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商务谈判
Shangwu tarpan 第7章 商务谈判技巧 Shangwu tarpan uBduB) nOusU
第7章 商务谈判技巧
Shangwu tarpan 7.7付价还价 Shangwu tarpan uBduB) nOusU
7.1 讨价还价
Shangwu tanan 711讨价还价的基本原理 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
7.1.1 讨价还价的基本原理
Shangwu tarpan 7.1.2报价还价的技巧 谈判空间 最低限 目标 ta报价 图7-1目标最低限和报价关系
7.1.2 报价还价的技巧 最低限 目标 报价 谈判空间 图 7-1 目标最低限和报价关系
Shangwu tanan (1)对卖方来讲,开盘价必须 是“最高的” (2)开盘价必须是合情合理的。 报价技巧 (3)报价不要报整数,在商务谈 判时,如果报出一个整数价,是 存心让人家来降低价格 (4)报价该坚定、明确、完整、 不加解释和说明。 uBduB) nMouBus
1） 报 价 技 巧 （1）对卖方来讲，开盘价必须 是“最高的”。 （3）报价不要报整数，在商务谈 判时，如果报出一个整数价，是 存心让人家来降低价格。 （2）开盘价必须是合情合理的。 （4）报价该坚定、明确、完整、 不加解释和说明
Shangwu tanan (1)以理服人,见好就收 讨价技巧 (2)揣摩心理,掌握次数 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
2 ）讨价技巧 （ 1）以理服人，见好就收 （ 2）揣摩心理，掌握次数
Shangwu tanan (X)卖方曲线 A(X)买方曲线 图7-2报价原则示意图 uBduBy nMouBuS
B（X）卖方曲线 A（X）买方曲线 图 7-2 报价原则示意图
Shangwu tanan (1)还价的原则 3) (2)还价的起点 还价的技巧 (3)还价的时机 (4)还价的方法 Shangwu tarpan uBduB) nMouBus
3 ）还价的技巧 （ 1 ）还价的原则 （ 3 ）还价的时机 （ 2）还价的起点 （ 4）还价的方法
Shangwu tan 所谓还价,是指谈判一方根据对方的报价和自 己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格 条件 还价的原则: ①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容 ②为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项核对对 方报价中所提的各项交易的条件,探询对其报价依据或 弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明 ③如果对方的报价超出谈判协议区的范围,与己方 要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还 价,而应先拒绝对方的还价 Shangwu tarpan 返回。00 unduE
所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自 己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格 条件。 还价的原则： ①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容。 ②为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对 方报价中所提的各项交易的条件，探询对其报价依据或 弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。 ③如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方 要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还 价，而应先拒绝对方的还价。 返回