商芩琰荆
商务谈判
第3章 商务谈判心理 00③区
第3章 商务谈判心理
31酐宪和孝握商务谈判心理 的意义 00③区
3.1 研究和掌握商务谈判心理 的意义
movyou tO VTtOV 31.1商务谈判心理内涵 1)商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各 种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 00③区
1）商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的 各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各 种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 3.1.1 商务谈判心理内涵
2) (1)商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的特点 (2)商务谈判心理的相对稳定性 (3)商务谈判心理的个体差异性 00③区
2） 商 务 谈 判 心 理 的 特 点 （1）商务谈判心理的内隐性 （3）商务谈判心理的个体差异性 （2）商务谈判心理的相对稳定性
312研宪和掌握商务谈判心理的意 义 1)有助于培养谈判人员自身良好的理素质 自信心耐心诚心(诚意) 2)有助于揣摩谈判对手心理,实施心理诱导 3)有助于恰当地表达和掩饰我方心理 00③区
3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意 义 1）有助于培养谈判人员自身良好的理素质 2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理 自信心 耐心 诚心（诚意）
32商务谈判需要与动机 00③区
3.2 商务谈判需要与动机
3.21商务谈判需要 1)什么是商务谈判需要 所谓商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判 客观儒需要在其头脑中的反映。 商务谈判需要 00③区
3.2.1 商务谈判需要 1）什么是商务谈判需要 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判 客观需要在其头脑中的反映
(1)生理需要 2) (2)安全需要 商务需要类型 (3)社交需要 (4)尊重需要 (5)自我实现的需要 00③区
返回 2 ）商务需要类型 （ 1）生理需要 （ 3）社交需要 （ 2）安全需要 （ 4）尊重需要 （ 5）自我实现的需要
322商务谈判动机 1)商务谈判动机的含义 商务谈判动机,是促使谈判人员去满足需要的谈 判行为的驱动力。 动机的产生决定于两个因素:内在因素和外在因 素 00③区
3.2.2 商务谈判动机 1）商务谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈 判行为的驱动力。 动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因 素
