题 (略) 第2章 基本训练 口知识题 2.1判断题 2.2选择填空题 1) ACD 2)A 3)A 2.3简答题 1)从微观来看,商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2)商务谈判调査的方法主要有文案调査法、实地调査法、网上调查法、购买法和专家顾 问法 3)商务谈判策划的基本步骤是:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4) 形成假设性解决方案;(5)构思谈判方案;(6)进行模拟谈判。 口技能题 1)(略) 2)(略) 观 应用 口分析题 【分析提示】 在具体的商务谈判中,虽然最优期望目标实现的可能性很小,但作为谈判初始阶段的一种
- 2 - 参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极 大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会 有不同的结局。 □ 案例题 【分析提示】 这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则， 在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不 给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了 巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了启发：索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双 方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事实证明， 这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。 □ 实训题 （略） 第 2 章 基本训练 □ 知识题 2.1 判断题 1）× 2）√ 2.2 选择填空题 1）ACD 2）A 3）A 2.3 简答题 1）从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。 2）商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾 问法。 3）商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4） 形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。 □ 技能题 1）（略） 2）（略） 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种
策略,能够在谈判桌上产生积极的作用。因此,任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望 目标。 口案例题 【分析提示】 市场调查大致可分为两大类,一类是文案调査法:另一类是实地调查法。前者是间接调查, 后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研,但他们 通过公开媒体资料(现有资料),经过长时间的跟踪了解,基本掌握了我国大庆油田的生产情况, 所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来,有根有据,获得了谈判的主动权。此案例 再次证明文案调查法是一种投资少、见效快、简便易行的商务谈判调查的首选方法,特别是在 信息封锁时是一种可行的办法。 口实训题 【教学指导与建议】 (1)小组完成。4~5人为一组,分工明确,具体说明各自所负责的部分。 (2)时间:2周(其中,市场调查1周,谈判方案的讨论与制作1周) (3)每组完成一份销售或购买的谈判方案 第3章 基本训练 口知识题 3.1判断题 3.2选择填空题 1) ABd 2)CD 3)BD 3.3简谷题 1)敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力 2)商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 口技能题 )模糊语言一般是在不想对问题作正面、确切回答的情况下运用,它可以使作答者既不泄 露有关的隐秘,又能对问题作出回应,使言语行为保持一定的进退弹性,具有灵活性。通常可 运用似是而非、顾左右而言他、隐喻暗示、概括性、反问的语言,甚至是用模棱两可的点头、 摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上,一位西方记者问周恩来总理:“中国人民银行 有多少资金?”很明显,这个问题涉及国家机密,周总理是这样回答的:“中国人民银行发行面 额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币,合计为18 元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密,又极风趣,赢得了在场观众的热烈掌声 2)会。例如:美国新泽西州的一位年轻的计算机推销员在回忆他第一次在海外做销售广告
- 3 - 策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都有确定的一个最优期望 目标。 □ 案例题 【分析提示】 市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查， 后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们 通过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况， 所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例 再次证明文案调查法是一种投资少、见效快、简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在 信息封锁时是一种可行的办法。 □ 实训题 【教学指导与建议】 （1）小组完成。4～5人为一组，分工明确，具体说明各自所负责的部分。 （2）时间：2周（其中，市场调查1周，谈判方案的讨论与制作1周）。 （3）每组完成一份销售或购买的谈判方案。 第 3 章 基本训练 □ 知识题 3.1 判断题 1）× 2）√ 3）√ 3.2 选择填空题 1）ABD 2）CD 3）BD 3.3 简答题 1）敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力。 2）商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 □ 技能题 1）模糊语言一般是在不想对问题作正面、确切回答的情况下运用，它可以使作答者既不泄 露有关的隐秘，又能对问题作出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。通常可 运用似是而非、顾左右而言他、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是用模棱两可的点头、 摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行 有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面 额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18 元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，赢得了在场观众的热烈掌声。 2）会。例如：美国新泽西州的一位年轻的计算机推销员在回忆他第一次在海外做销售广告
的情况时说:“我知道我犯了个大错,但就是想象不出是怎么发生的。”在里约热内卢的公司办 事处,这位年轻的计算机推销员做的销售广告就像牧师在礼拜天的讲道那样受人欢迎,推销工 作进展得很顺利。这时,他环顾四周,确信自己已稳获这笔买卖。于是,他得意洋洋地对他的 拉丁美洲的主顾们举起了手,飞快地做了个典型的美国式的“OK”手势一一拇指与食指搭成 个圆圈,另外三个手指朝上。阳光灿烂的巴西气氛一下子凝住了。死一般的寂静,冷冰冰的眼 光,加上他的同事们窘迫的笑。 为什么呢?因为,他刚才对拉丁美洲的主顾们所做的手势,在当地所表示的意思大致与伸 出臭名昭著的中指一样 不同的风俗和习惯,会导致对身体语言的误读,因此掌握相关的知识是十分重要的 观 应用 口分析题 【分析提示】 分析解读 我动心了,我想买一个,但我不想花那么多的钱。我不是买不起, 太贵了 只是价格超出了我的预算,我需要更多的信息,然后再买。我如何 才能脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深 让我想一想我喜欢它,我被它吸引了,但我拿不准,我有些担心。我需要花点时 间想一下不买的理由。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息 好的,我动心了,我想要一个,但我需要确信我能买到最好的,我 我想比较一下想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的 信息 我想同我的同事商我有兴趣,我就要买了,但我不着急,我需要商量一下。我需要更 量一下 多的说服工作。我需要更多的信息 我喜欢它,但我不想用我的钱买这种高价值的东西。再拿几件让我 我买不起 挑挑——我需要更多的信息 口案例题 【分析提示】 在这种情况下,对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造 提出加价的机会,这时应寻找些理由,如说:“对,请借用一下你的电话,我也要跟我妻子商量 一下到底是买古董餐桌好呢,还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心 转意达成交易。 口实训题 (略)
- 4 - 的情况时说：“我知道我犯了个大错，但就是想象不出是怎么发生的。”在里约热内卢的公司办 事处，这位年轻的计算机推销员做的销售广告就像牧师在礼拜天的讲道那样受人欢迎，推销工 作进展得很顺利。这时，他环顾四周，确信自己已稳获这笔买卖。于是，他得意洋洋地对他的 拉丁美洲的主顾们举起了手，飞快地做了个典型的美国式的“OK”手势——拇指与食指搭成一 个圆圈，另外三个手指朝上。阳光灿烂的巴西气氛一下子凝住了。死一般的寂静，冷冰冰的眼 光，加上他的同事们窘迫的笑。 为什么呢？因为，他刚才对拉丁美洲的主顾们所做的手势，在当地所表示的意思大致与伸 出臭名昭著的中指一样。 不同的风俗和习惯，会导致对身体语言的误读，因此掌握相关的知识是十分重要的。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 异 议 分 析 解 读 太贵了 我动心了，我想买一个，但我不想花那么多的钱。我不是买不起， 只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再买。我如何 才能脱身?我想刹车，我没想到会陷得这么深 让我想一想 我喜欢它，我被它吸引了，但我拿不准，我有些担心。我需要花点时 间想一下不买的理由。我需要更多的说服工作。我需要更多的信息 我想比较一下 好的，我动心了，我想要一个，但我需要确信我能买到最好的，我 想知道别人的产品怎么样。我需要更多的说服工作。我需要更多的 信息 我想同我的同事商 量一下 我有兴趣，我就要买了，但我不着急，我需要商量一下。我需要更 多的说服工作。我需要更多的信息 我买不起 我喜欢它，但我不想用我的钱买这种高价值的东西。再拿几件让我 挑挑——我需要更多的信息 □ 案例题 【分析提示】 在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造 提出加价的机会，这时应寻找些理由，如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量 一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心 转意达成交易。 □ 实训题 （略）
第4章 基本训练 口知识题 4.1判断题 1)√2)×3)√ 4.2选择填空题 1)A2)C3)D 4.3简谷题 1)面对面谈判方式的优点主要有:(1)具有较大的灵活性;(2)比较规范:(3)比较深入 细致;(4)有利于建立长久的贸易伙伴关系 2)发实盘的基本条件是:(1)各项交易条件详尽、清楚、明确:(2)注明所发的盘是实盘 (3)明确发盘的有效时限 口技能题 1)我公司拟购3000吨一级优质白砂糖,9月1日前交货。请贵公司报价,并以我方最后确 认为准。 2)网上谈判属于书面谈判方式,与函电谈判一样,其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式,关键不在于更好地提供 信息,而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式,也就是说通过无所不在的 网上连接,使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以在网上进行,从而达到提高客户、合 作伙伴的满意度,降低成本,提高灵活性,缩短谈判时间,提高工作效率等目的。 观念应用 口分析题 【分析提示】 对方熟悉设备标准和交易条件,且有诚意、有决定权,在电话谈判中处于主动地位,而你 是被动的。尽管从电话中对对方有所了解,但你是在无准备的情况下与之谈判的,所以,明智 的做法,应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元,为下一步谈判留下一定的空间,同时表 示希望与对方进一步商谈,变被动为主动。 口案例题 【分析提示】 (1)甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格 由总经理亲自出面谈判,而真正要达成的谈判,却委托给技术科长去处理,造成丙公司深怕失 去这笔生意,而做出更大的让步,主动降价。当然,实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判 的主动权,否则会适得其反 (2)丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判,把原报价18万美元降为10万美元,降
- 5 - 第 4 章 基本训练 □ 知识题 4.1 判断题 1）√ 2）× 3）√ 4.2 选择填空题 1）A 2）C 3）D 4.3 简答题 1）面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入 细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。 2）发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘； （3）明确发盘的有效时限。 □ 技能题 1）我公司拟购3 000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。请贵公司报价，并以我方最后确 认为准。 2）网上谈判属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、 接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供 信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就是说通过无所不在的 网上连接，使得相互间联系、交往以及商务活动完全可以在网上进行，从而达到提高客户、合 作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位，而你 是被动的。尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况下与之谈判的，所以，明智 的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表 示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。 □ 案例题 【分析提示】 （1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格， 由总经理亲自出面谈判，而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公司深怕失 去这笔生意，而做出更大的让步，主动降价。当然，实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判 的主动权，否则会适得其反。 （2）丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判，把原报价18万美元降为10万美元，降
幅达44.4%,这种做法是不可取的。因为在第一次就作很大的让步,是商务谈判最忌讳的做法 它既令人怀疑原报价的真诚性,又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的 真实意图,即使是让步也应该是巧妙的 口实训题 (略) 第5章 基本训练 口知识题 5.1选择填空题 1)B2)D3)BC 5.2简谷题 1)商务谈判的报价分歧是难免的。报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧 谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上,致力于解决真正的分歧 2)确定让步的条件;列出让步的清单;制造出一种和谐的洽谈气氛:制定新的磋商方案 确定让步的方式;选择合适的让步时机 3)突破传统的利益分配模式,提出新的选择:寻找共同利益,增强合作的可能性;协调利 益分歧,达成合作目标 口技能题 1)参见教材中的“合同(示范文本)”。 2)(略) 观念应用 口分析题 【分析提示】 西欧式报价表现为由高到低,报价有较大的回旋余地,可以争取折扣等优惠:日本式报价 表现为由低到高,吸引买主的兴趣,具有竞争力,但为满足其苛刻的条件要求,往往会抬高 价格 口案例题 【分析提示】 上汽奇瑞公司与德国波尔公司的谈判一波三折:波尔公司“待价而沽”导致两败俱伤;奇 瑞公司欲通过招标采购使波尔公司回到谈判桌上,并同意执行市场价:最后,双方同意坚持客 观标准,以期货市场价作为参照标准,成就了大生意,体现了“双赢”的要求 口实训题 (略)
- 6 - 幅达44.4%，这种做法是不可取的。因为在第一次就作很大的让步，是商务谈判最忌讳的做法。 它既令人怀疑原报价的真诚性，又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的 真实意图，即使是让步也应该是巧妙的。 □ 实训题 （略） 第 5 章 基本训练 □ 知识题 5.1 选择填空题 1）B 2）D 3）BC 5.2 简答题 1）商务谈判的报价分歧是难免的。报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。 谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。 2）确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案； 确定让步的方式；选择合适的让步时机。 3）突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调利 益分歧，达成合作目标。 □ 技能题 1）参见教材中的“合同（示范文本）”。 2）（略） 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 西欧式报价表现为由高到低，报价有较大的回旋余地，可以争取折扣等优惠；日本式报价 表现为由低到高，吸引买主的兴趣，具有竞争力，但为满足其苛刻的条件要求，往往会抬高 价格。 □ 案例题 【分析提示】 上汽奇瑞公司与德国波尔公司的谈判一波三折：波尔公司“待价而沽”导致两败俱伤；奇 瑞公司欲通过招标采购使波尔公司回到谈判桌上，并同意执行市场价；最后，双方同意坚持客 观标准，以期货市场价作为参照标准，成就了大生意，体现了“双赢”的要求。 □ 实训题 （略）
第6章 基本训练 口知识题 6.1选择题 1 ABCD 2)ABC 6.2筒答题 1)以平等互利、真诚合作的方针指导谈判,求同存异:行为端庄,谦逊,态度诚恳,以 理服人;善于灵活运用谈判策略和技巧。 2)均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益,表现在:双方都要求格局 稳定,保持均势:双方都希望达成两方大体满意的谈判协议:双方都期望维持良好的合作状态 双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 口技能题 1)只阐述自己的立场;只表现自己的利益,不要猜测对方利益:只是原则性陈述:简明 扼要 2)维护己方利益,提出最佳选择方案;尽量利用自己的优势:掌握更多的信息情报;积极 主动地调节对方的言行。 观念应用 口分析题 【分析提示】 张力清醒地认识到所处的劣势,首先是以情感人,视对手为老师:其次,抓住了供应商所 关心的读者调查、POP广告、读者群等问题,承诺免费服务,博得了对手的好感。 口案例题 【分析提示】 (1)面对与美商的谈判,冶金公司处于劣势,但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息, 赢得了主动,为争取谈判的胜利奠定的基础。 (2)针对美方组合炉的报价,我方用国际市场价格标准击垮了对方,以80万美元成交。 (3)关于冶炼设备的谈判,我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元,当美商以 中止谈判相威胁时,我方因深谙国际市场价格而处乱不惊,逼得对方不得不重新回到谈判桌上, 让步至101万美元达成交易。 口实训题 (略)
- 7 - 第 6 章 基本训练 □ 知识题 6.1 选择题 1）ABCD 2）ABC 6.2 简答题 1）以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以 理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。 2）均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局 稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；双方都期望维持良好的合作状态； 双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。 □ 技能题 1）只阐述自己的立场；只表现自己的利益，不要猜测对方利益；只是原则性陈述；简明 扼要。 2）维护己方利益，提出最佳选择方案；尽量利用自己的优势；掌握更多的信息情报；积极 主动地调节对方的言行。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所 关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。 □ 案例题 【分析提示】 （1）面对与美商的谈判，冶金公司处于劣势，但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息， 赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定的基础。 （2）针对美方组合炉的报价，我方用国际市场价格标准击垮了对方，以80万美元成交。 （3）关于冶炼设备的谈判，我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元，当美商以 中止谈判相威胁时，我方因深谙国际市场价格而处乱不惊，逼得对方不得不重新回到谈判桌上， 让步至101万美元达成交易。 □ 实训题 （略）
第7章 基本训练 口知识题 7.1判断题 1)×2)√ 7.2选择填空题 1)B 2)C 3)ABCDE 4)AE 5)ABC 7.3简谷题 1)让步的基本原则:有效适度的让步;让步要谨慎有序;让步要选择适当的时机:双方共 同作出让步:每作出一项让步,都必须使对方明白,本方的让步是不容易的,而对对方来说这 种让步是可以接受的:对对方的让步,要期望得高些。只有保持较高的期望,在让步中才有耐 心和勇气。 2)最后通牒谋略,是指商务谈判在陷入僵局时,一方向另一方亮出最后的条件,如价格、 交货期、付款方式,以及规定谈判的最后期限等,表示行则行,不行则拉倒,迫使对方作出让 步,以打破僵局的谋略 口技能题 1)可以制造僵局,让他心理受挫,降低他的心理期望值 2)先对他所需的产品给予较高报价,然后给以大幅度折扣,让他在短时间内迅速作出决策 3)先出较低价格,然后分四步还价,800/900/950/970/1000 应用 口分析题 【分析提示】 1)最后一次到位的让步方式(0/0/0/100) 这种方式让买方一直认为不妥协的希望极小,只有坚强的买主才会坚持下去,买主要冒形 成僵局的危险,才能迫使卖主作最后的让步。该让步策略的优点是:在起初阶段寸利不让,坚 持几次说“不”之后,一次让出己方的全部可让利益,对方会有险胜感,故此会特别珍惜这种 让步,不失时机地握手言和。再次,会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。缺点是由于谈判 让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略,则可能失去伙伴,具有较大的风险性。同时,易给 对方传递己方缺乏诚意的信息,进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的投资少、 依赖性差,因而在谈判中占优势的一方。 2)均衡让步方式(25/25/25/25) 这种方式将会导致买主提出第五次让步的要求。其优点是:首先由于这种让步平稳、持久, 本着步步为营的原则,因此不会让买主轻易占了便宜:其次,对于双方充分讨价还价比较有利, 容易在利益同沾的情况下达成协议;再次,遇到性情急躁或无时间长谈的买主时,往往会占上
- 8 - 第 7 章 基本训练 □ 知识题 7.1 判断题 1）× 2）√ 7.2 选择填空题 1）B 2）C 3）ABCDE 4）AE 5）ABC 7.3 简答题 1）让步的基本原则:有效适度的让步；让步要谨慎有序；让步要选择适当的时机；双方共 同作出让步；每作出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这 种让步是可以接受的；对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望，在让步中才有耐 心和勇气。 2）最后通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价格、 交货期、付款方式，以及规定谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒，迫使对方作出让 步，以打破僵局的谋略。 □ 技能题 1）可以制造僵局，让他心理受挫，降低他的心理期望值。 2）先对他所需的产品给予较高报价，然后给以大幅度折扣，让他在短时间内迅速作出决策。 3）先出较低价格，然后分四步还价，800/900/950/970/1 000。 观念应用 □ 分析题 【分析提示】 1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/100） 这种方式让买方一直认为不妥协的希望极小，只有坚强的买主才会坚持下去，买主要冒形 成僵局的危险，才能迫使卖主作最后的让步。该让步策略的优点是：在起初阶段寸利不让，坚 持几次说“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感，故此会特别珍惜这种 让步，不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。缺点是由于谈判 让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给 对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的投资少、 依赖性差，因而在谈判中占优势的一方。 2）均衡让步方式（25/25/25/25） 这种方式将会导致买主提出第五次让步的要求。其优点是：首先由于这种让步平稳、持久， 本着步步为营的原则，因此不会让买主轻易占了便宜；其次，对于双方充分讨价还价比较有利， 容易在利益同沾的情况下达成协议；再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上
风,削弱买方的议价能力。此种让步策略的缺点是:首先每次让利的数量相等,速度平稳,给 人的感觉平淡无奇,容易使人产生疲劳厌倦之感;其次,该种让步效率极低,通常要浪费大量 的精力和时间,因此谈判成本较高:再次,买方每讨价还价一次,都有等额利润让出,这样会 给对方传递这样一种信息,即只要耐心地等待,总会有希望获得更大的利益。 3)递增式让步方式(13/23/27/37) 这种方式会导致买主期望越来越大,不利于守住底线。其优点是:具有很大吸引力,给买 方产生一种诱惑力,使对方沿着我方思路往前走。其缺点是:会导致对方的期望增大,这在心 理上强化了对手的议价能力。这种策略一般适用于商务谈判陷入僵局或危难性的谈判。 4)递减式让步方式(37/27/23/13) 这种方式体现了卖方的诚意,同时也显示了卖主立场愈来愈坚定,有利于卖方守住底线。 其优点是:首先,给人顺乎自然,无需格外劳神之感,同时也易为人们所接受;其次,由于让 利的过程中是采取先大后小的策略,这往往有利于促进和局:再次,由于采取了一次比一次更 为审慎的让步策略,一般不会产生让步上的失误,同时也可以防止对方猎取超限的利益;最后, 有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。此种让步策略的缺点是:首先,这 种让步由大到小,对于买主来讲,越争取利益越小,因而往往会使买主感觉不十分良好,故终 局情绪不会太高;其次,这是谈判让步中的惯用方法,缺乏新鲜感,也比较乏味。此种策略 般适用于商务谈判的提议方。 5)有限式让步方式(40/30/20/10) 这种方式显示让步的幅度以等差速度递减,卖方在让步中暗示买方底线位置所在。其优点 是:让步的起点比较恰当、适中,能够给对方传递可以合作,并有利可图的信息;其次,让步 的幅度越来越小,可以给对方造成一种接近尾声的感觉,容易促使对方尽快拍板,最终能够保 住己方的较大利益。其缺点是:由于这种策略表现为由多到少,容易让买方失望。此种策略 般适用于谈判高手来使用。 6)快速式让步方式(78/20/0/2) 这种方式一开始就作出让步,接着是拒绝让步,让买方感觉到让步已经到位。最后2元的让 步是去掉零头的处理,给买者一种多得优惠的感觉。其优点是:首先,由于谈判的让步起点较 高,富有较强的诱惑力,一般的买主都会较满意,因此谈判的成功率较高:其次,由于经过大 幅度的让步以后,到第三轮仅让微利,给对方传递了已基本无利可让的信息,因此比较容易使 对方产生优胜感而达成协议:再次,如果第三轮所作的微小的让步仍不能达成协议的话,再让 出稍大一点的利润,往往会使对方很满意而达成协议。此种让步的缺点是:首先,因为此种让 步策略一开始让步很大,这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象,因而容易加 强对手的进攻性:其次,头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比,容易给对方造成 个印象,即我方的诚心可能不足。此种策略一般适用于合作为主的谈判 7)满足式让步方式(80/20/-2/+2) 这种让步方式是在第三次设一个加价,以暗示前两次让步已经过分,第四次为了表示诚意, 去掉加价因素,也可以让买者多得一份优惠的感觉。其优点是:换得对方回报的可能性较大, 有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望,最后又让出小利,既显示了己方的诚意
- 9 - 风，削弱买方的议价能力。此种让步策略的缺点是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给 人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感；其次，该种让步效率极低，通常要浪费大量 的精力和时间，因此谈判成本较高；再次，买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会 给对方传递这样一种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。 3）递增式让步方式（13/23/27/37） 这种方式会导致买主期望越来越大，不利于守住底线。其优点是：具有很大吸引力，给买 方产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。其缺点是：会导致对方的期望增大，这在心 理上强化了对手的议价能力。这种策略一般适用于商务谈判陷入僵局或危难性的谈判。 4）递减式让步方式（37/27/23/13） 这种方式体现了卖方的诚意，同时也显示了卖主立场愈来愈坚定，有利于卖方守住底线。 其优点是：首先，给人顺乎自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受；其次，由于让 利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促进和局；再次，由于采取了一次比一次更 为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限的利益；最后， 有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。此种让步策略的缺点是：首先，这 种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往会使买主感觉不十分良好，故终 局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此种策略一 般适用于商务谈判的提议方。 5）有限式让步方式（40/30/20/10） 这种方式显示让步的幅度以等差速度递减，卖方在让步中暗示买方底线位置所在。其优点 是：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息；其次，让步 的幅度越来越小，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保 住己方的较大利益。其缺点是：由于这种策略表现为由多到少，容易让买方失望。此种策略一 般适用于谈判高手来使用。 6）快速式让步方式（78/20/0/2） 这种方式一开始就作出让步，接着是拒绝让步，让买方感觉到让步已经到位。最后2元的让 步是去掉零头的处理，给买者一种多得优惠的感觉。其优点是：首先，由于谈判的让步起点较 高，富有较强的诱惑力，一般的买主都会较满意，因此谈判的成功率较高；其次，由于经过大 幅度的让步以后，到第三轮仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息，因此比较容易使 对方产生优胜感而达成协议；再次，如果第三轮所作的微小的让步仍不能达成协议的话，再让 出稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。此种让步的缺点是：首先，因为此种让 步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象，因而容易加 强对手的进攻性；其次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一 个印象，即我方的诚心可能不足。此种策略一般适用于合作为主的谈判。 7）满足式让步方式（80/20/-2/+2） 这种让步方式是在第三次设一个加价，以暗示前两次让步已经过分，第四次为了表示诚意， 去掉加价因素，也可以让买者多得一份优惠的感觉。其优点是：换得对方回报的可能性较大， 有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望，最后又让出小利，既显示了己方的诚意
又会使通达的谈判对手难以拒绝签约,因此往往收效不错,表现了以和为贵的温善态度。其缺 点是:首先由于开始时表现软弱,大幅度让利,在遇到贪婪的对手时,会刺激对手变本加厉 得寸进尺;其次,这种让步策略可能由于第三次让步遭受拒绝后,导致谈判僵局或败局的出现。 此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地,但又急于获得成功的谈判 8)一次性让步方式(100/0/0/0) 这种方式是一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步方式的优点是:首先,由于谈判 者一开始就让出底牌,让出自己全部可让利益,比较容易打动对方采取回报行为,以促进和局 其次,率先作出让步榜样,给对方以合作感、信任感;再次,此种率先的大幅度让步,富有强 大的诱惑力,会在谈判桌前给对方留下美好的印象,有利于获取长远利益:最后,由于谈判者 步让利,坦诚相见,提高谈判效率。缺点是这种让步方式操之过急,对于买主会有极强的影 响和刺激,可能给买方传递有利可图的信息,因而导致买主期望值过高,从而继续讨价还价: 其次,由于一次性大步让利,可能失掉本来能够力争到的利益:再次,在遇到强硬而又贪婪的 买主情况下,在卖方一次让步后,可能会变本加厉,以争取重大的让步。此种策略一般适用 己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的情况 口案例题 【分析提示】 农民企业家如果不采取制造僵局的策略,以其实力是无法介入房地产开发商的业务的,这 策略的运用,使他们的事业达到了一个新的境界 制造谈判僵局的条件是,如果不合作必然会产生双方都不愿见到的“麻烦”,而且无法回避 否则就不可能成为僵局。运用“制造僵局”这一策略要十分慎重,一旦开始实施策略,除非对 方作出某种程度的让步,否则应顶着各种压力,维持僵局,才能取得预期的胜利 口实训题 (略) 第8章 基本训练 口知识题 8.1判断题 1)×2)√3)√ 8.2选择填空题 2)ABC 4)ACD 8.3简谷题 1)一个商务谈判者要做到积极倾听,就要做到以下6点:多听、全听、恭听、记录、适时 复述与提问。 2)主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等
- 10 - 又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错，表现了以和为贵的温善态度。其缺 点是：首先由于开始时表现软弱，大幅度让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉， 得寸进尺；其次，这种让步策略可能由于第三次让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。 此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地，但又急于获得成功的谈判。 8）一次性让步方式（100/0/0/0） 这种方式是一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步方式的优点是：首先，由于谈判 者一开始就让出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促进和局； 其次，率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感；再次，此种率先的大幅度让步，富有强 大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益；最后，由于谈判者 一步让利，坦诚相见，提高谈判效率。缺点是这种让步方式操之过急，对于买主会有极强的影 响和刺激，可能给买方传递有利可图的信息，因而导致买主期望值过高，从而继续讨价还价； 其次，由于一次性大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益；再次，在遇到强硬而又贪婪的 买主情况下，在卖方一次让步后，可能会变本加厉，以争取重大的让步。此种策略一般适用于 己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好的情况。 □ 案例题 【分析提示】 农民企业家如果不采取制造僵局的策略，以其实力是无法介入房地产开发商的业务的，这 一策略的运用，使他们的事业达到了一个新的境界。 制造谈判僵局的条件是，如果不合作必然会产生双方都不愿见到的“麻烦”，而且无法回避， 否则就不可能成为僵局。运用“制造僵局”这一策略要十分慎重，一旦开始实施策略，除非对 方作出某种程度的让步，否则应顶着各种压力，维持僵局，才能取得预期的胜利。 □ 实训题 （略） 第 8 章 基本训练 □ 知识题 8.1 判断题 1）× 2）√ 3）√ 8.2 选择填空题 1）B 2）A B C D 3）D 4）A C D 8.3 简答题 1）一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时 复述与提问。 2）主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等
